De wensen en motieven van mensen vertonen grote verschillen. Op het eerste gezicht lijkt er geen touw aan vast te knopen wat mensen beweegt. Toch is het allemaal niet zo moeilijk. In verreweg de meeste gevallen kun je effectief inspelen op belangrijke koopmotieven van klanten. Lees hier welke dat zijn en hoe je erachter komt.

Je hebt vast wel eens gehoord van de behoeftepiramide van Abraham Maslow. Hij bedacht dat je de menselijke behoeften in een bepaalde hiërarchie kan plaatsen. Dit is echter onzin.

Wil je weten hoe het zit? Klik dan op de link hierboven. Je komt dan op een Wikipediapagina terecht en scroll dan naar beneden. Daar vind je ook onder het kopje ‘Kritieken op de behoefteprimaide van Maslow’ het commentaar van Maslow zelf.

Kortom: vergeet alsjeblieft wat je hierover hebt geleerd. Maslow zegt het nota bene zelf! Er deugt weinig van deze theorie. Behoeften laten zich niet zo gemakkelijk indelen. Helaas vind je deze theorie nog steeds in talloze boeken over verkopen en marketing.

Het is eenvoudiger dan men denkt

Gelukkig hoef je er ook helemaal niet zo moeilijk over te doen. Je hoeft die koopmotieven niet in een bepaalde rangorde te zetten. Trouwens, de ontdekking van koopmotieven is ook al niet nieuw. Ze zijn gebaseerd op oud gedachtegoed. In de vroege middeleeuwen kwam paus Gregorius de Grote (590-604) op de proppen met de 7 zonden. Men verbond er trouwens ook evenzoveel deugden aan:

1. Hoogmoed-Nederigheid. …
2. Hebzucht-Gulheid. …
3. Jaloezie-Naastenliefde. …
4. Woede-Zachtmoedigheid. …
5. Onkuisheid-Kuisheid. …
6. Gulzigheid-Matigheid. …
7. Traagheid-IJver.

In de reclame en de marketing speelt men er graag op in. Wellicht denk je traagheid (synoniem voor ‘luiheid’)? Kom nou toch. Hoe verklaar je dan het succes van allerlei zelfhulpboeken? Enkele jaren geleden was er een enorme hype rond ‘The Secret’. Zonder enige moeite zouden mensen zichzelf rijk kunnen denken. Het had een enorme aantrekkingskracht. Dus gingen er miljoenen boeken over de toonbank.

Traagheid: snel en gemakkelijk, het liefst zonder veel inspanning, scoort altijd. Eigenlijk is Maslow daarvan een perfect voorbeeld. Je vindt deze Piramide in talloze boekjes. Ook ik heb het jarenlang voor zoete koek geslikt. Maar als je er eventjes beter over nadenkt zie je meteen dat het niet klopt.

Behoeften in een hiërarchie plaatsen is dus niet zinvol. Maar ook zonder hiërarchie kun je er in de verkoop een heel eind mee komen. Hieronder vind je de belangrijkste koopmotieven.

1. Behoefte aan zekerheid

De angst voor verlies roept heftige emoties op. Mensen hebben een hekel aan onzekerheid en zien zich niet graag in hun bestaan bedreigt. Verzekeraars en beveiligingsbedrijven spelen hier met succes op in. De verkoper vraagt:

“Stelt u zich toch eens voor dat …. [vul maar een vervelend voorval in]. Welke impact zou dat hebben op uw financiële situatie / gemoedsrust?”

2. Streven naar winst (hebzucht/jaloezie)

Mensen willen altijd meer. Mensen vergelijken mensen zichzelf graag met anderen in hun omgeving. Vervolgens proberen ze er bovenuit te steken. Denk aan de reclames voor loterijen en beleggingsproducten.

“Wat zou u doen als u een miljoen in onze loterij wint?” of “Welke dromen zou u kunnen verwezenlijken als u een miljoen euro bezit?”

Denk hierbij aan reclame voor gokken. De meeste van die spelletjes zijn tamelijk stompzinnig. Maar mensen gaan er voor in de (ijdele) hoop snel veel te winnen.

3. Drang tot zelfontplooiing

Mensen willen hun vleugels uitslaan. Ze doen aan hobby’s, gaan op cursus of starten een eigen bedrijf. Ze willen waardevolle dingen tot stand brengen. Ook hier kan men de klant laten dromen van een mooiere toekomst.

4. Verlangen naar waardering (hoogmoed?)

Mensen zijn echte sociale dieren. Ze willen er graag bij horen en stellen waardering van anderen op prijs. Waardering geeft ze het gevoel er écht bij te horen. Denk hierbij ook aan bepaalde merkkleding of schoenen die men aanschaft om ‘er bij te horen’.

5. Gemak / comfort / luiheid

Zoals eerder opgemerkt: snel en gemakkelijk scoort uitstekend in reclames en in het dagelijkse leven. Mensen willen van alles en nog wat, bij voorkeur zonder dat het al te veel moeite kost.

Tip. Deugd: ijver! Dat is er voor nodig om alles en het liefst een beetje meer uit je verkoopgesprekken te halen? Wil je leren hoe je de behoeften van je klanten moeiteloos achterhaalt, scherpe vragen stelt en meer orders scoort?

6. Status/ijdelheid

Niet alleen pauwen pronken graag met hun veren. Mensen doen er net zo hard aan mee. Ze proberen zich te onderscheiden door modieuze kleding, accessoires, protserige auto’s, dure horloges (sorry ‘klokjes’, die anderen dan weer willen roven) en allerhande luxe artikelen.

7. Zoeken naar nieuwe dingen

Mensen zijn vreselijk nieuwsgierig. Een deel van de bevolking is constant op zoek naar de nieuwste vindingen en gadgets. Je kunt er op in spelen door jouw product of dienst te beschrijven als ‘nieuw’, ‘vernieuwd’ of ‘verbeterd’.

Hoe kom je achter de koopmotieven van een klant?

Simpel: stel vragen. Denk aan bijvoorbeeld aan:

• “Wat vindt u belangrijk?”
• “Welke eisen stelt u aan …?”
• “Wat zijn voor u de belangrijkste criteria?”
• “Wat hebt u in het verleden gekocht?”
• “Hoe beviel dat?”
• “Wat vond u er prettig aan en wat vond u minder?”

Let daarbij op hun lichaamstaal. Mensen camoufleren hun emoties gemakkelijker met woorden dan met lichaamstaal. Je kunt ook inhaakvragen stellen, zoals:

• “Kunt u daarover iets meer vertellen?” of
• “Hoe zit dat precies?”

Het gedrag van mensen

Een andere rijke bron van informatie is het actuele gedrag van je klanten. Hoe kleden zij zich? Waar wonen ze? Wat doen ze in hun vrije tijd? Wat voor een auto rijden ze? Waar doen ze normaal hun inkopen? Hoe ziet het interieur van hun huis er uit?

---