Je hebt het vast wel eens meegemaakt. Je probeert een afspraak te scoren met een interessante prospect. Toen vroeg die: “Maar het verplicht me toch tot niets?” Veel verkopers reageren dan met de zalvende woorden: “Het is een vrijblijvend gesprek!” Fout! Want?

Het is toch heel gebruikelijk om dat in verkoopbrieven te schrijven, dus moet dat voor verkopers ook werken. Toch? Nee! Het werkt niet voor verkopers! In verkoopbrieven is het een tactiek waarmee men drempels verlaagt. De kans op een hogere respons neemt daardoor toe. Tenslotte kunnen prospects geen vragen stellen aan brieven omdat die niet kunnen praten en dus kiest men in de brief voor een zo laag mogelijke responsdrempel. Dat is logisch.

Het woord vrijblijvend is gevaarlijk voor verkopers

“Het is vrijblijvend” is een vorm van excuustaal. Bovendien ervaren mensen het woord vrijblijvend ook als een slinkse truc om een verkooppraatje te kunnen houden. Dus kan het woord ‘vrijblijvend’ je lelijk in de weg zitten.

Er is nog een andere reden voor verkopers om het woord vrijblijvend niet te gebruiken. Het zet een verkeerd mechanisme in gang. De verkoper moet alle inspanningen verrichten en de klant of prospect kan lekker lui achterover leunen.

Het is inderdaad bijzonder vrijblijvend voor de klant. Het kost hem geen enkele moeite om vervolgens jouw voorstellen af te wijzen. Want je had toch zelf gezegd dat het vrijblijvend was? De klant of prospect verliest er (in zijn optiek) niets mee. Want hij heeft er nauwelijks energie in gestoken. Bovendien vinden sommige sadistische types het geweldig als de verkoper als een soort marionet aan hun touwtjes bungelt.

Kies voor een assertieve houding! Opereer op basis van gelijkwaardigheid. Jij bent geen marionet van je klanten en prospects.

Wat dan wel?

Stel de prospect vraag: “Maar het is toch helemaal vrijblijvend?” Reageer dan met, als het even kan met een glimlach in je stem:

“Nee natuurlijk niet! Het is helemaal niet vrijblijvend!”

Wacht eventjes op een reactie… (tel in gedachten tot 10 of 20)

Komt er geen reactie? Mooi dan maak je verder zonder dralen de afspraak. Aardige kans dat mensen gaan sputteren. Zeg dan:

“Uiteraard is zo’n gesprek niet vrijblijvend. Ik moet er moeite voor doen en u moet er ook voldoende tijd voor vrijmaken. Maar ik verzeker u het is de moeite meer dan waard!”

Haal de vrijblijvendheid van al je gesprekken af. Maak ook niet de fout om te verklaren:

“Ik heb maar 10 minuutjes van uw tijd nodig!”

De meeste mensen weten heus wel dat zo’n gesprek meer dan 10 minuten duurt. Dus ervaren ze het weer als een goedkoop trucje. Het is gewoon slappe excuustaal. De verkoper is bang dat hij zijn afspraakje niet kan scoren. Dus wringt hij zich in allerlei bochten om dat toch voor elkaar te krijgen.

Tip. Lees ook: Afspraakjes sprokkelen of je tijd effectief besteden? Leer waarom afspraken maken niet het eerste doel is van telefonische acquisitie…

Jij gaat voor serieuze gesprekken waarin beide partijen moeten investeren. Je doet de klant geen gunst. Je bent uit op een voor beide partijen profijtelijke deal.

Zet ze aan het werk!

Zet prospects of klanten het liefst zo snel mogelijk aan het werk! Laat ze dingen uitzoeken ter voorbereiding van je gesprek of vraag ze om gegevens te verzamelen en klaar te leggen. Nog meer ideeën:

• Vraag of ze naar jou toekomen. Nodig ze bijvoorbeeld uit voor een bezoekje aan de showroom of jouw kantoor.
• Verzorg een demonstratie (en laat ze er voor reizen).
• Spreek af elkaar halverwege te ontmoeten.
• Laat ze een seminar of webinar bijwonen.

Ook in latere stappen van het verkoopproces is het verstandig om de klant te laten werken. Waarom? Omdat hij dan ook tijd en moeite steekt in een gezamenlijk proces. De vrijblijvendheid voor hem is er daarmee af. Hij investeert samen met jou in het aankoopproces. Mensen laten investeringen niet graag verloren gaan.

De kans dat hij de zaken serieus opvat en verder met je in zee gaat neemt zienderogen toe. Want wie wil er investeren, zonder dat er een resultaat tegenover staat? Vrijwel niemand. Men beschouwt het als een verlies. Mentaal is dat lastig. Mensen houden er van om consequent te handelen.