Heb jij jezelf wel eens afgevraagd wat mensen onthouden van een presentatie? Gaat het uitsluitend zoals je wel eens hoort over een goede start? Of is er meer? In dit artikel lees je dat een goed begin wellicht toch minder is dan het halve werk.
Het is inderdaad een bekend gezegde ‘een goed begin is het halve werk’. Maar dat klopt niet helemaal. Het is iets te kort door de bocht. Wij onthouden natuurlijk veel meer dan het aanvangsmoment van bijvoorbeeld een presentatie of een willekeurige andere ervaring.
Hoogte- en dieptepunten
Psychologen spreken in dit verband van de ‘peak end rule’. Volgens deze regel beoordelen wij ervaringen vrijwel geheel op hoe deze waren tijdens de heftigste momenten (zowel hoogte- als dieptepunten) tijdens deze ervaring.
Andere informatie gaat niet verloren, maar gebruiken wij domweg niet. Goede sprekers doen er hun voordeel mee, door meerdere hoogtepunten in hun presentatie op te nemen. En ze zorgen voor een passend slot.
De proef op de som
Om het idee van de ‘peak end rule’ te bewijzen zijn allerlei experimenten gedaan. Je vindt hier enkele voorbeelden.
Proefpersonen werden blootgesteld aan een hard en onaangenaam geluid. Een tweede groep hoorde hetzelfde geluid, maar daar werden nog iets minder nare geluiden aan toegevoegd. De tweede groep vond het geluid veel minder irritant dan de eerste groep.
In een ander experiment deed men een intern darmonderzoek. In zo’n onderzoek bekijkt men via een slangetje met daaraan een mini cameraatje bevestigd de darmen van een patiënt. Het is een vervelend onderzoek omdat men tegelijkertijd lucht in de darmen blaast. Dat veroorzaakt darmkrampen bij de patiënt.
Bij de ene groep proefpersonen haalde men direct na afloop van het onderzoek het slangetje uit de darmen, bij de andere groep liet men het nog eventjes zitten, zonder verder lucht in de darmen te blazen. De tweede groep ervoer het onderzoek als minder onaangenaam dan de eerste.
Wat is de les die wij hieruit kunnen trekken?
Zorg voor enkele hoogtepunten in jouw presentatie. En werk zorgvuldig naar het einde toe. Kondig het slot van je presentatie aan. Bijvoorbeeld met de woorden:
“Ik vat de belangrijkste punten nog eventjes kort samen.”
Daardoor weet uw publiek dat het einde nabij is. Het slot van een presentatie is net zo belangrijk als het begin. Zelfs als jouw presentatie tegenviel, zal het publiek er milder over oordelen dan na een abrupt einde.
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…