Er komt heel wat bij kijken om een beursdeelname tot in de puntjes te regelen. Veel verkopers zien er als een berg tegenop. Ze maken lange dagen. Zie dan maar eens enthousiast en geconcentreerd te blijven.

Je vindt in dit artikel praktische tips waarmee je de volgende beurs niet alleen overleeft, maar vooral succesvol afsluit.

1. Kwalificeer de prospect op de beurs

Er gaat veel tijd verloren met achteraf beoordelen wat leads waard zijn. Slimme verkopers kwalificeren de leads al tijdens de beurs. Ze knopen een praatje aan met de bezoekers van de stand en stellen vragen. Ze vragen uiteraard ook naar het visitekaartje van de bezoeker.

Je kunt natuurlijk ook gebruikmaken van invulkaartjes. Formuleer daarop enkele kwalificerende vragen. Afhankelijk van het publiek kun je er bijvoorbeeld een loting aan vast koppelen. Verdeel de leads vervolgens in 3 groepen:

1. Slecht
2. Onduidelijk
3. Kansrijk

Opvolgen: begin eerst met de kansrijke leads en werk het lijstje af. Bepaal bij de slechte leads direct of het zinvol is actie te ondernemen. Zo niet, verwijder de lead uit het bestand.

2. Brochures en folders

Geef brochures bij voorkeur aan gekwalificeerde bezoekers. Het verkoopmateriaal fungeert als aanvulling of ondersteuning van je verkooppraatje, niet ter vervanging van het verkoopgesprek. Ben je van mening dat je aan iedereen een brochure moet geven? Maak dan een vereenvoudigde en wat goedkopere versie. Die dient als strooimateriaal.

3. Hoe wil de prospect benaderd worden?

Probeer te achterhalen hoe de prospect na afloop van de beurs, het liefst benaderd wil worden. Tegenwoordig zijn er nogal wat mogelijkheden. De goedkoopste is natuurlijk per e-mail. Maar ook direct mail (ouderwetse post) en nabellen leveren vaak uitstekende resultaten op tegen aanvaardbare kosten. Bezoekafspraken maken is natuurlijk ook mogelijk. Doe dit uitsluitend bij gekwalificeerde prospects.

Tip. Lukt het niet meteen om alle leads te benaderen? Stuur ze dan bijvoorbeeld een e-mail waarin je een aanbod doet voor een gratis white paper of tipboekje. Een spetterend aanbod of een demo (proefperiode) kan natuurlijk ook.

4. Snelle opvolging van leads

Zorg voor een snelle opvolging van leads. Prospects zijn je zo weer vergeten. Besteed aan dit aspect bijzondere aandacht. Verzamel de gegevens al tijdens de beurs in een geautomatiseerd bestand. Dan kun je na afloop direct tot actie overgaan of zelfs al tijdens de beurs, als je in staat bent de gegevens elektronisch te versturen naar het thuisfront.

Tip. Stuur ze tijdens de beurs bijvoorbeeld een bedankmailtje voor hun bezoek!

5. Makkelijke toegang tot de stand

Maak het bezoekers makkelijk om de stand binnen te lopen. Een toonbank werkt als een barrière. Zorg dat de verkopers en het standpersoneel zich verspreiden over de stand en dat ze actief contact zoeken met de bezoekers. Is het rustig op de beurs? Ga dan in het gangpad staan en nodig de bezoekers uit om je stand te bezoeken.

Let op. Eten, drinken, telefoneren of met elkaar kletsen (hangen?) in het zicht publiek is een doodzonde. Je zendt het signaal uit: jullie zijn niet belangrijk, stoor me niet!

6. Maak contact met voorbijgangers

Maak oogcontact met voorbijgangers en geef hen een knikje of begroet hen. Dragen voorbijgangers een naamkaartje? Spreek ze dan aan met hun naam. Het is uitermate grappig wat dit kan teweegbrengen. Sommigen zullen zich verbaasd afvragen:

“Hoe weet u mijn naam?”

Uiteraard hoef je deze vraag niet te beantwoorden, want plotseling realiseren zij zich dat ze een naamkaartje dragen. Als ze interesse hebben in jouw product of dienst, volgt het praatje vanzelf.

Tip. Een praatje aanknopen is gemakkelijker dan je denkt. Vraag gewoon wat voor de prospect de aanleiding was om deze beurs te bezoeken. De meeste mensen gaan een verhaal vertellen en dat levert weer nieuwe aanknopingspunten.

Tip. Brainstorm met het verkoopteam en noteer belangrijke vragen op een checklijst.

7. Evaluatie en stappenplan

Evalueer de beurs na afloop samen met het hele team. Stel jezelf de vraag: “Wat ging er goed en wat hadden we beter kunnen doen.” Maak aan de hand van je ervaringen een stappenplan en/of checklist. Dan hoef je bij een volgende beurs je huiswerk niet meer over te doen.

---