Buiten de bekende kaders denken heeft op sommige plaatsen een haast mythische status gekregen. Maar is dat wel terecht? Zo maar een idee: misschien valt er ook veel te zeggen voor ‘inside the box denken’?

De Deens/Schotse auteur, schaakgrootmeester en toptrainer Jacob Aagaard schrijft over ‘out of the box denken’ in zijn boek ‘Thinking Inside the Box’ het volgende (ik vertaal niet om de juiste toon te behouden):

“Thinking ouside the box has become one of those trite phrases that once seemed edgy and cool, but now sounds as hollow as any other cliché. To me it was always ghastly, because of what is implied. It reminds me of another phrase that I love to hate, pull yourself together, the illusion that simply by an act of will, you can change your brain patterns in such a way that you will behave entirely differently.”
(Inleiding van zijn boek ‘Thinking inside the box’ pagina 7)

Aagaard gaat vervolgens verder met te zeggen dat originaliteit en mentale focus zeker belangrijk zijn, maar dat de degenen die dit roepen over het algemeen zelden dergelijke begrippen zelf cultiveren.

Een lans breken voor inside the box denken

Tijdens mijn trainingen hoor ik verkopers regelmatig verzuchten:

“Ach meneer dat weten wij nu wel hoor, u vertelt me niks nieuws!”

Bijna evenzovele keren zou ik er aan toe kunnen voegen:

“Als je het dan zo goed weet, waarom doe je het dan niet?”

In de praktijk blijkt regelmatig dat er een flinke kloof is tussen weten, kunnen en werkelijk doen. Het geldt voor tal van complexe zaken waar mensen zich mee bezighouden. Zowel bij verkopen als bij schaken is het aantal mogelijkheden oneindig. Bovendien zijn wetmatigheden bepaald niet in graniet gebeiteld. Je zou beter kunnen spreken over vuistregels. Die gaan vaak wel op, maar niet altijd.

Zelfs de gewone dingen zijn voor verbetering vatbaar

Ik schaak al vanaf mijn achtste (of zo) en kan bogen op een lange ervaring en een hoop kennis van het spelletje. Ik heb zelfs een paar diploma’s gehaald om ook te mogen optreden als een heuse schaaktrainer. Maar betekent dit ook automatisch dat ik heel erg goed ben in het spelletje? Helaas niet. Want naast iets weten spelen nog zo veel andere factoren een rol bij ‘iets goed kunnen doen’. Wat Aagaard (en ik ben het roerend met hem eens) eigenlijk wil zeggen is:

Er zijn nog zoveel gewone dingen binnen de gebaande paden die wij kunnen verbeteren. Houd het allemaal nou zo eenvoudig mogelijk.

Wat voor schaken geldt, geldt ook voor verkopen. Voor beiden zijn totaal verschillende vaardigheden vereist. Maar voor beiden geldt ook dat er een grote variatie aan vaardigheden nodig is om het vak goed te kunnen uitoefenen.

Het maakt ook een groot verschil wat en hoe je verkoopt. De beide uitersten van het spectrum zijn wellicht de deur-tot-deur-verkoper en de verkoper van uitermate complexe producten of diensten. Die eerste moet dagelijks scoren en de laatste heeft soms aan één deal per jaar genoeg.

Van ‘ik weet het wel’ naar goed uitvoeren

Zoals gezegd iets weten is lang niet altijd iets goed doen. Iedere verkoper weet dat hij goede en relevante vragen moet stellen. Maar als je hun vaardigheid op dit vlak bekjikt, lopen de tranen je soms over de wangen van verdriet. Het zijn dezelfde verkopers die geïrriteerd beweren:

“Ja zeg, dat weet ik nou wel hoor!”

Ze veronderstellen dan ook nog dat ze het doen. Ik maak het mee dat verkopers binnen een minuut in een verkoopgesprek al beginnen met hun product of dienst te presenteren. Ze hebben dan nog niet het flauwste benul van wat hun klant belangrijk vindt.

Ze lijken als twee druppels water op de tieners die ik schaaktraining geef. Die probeer ik ook bij te brengen om eerst goed naar de kenmerken van een schaakstelling te kijken en dan pas zetten te bedenken. Dat ‘naar de kenmerken van de stelling kijken’ spelen ze vaak binnen een fractie van enkele seconden klaar en ze beginnen enthousiast zetjes te roepen. Om goed te begrijpen wat er in een schaakstelling aan de hand is, moet je veel oefenen. Toppers zoals Magnus Carlsen (de beste speler van dit moment) is er al van jongs af aan acht uur of meer per dag mee bezig.

Eerst overzicht daarna pas presenteren

Ook verkopers moeten eerst een duidelijk beeld krijgen over de situatie (en de mogelijke problemen) van een klant alvorens ze deze klant kunnen adviseren. Dat is lang niet altijd gemakkelijk. Daarvoor moet je de kunst van het vragen stellen perfect beheersen.

Om dat onder de knie te krijgen is veel oefening noodzakelijk. De meeste verkopers hebben slechts een fractie van de benodigde oefening gehad en toch veronderstellen ze dat ze het allemaal prima voor elkaar hebben.

Saillant detail: verkopers die écht goed zijn in hun vak, hebben vaak een geweldige honger naar training. Die hoor ik zelden zeggen: dat ze het allemaal zo goed weten. Veel verkopers zijn gelukkig wel leergierig. Degenen die het allemaal denken te weten vind je vaker bij de ‘oude rotten in het vak’.

Eindeloos trainen?

Ik pleit hier zeker niet voor eindeloos trainen. De kerntaak van verkopers is natuurlijk verkopen. Maar daarvoor is het aanscherpen van vaardigheden onontbeerlijk. Verkooptrainingen, gericht op specifieke aspecten van het vak, zijn daarbij geen overbodige luxe.

Overigens hoeft een bedrijf daar lang niet altijd een verkooptrainer voor in te huren. Men kan gezamenlijk oefenen, bijvoorbeeld op het bedenken van relevante vragen, verkoopgesprekken voeren of cases tijdens de verkoopvergadering doornemen.

De weerbarstige praktijk

Maar daar komt in de praktijk vaak weinig van terecht. Je kunt dat gedeeltelijk op het conto van verkopers zelf schrijven. Er zijn verkopers die veronderstellen dat ze goed zijn in improviseren. In de Engelse taal hebben ze daarvoor een mooie uitdrukking ‘winging it’. Dat is iets doen zonder al te veel oefening of voorbereiding.

Als ik met verkopers op stap ging dan vroeg ik meestal, voordat wij bij een klant naar binnen stapten, wat de verkoper van plan was. Dan kreeg ik met enige regelmatig als antwoord:

“Ach ik zie wel wat er op mijn pad komt. Meestal schrijf ik wel een ordertje of zo op.”

Dat zijn de verkopers die beweren:

“Als ik eenmaal bij een klant zit dan lukt het meestal wel!”

Hun score? Bij één op de vijf gesprekken is het een keertje raak. In een gunstig geval één op de drie. Dat is toch veel vaker mis- dan raak schieten. Of zie ik dat verkeerd? Deze verkopers zijn het slachtoffer van het ‘Dunning-krugereffect’.

Dit effect treedt op bij incompetente mensen die juist door hun incompetentie de metacognitieve vaardigheden ontberen om in te zien dat hun keuzes en conclusies verkeerd zijn.

Leren binnen de gebruikelijke kaders

Ik pleit er samen met Jacob Aagaard voor om niet zoveel waarde te hechten aan nieuwe en (veronderstelde) originele ideeën. Er is nog zoveel te leren binnen de gebaande kaders. Zoveel dat je er een heel mensenleven mee zoet kunt zijn en er veel succes mee kunt hebben, mits je er voor open staat en je schouders eronder zet. Een beetje bescheidenheid over eigen kunnen kan ook geen kwaad. Zelf heb ik zeker niet alle wijsheid in pacht en leer ik nog elke dag bij.