Slimme onderhandelaars kunnen het leven van verkopers behoorlijk lastig maken. Ze passen allerlei trucjes toe om de verkoper in onzekerheid te laten verkeren en op die manier extra concessies uit te lokken. Je vindt in dit artikel 6 sluwe methoden die inkopers toepassen.
1. De inkoper stuurt aan op een kort gesprek
De inkoper houdt het gesprek zo kort mogelijk. Hierdoor is het lastig voor de verkoper om voldoende informatie boven tafel te krijgen. Vlak voordat de verkoper vertrekt doet de inkoper nog snel even een verzoek.
Tip. Geef tijdens het maken van de afspraak al aan hoe lang het gesprek gaat duren. Vraag of dit akkoord is.
Kom vlot ter zake. Verspil geen tijd met praten over koetjes en kalfjes. Pas de DIP-formule toe. DIP staat voor: doel, inhoud en procedure. Je vertelt in enkele zinnen wat jouw bedoelingen zijn en vraagt of je gesprekspartner daarmee akkoord is.
Tip. Blijf rustig en probeer de ander door vragen te stellen aan de praat te krijgen. Vraag door met inhaakvragen.
Laat je niet uit het veld slaan door onverwachte verzoeken. Stel vast dat de ander geïnteresseerd is en doe een suggestie hoe je de zaak verder denkt aan te pakken. Een andere leuke insteek is om dit aan de inkoper zelf te vragen:
“Wat denkt u zelf dat de beste manier is om verder te gaan?”
Je legt nu de bal in het hok van de inkoper en daarmee nemen de kansen toe dat de ander een keuze gaat maken.
2. Aanvullende eisen stellen
De inkoper belt op een moment waarop je er vergif op kunt innemen dat de verkoper niet kan antwoorden. Hij laat een boodschap achter op de voicemail en stelt extra eisen. Dit is lastig omdat de verkoper niet direct antwoord kan geven.
Tip. In hun ijver om te scoren doen verkopers nogal eens makkelijk concessies. Laat je niet verleiden door spontaan allerlei toezeggingen te doen. Neem zelf ook even rustig de tijd. Als je namelijk te snel instemt, open je de deur voor verdere eisen.
Als je de inkoper spreekt zoek je het beste eerste bevestiging. Vraag bijvoorbeeld:
“Wanneer ik u een bevredigend antwoord op uw vraag kan geven, hebben wij dan een deal?”
Vervolgens pas je het principe ‘voor wat, hoort wat’ toe. Met andere woorden: vraag voor elke concessie die jij doet en tegenprestatie van de ander. Dat hoeft lang niet altijd over de prijs te gaan. Denk aan hoeveelheden, afwijkende voorwaarden of iets van je aanbod afhalen.
Pas op. Reken niet te veel op het empathische vermogen van inkopers. Er zijn organisaties die inkopers selecteren op een gebrekkig inlevingsvermogen. Ook ervaren inkopers weten precies hoe ze een gebrek aan empathie kunnen veinzen. Dergelijke inkopers laten zich niet makkelijk paaien met sociale babbels of complimentjes.
3. Desinteresse veinzen
De inkoper veinst dat hij geen interesse heeft door simpel een paar dagen te wachten met zijn reactie op bijvoorbeeld een e-mail of een telefoontje. Het maakt verkopers onzeker. Ze veronderstellen daardoor regelmatig dat hun aanbod niet goed genoeg is en doen uit zichzelf onnodige concessies. Wees geduldig. Laat vooral niet merken dat je erg ‘happig’ op de deal bent. En doe geen ongevraagde toezeggingen.
Tip. Wanneer je de ander weerspreekt, vraag hem dan naar zijn ideeën over jouw voorstel. Bespreek eerst de belangrijkste onderdelen en vraag dan pas een eindoordeel. Hierdoor kom je meer te weten (over zijn behoefte en hoe hij denkt over jouw oplossing) en krijg je een beter gevoel voor je kansen op succes.
4. Geen schriftelijke toezeggingen doen
De inkoper doet geen schriftelijke toezeggingen (bijvoorbeeld via e-mail), maar vraagt de verkoper alles aan het papier toe te vertrouwen. Wat op papier staat, kun je niet meer zo gemakkelijk veranderen. Bedenk weer dat je niet terstond elk verzoek hoeft te honoreren. Pas dus op wat je aan het papier toevertrouwt.
Doe bij voorkeur uitsluitend voorstellen of maak offertes wanneer je er van overtuigd bent dat de ander serieus is geïnteresseerd. Noem het dan ook geen ‘offerte’ of ‘voorstel’, maar opdrachtbevestiging. Het klinkt dwingender. Aan voorstellen kun je van alles en nog wat veranderen. Bij een bevestiging van gemaakte afspraken ligt het mentaal een stuk moeilijker.
5. Suggereren dat er meerdere concurrenten zijn
Inkopers laten regelmatig doorschemeren dat de verkoper moet opboksen tegen diverse concurrenten:
“We vergelijken uw aanbod met dat van anderen!”
Het is aanleiding voor verkopers om extra scherpe prijzen te offreren. Laat je niet gek maken. Bedenk dat je indien nodig, later altijd nog iets van de prijs kunt afhalen. Je kunt een lage prijs daarentegen nauwelijks nog verhogen.
6. De inkoper heeft geen haast
Veel verkopers veronderstellen dat een trage inkoper niet gemotiveerd is om snel een beslissing te nemen. Het kan, maar het hoeft natuurlijk niet. Gehaaide inkopers spelen regelmatig spelletjes omdat ze weten dat verkopers minder geduldige types zijn. Verkopers staan immers onder druk om te scoren. Dus werkt tijd over het algemeen in het voordeel van de inkopende partij.
Bespreek nut en noodzaak van de deal samen met de inkoper. Stel implicatievragen. Je verdiept er de behoefte (=pijn van een probleem) mee omdat de inkoper zelf vertelt wat de nare gevolgen van een probleem zijn. Aan de hand van nuttigeffectvragen laat je hem vertellen waarom jouw voorstel zo goed is.
Laat vervolgens zien hoe jouw voorstel inspeelt op zijn wensen en behoeften. Vat zijn argumenten samen. Vraag om bevestiging en stel voor de zaak in orde te maken. Houd vervolgens je kaken stijf op elkaar.
Conclusie: blijf kalm en doe nooit ongevraagde concessies. Of had ik dat al gezegd?
Dit artikel is gedeeltelijk gebaseerd op ‘6 Negotiating Secrets Buyers DON’T Want You to Know’ – Mark Hunter
Hakketakken klanten steeds vaker over jouw prijzen? Loop je deals mis omdat klanten vinden dat je te duur bent? Dan is dit praktische boek de oplossing voor het probleem.
Je leert hoe je het verkoopgesprek opbouwt en op het juiste moment je prijs presenteert. Tja… en als ze dan toch moeilijk gaan doen, dan vind je talloze slimme oplossingen.
Kortom: ontdek de geheimen van succesvolle onderhandelaars! 