Als bestaande klanten bereid zijn om je aan te bevelen bij anderen is dat natuurlijk prachtig. Werken op basis van referenties is veel prettiger dan koud bellen. Het lijkt een prima kans. Toch is het dan nog oppassen geblazen. Want er kan nog van alles misgaan. Wat dan?
Het is heel gemakkelijk om goede kansen om zeep te helpen, bijvoorbeeld door te hard van stapel te lopen of de verkeerde vragen te stellen. Welke vragen zijn dodelijk voor zo’n acquisitiegesprek? Dergelijke vragen noem ik ‘kamikazevragen’ de verkoper gooit er regelmatig zijn eigen glazen mee in. Zoals bijvoorbeeld met de vraag
“Bent u tevreden met uw huidige leverancier?”
Maar er zijn meer vragen die tot moeilijkheden leiden, bijvoorbeeld voortijdig om een afspraak vragen, zelfs wanneer je door iemand bent aanbevolen. Laat de volgende gespreksopening even op je inwerken:
“Uw relatie, Peter Smit, noemde uw naam en vertelde dat u ook geïnteresseerd bent. We hebben Peter geholpen bij het verbeteren van zijn softwaresysteem. Daardoor verloopt de administratie veel soepeler dan voorheen. Peter denkt dat ik u ook kan helpen. Graag spreek ik met u af. Ik heb mijn agenda bij de hand. Wanneer kan die afspraak plaatsvinden? Dan of dan?”
Peter’s gevoel dat de verkoper een bijdrage aan de business van de gerefereerde kan leveren betekent nog niet dat het ook zo is. De verkoper weet ook nog weinig tot niets van:
- Wat is de aanleiding van het (vermeende) enthousiasme van zijn nieuwe contact voor zijn dienst?
- Ziet de potentiële klant het zelf als een probleem?
- Is het probleem ernstig genoeg om op te lossen?
- Hoever is men gevorderd in het beslissingsproces?
- Eventuele termijnen waarop zaken gaan spelen?
Met het zijn directe verzoek om een afspraak brengt de verkoper de prospect en mogelijk zichzelf in een lastig parket. Stel nu eens dat de prospect nog helemaal niet toe is aan een afspraak? Dan moet hij zich gaan verdedigen en aangeven waarom het nu niet het goede moment is. Het is een beroerd begin van de ‘relatie’.
Bovendien heeft de verkoper de prospect nog niet gekwalificeerd. Wie weet blijkt dat na uitwisseling van meer informatie over en weer een match er niet inzit. Dan is het toch jammer om dit pas tijdens de afspraak te ontdekken.
Afspraken hebben een hoge responsdrempel
Snel vragen om een afspraak is een van de allerhoogste responsdrempels inbouwen. Waarom zou je het doen? Ligt het niet veel meer voor de hand om zoiets te zeggen als:
“Uw relatie, Peter Smit, noemde uw naam en vertelde dat u ook geïnteresseerd bent. We hebben Peter geholpen bij het verbeteren van zijn softwaresysteem. Daardoor verloopt de administratie veel soepeler dan voorheen. Peter denkt dat ik ook kan helpen. Ik ben heel nieuwsgierig wat uw interesse heeft geprikkeld. Kunt u mij daarover iets meer vertellen?”
Het grote voordeel van deze aanpak, de verkoper:
- krijgt meer informatie,
- legt niet meteen zo’n hoge druk op de prospect.
Het is die druk waar zoveel prospects een hekel aan hebben. Je overlegt eerst in alle vrijheid met elkaar over de aanleiding, problematiek, nut en noodzaak. En dan kan het inderdaad tot een afspraak leiden. Het kan, maar hoeft niet. Wellicht is eventjes geduld hebben beter voor beide partijen.
Let op. Je doel is in de eerste plaats een zinvolle conversatie aangaan en op basis daarvan samen bepalen of een afspraak nut heeft.
Juiste timing
Het beste moment om naar een afspraak te vragen is na uitwisseling van argumenten, wanneer er concrete (dus niet vage) belangstelling is. Dat weet je pas tegen het einde van het gesprek.
Dan nog een puntje van aandacht. Ik deel evenmin het enthousiasme voor de alternatieve afsluittechniek (wanneer heeft u tijd: dan of dan?) die de verkoper hier weer eens van stal haalt. De verkoper legt opnieuw onnodig druk op de zaak. Het roept ongemerkt de gedachte op (die wordt meestal niet uitgesproken):
“Gut zeg wat heb jij een haast!”
Het wekt de indruk dat de verkoper bezig is gaatjes in zijn agenda te vullen, zonder daarbij rekening te houden met de agenda van de ander.
Schaars maakt gewild
De verkoper maakt zichzelf te gemakkelijk beschikbaar en daarmee minder aantrekkelijk. Hij gaat in tegen het schaarsteprincipe. Een belangrijk overtuigingsmechanisme. Veel handiger is om de volgende vraag te stellen:
“Hebt u uw agenda bij de hand? Wanneer komt het u het beste uit?”
De verkoper geeft de prospect meer ruimte. Mijn ervaring hiermee is uitstekend. Meestal zijn wij het binnen enkele seconden met elkaar eens.
Als je dat re vrijblijvend vindt, probeer het dan eens met:
“Kunt u op (noem datum en tijd) of komt een ander moment u beter uit?”
Het is het verschil tussen de vis tactisch het net binnenlokken of aan de haak proberen te slaan. In het laatste geval spartelen vissen meestal heftig tegen. Verkopen kan dus ook zonder onnodige druk op de prospect te leggen.
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…