De 4 grote vragen waarop je een antwoord moet weten

Verkoopvragen


Wanneer je contact maakt met een (potentiële) klant dan komt er bij die klant in zijn hoofd een gesprek op gang. De klant stelt zichzelf onwillekeurig enkele vragen. Helaas spreekt de klant deze vragen meestal niet uit. En toch moet je er antwoord op geven anders gaat de deal aan jouw neus voorbij.

Stel jezelf de volgende situatie eens voor: een vrouw bezoekt een kledingwinkel. Ze speurt in de rekken naar een jurk. Vervolgens gaat ze naar de paskamer. Kort daarna staat ze voor de spiegel. Terwijl ze in de spiegel kijkt vraagt zij zichzelf af:

  • Past dit bij mijn figuur?
  • Wat zouden anderen er van zeggen?
  • Val ik genoeg op bij het feestje?
  • Zie ik er aantrekkelijk uit?

Merk je hoeveel onzekerheid er uit deze vragen spreekt? Ik wil niet voor seksist versleten worden, dit geldt natuurlijk ook voor mannen. Die hebben ook last van angst. Stel een man zoekt een nieuwe auto. Hij maakt een proefritje. Zijn hoofd lijkt op popcorn in een magnetron:

  • Heb ik in deze auto de juiste uitstraling?
  • Rijdt hij sneller dan de auto van de buurman?
  • Kan ik onze caravan wel trekken?
  • Hoe zit het met het benzineverbruik?

Een en al angst en twijfel! Het vervelende is dat klanten hierover weinig tot niets zeggen tegen verkopers. Tenzij de verkoper er uitdrukkelijk om vraagt. Er naar vragen doe je aan de hand van de 4 grote verkoopvragen.

De 4 grote verkoopvragen

In aanleg kunnen wij deze vragen samenvatten in de 4 grote vragen van de verkoop. Ben je er klaar voor? De eerste twee grote vragen zijn:

  1. “Wat probeer je me te verkopen?”
  2. “Hoeveel kost het?”

Deze vragen horen bij elkaar als een Siamese tweeling. Ze geven het meest directe antwoord op de vraag:

‘Wat is uw aanbod?’

Je moet de klant zekerheid geven. De zekerheid dat hij een aanvaardbaar product koopt tegen een redelijke prijs. Dit is natuurlijk een kwestie van perceptie. Het aanbod is bijvoorbeeld ook afhankelijk van de situatie.

Stel je loopt in de woestijn in de brandende zon. Je vergaat van de dorst. Plotseling duikt er iemand op met flesjes water. Dan betaal je vast zonder blikken of blozen € 5 voor zo’n flesje. Het overkwam me in ieder geval ergens in Egypte bij een van de vele piramides die het land rijk is. Andere mensen zijn bereid grote sommen geld neer te tellen voor luxe producten waarmee ze hun status kunnen verhogen. Zie het artikel: Wat motiveert klanten?

Grote vraag 3: ‘Waarom zou ik je geloven?’

Klanten zijn vaak onzeker. Iedereen heeft wel eens een miskoop gedaan. Meestal meer dan eens. Dus zijn we voorzichtig. Mensen willen bewijzen zien. Ze veronderstellen:

‘Wanneer een aanbod te mooi lijkt om waar te zijn, dan is meestal ook te mooi om waar te zijn.’

Mensen zoeken naar het addertje onder het gras als ze het aanbod ervaren als ’te mooi om waar te zijn’. Enkele tips:

  • Durf garanties te geven! Garanties geven de klant vertrouwen.
  • Garandeer uitsluitend dingen die je zelf in de hand hebt.
  • Lever bewijzen in de vorm van objectieve bronnen.
  • Laat tevreden klanten voor je spreken.

Pas op. Een garantie in de vorm van de een of andere vage belofte is niets waard. Je kent het wel: “Als er iets mis is, dan lossen we het voor u op!” Dat is meer een voornemen waarvan de klant nog maar moet zien dat een leverancier dei nakomt. Een échte garantie is keihard en doet de leverancier pijn, bijvoorbeeld: “Niet tevreden, geld terug!”

Grote vraag 4: ‘Wat heb ik er aan?’

Wacht eens even… die vraag hebben we toch al gehad? Die lijkt wel heel erg op:

“Wat probeer je me te verkopen?”

Hier gaat het om iets anders. Met de eerste grote vraag draait het om jouw product of dienst. Wat je letterlijk verkoopt. Met deze vierde grote vraag draait het om een andere kwestie. De klanten zoeken met deze vraag naar het profijt dat ze hebben van de deal. Kortom: hoe ze er beter van worden.

Het product en het voordeel wat ze daarmee behalen zijn twee verschillende dingen. Het gaat de klant vooral om de resultaten:

  • Iemand die een Rolls Royce koopt, is uit op extra status.
  • Iemand die een reclamefolder laat drukken wil er meer klanten mee trekken.
  • Mensen kopen afslankpillen omdat ze zonder al te veel inspanning en zweet willen vermageren en daardoor een positiever zelfbeeld krijgen.

Elke marketeer zal zeggen:

“Dit is de belangrijkste vraag die je moet stellen”.

Het idee is dat mensen vooral kopen vanwege emotionele motieven. Maar wat doen ze nadat de koop is gesloten? Dan verantwoorden ze hun beslissing met logische motieven. En daarom zijn die eerste drie grote vragen zo belangrijk: daaruit halen mensen de logica van hun besluit.


Alles uit je activiteiten halen?

Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Kortom: wil je meer winstgevende omzet?

Dan ben je hier aan het juiste adres. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online acquisitie- en verkooptrainingen. Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: wij zetten verkopers op scherp. Meer weten…

Geef een reactie Reactie annuleren