Wij stellen vragen en hopen dat klanten daarop zonder omhaal antwoord geven. In de praktijk valt dat soms tegen. Gelukkig is er een magisch woord dat heel wat tongen losmaakt.
Ik moet je iets bekennen. Vroeger vertelde ik verkopers ‘in een ideaal gesprek spreekt de klant 60% van de tijd en de verkoper 40%’. Het is een aardige vuistregel. Maar praktisch bezien heb je er niet zoveel. Je zal maar tegenover iemand zitten die heel kort van stof is of liever de kat uit de boom kijkt.
Hoe een gesprek verloopt hangt in hoge mate af van de chemie tussen de gesprekspartners en welke communicatievoorkeuren ze hebben. Met andere woorden: het ligt allemaal niet zo zwart/wit. Het probleem is dat verkopers er een handje van hebben om te veel praten en daarmee hun klanten de mogelijkheid ontnemen om hun wensen kenbaar te maken.
Het lijkt op het eerste gezicht logisch om zoveel mogelijk argumenten, die pleiten voor een aankoop, aan te dragen. Helaas lopen ze daarmee het risico dat de klant dichtklapt en geen kans krijgt om duidelijkheid te geven over zijn wensen en behoeften. Een ander probleem is dat lang niet elk argument even sterk is. Soms ervaren mensen bepaalde voordelen zelfs als nadelen. Daar kom je dus niet achter wanneer de klant niks zegt.
Een ander risico is het doen van aannames. De verkoper doet al pratende enkele veronderstellingen zonder deze te controleren. Ook dat leidt regelmatig tot kortsluiting.
Kortom: wanneer de verkoper te veel aan een stuk door kletst, kan een verkoopgesprek gemakkelijk ontsporen. In het Angelsaksische taalgebied zegt men niet voor niets ‘telling ain’t selling’.
Zo krijg je meer informatie
Het is een goede tactiek om iets te vertellen, liefst niet te lang en dan af te sluiten met een vraag. Daarmee betrek je de klant actief in het verkoopgesprek.
Zo maar vragen stellen is echter geen goede gedachte. Het is soms te direct. Het kan de klant overvallen. Het gevolg is dat hij geen antwoord geeft, of terughoudend is met zijn reactie.
Het is daarom beter om je vraag in te leiden met een reden. Gebruik het woord ‘omdat’. Wanneer je mensen een goede reden geeft om je vragen te beantwoorden, zijn ze bereidwilliger om antwoorden te geven.
Een goede reden? Zelfs dat is niet eens nodig! Het woord ‘omdat’ suggereert dat er een reden is om iets te doen. Vaak denk men niet na of het ook een goede reden is. En dus gaat men vaak blindelings op een verzoek in. Toch handig om te weten!
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…