Stel je bezoekt een nieuwe klant. Dan wil je uiteraard maximaal resultaat uit je verkoopgesprek halen. De vraag is: hoe pak je het aan?

Bespreek je de laatste nieuwtjes, de voetbaluitslagen, het weer of complimenteer je de klant met zijn schitterende kantoor? Of kies je voor de zakelijke aanpak?

Het is me met de paplepel ingegoten: kom in een verkoopgesprek niet meteen ter zake. Je moet eerst ‘rapport maken’. Op die manier kan je aan elkaar wennen en stem je de ander in een gunstige bui. Kortom: over koetjes en kalfjes praten. Mijn eerste verkooptrainer noemde het een rundveegesprek houden. Is het verstandig?

Over koetjes en kalfjes praten is riskant

Stel je de volgende situatie voor: je bezoekt een inkoper. Het is jullie eerste ontmoeting. Deze inkoper ontvangt dagelijks meerdere verkopers. Aan de wand van zijn kantoor hangt een prachtig schilderij. Je besluit een rundveegesprek te houden.

Waarover ga je praten? Behalve wat zakelijke dingetjes weet je niets van deze persoon. Dus besluit je een leuke opmerking te maken over het schilderij. Vindt je gesprekspartner dit ook een boeiend onderwerp?

Ik vrees van niet. Want andere verkopers doen precies hetzelfde. Het gaat snel vervelen als je een keer of twintig per maand hoort: “O wat is dat een mooi schilderij!” De kans is groot dat je gesprekspartner het opvat als onwaarachtig geslijm. Je wilt natuurlijk niet dat men denkt: “Oppassen daar heb je weer zo’n clicheemannetje of -vrouwtje!” Je scoort er niet mee.

Een rampzalige opening van het verkoopgesprek

Ik hoorde ooit van een verkoper dat hij een leuke foto op het bureau van zijn klant zag. Het was een foto van het zoontje van de klant. Dus zei hij:

“Goh meneer wat een leuke jongen!”

De klant trok wit weg en zei met trillende stem:

“Ja dat was mijn zoon, ik hield zielsveel van hem, maar hij is onlangs verongelukt.”

Het verkoopgesprek was ten einde voordat het goed en wel begonnen was. Dit is natuurlijk extreem. Het is wel een waarschuwing. Bij nieuwe klanten bevind je je op vreemd terrein. Als je over zaken spreekt waarvan je niets af weet loop je risico’s.

En bij bestaande klanten?

Een rundveegesprek bij bestaande klanten is minder riskant als je de interesses en voorkeuren van de klant goed kent. Dan is het een stuk veiliger. Maak het niet te lang. Anders loop je het risico dat men je beschouwt als een praatjesmaker of tijdverspiller.

De klant weet waarvoor je komt

Laten wij elkaar niet voor de gek houden. De klant weet dat je een verkoper bent. Het doel van verkoopgesprekken is glashelder: je wilt de klant/prospect overtuigen om zaken met je te doen. Maak dan geen omtrekkende bewegingen en kom ter zake. Al het andere kan worden opgevat als een verspilling van kostbare tijd of achterbakse vleierij.

Let op. Drukke (hooggeplaatste) zakenmensen zitten over het algemeen helemaal niet te wachten op allerlei kletspraatjes. Ook bij professionele inkopers is de kans groot dat je op deze manier een blauwtje loopt. Er zijn namelijk inkopers die men heeft geselecteerd op een gebrek aan empathie. Bij deze mensen moet jij je tijd niet verprutsen.

De ‘DIP’formule

De eerste paar seconden van je bezoek bij een nieuwe klant of prospect zijn cruciaal. Zorg er voor dat je meteen een goede indruk maakt. Tover een glimlach op je gezicht en begroet elkaar. Ga vervolgens even ‘DIP’pen. DIP staat voor:

• Doel
• Inhoud
• Procedure

Schets in enkele zinnen het doel van het gesprek. Wat je inhoudelijk wilt besproken en hoe je het wilt aanpakken. Stel je helpt je klanten met het omlaag brengen van het ziekteverzuim. Je kan dan het volgende zeggen:

“Meneer Jansen twee weken geleden hebben wij met elkaar over de telefoon gesproken. U maakte zich toen zorgen over het hoge ziekteverzuim binnen uw bedrijf en de gevolgen die dit heeft voor de werkdruk van uw medewerkers. Daarnaast constateerde u dat uw klanten steeds meer klagen over de haastige behandeling.”

“Ik wil graag eerst iets meer weten over de situatie binnen uw onderneming en vervolgens samen met u op zoek gaan naar de oorzaken van de problemen en welke uitstraling die hebben op anderen. Als de zaak me helemaal helder is kunnen wij vervolgens samen bekijken hoe ik u kan helpen het verzuimpercentage omlaag te brengen. Is dat in orde?”

Wacht eventjes op de reactie en ga dan door met:

“Heeft u zelf ook nog punten die u met mij wil bespreken?”

Nog een voorbeeld:

‘We hebben het over telefoon met elkaar gesproken en toen gaf aan dat u zich zorgen maakte over het feit dat uw verkopers onvoldoende in staat blijken nieuwe klanten te werven. Ik wil graag samen met u kijken wat daarvan de oorzaak is en hoe wij dit kunnen aanpakken. Vindt u dat een goed idee? Hebt u zelf ook nog zaken die u met mij wenst door te nemen?”

Het kan uiteraard op verschillende manieren. De kern van de zaak is dat je de juiste toon zet voor het verkoopgesprek dat je wenst te voeren. Bedenk dat het een zakelijk gesprek is en dat je geen vriendjes van elkaar hoeft te worden.

Tip. Stuur direct na het tot stand komen van de afspraak een afspraakbevestiging met een korte agenda voor het gesprek. Vraag dan meteen (indien noodzakelijk) of de klant belangrijke gegevens klaarlegt.

Begint de klant zelf een rundveegesprek? Dat is meestal geen probleem. Je loopt weinig risico als je er op inhaakt. Je kunt dan op elk gewenst moment het verkoopgesprek richting het zakelijke deel sturen door te zeggen:

“De reden waarvoor ik kom is … zullen wij het samen kijken hoe wij dat kunnen aanpakken?”

Op deze manier stuur je de zaak in de voor jou gewenste richting. Uiteraard betekent dit niet dat je helemaal niks mag zeggen voordat het verkoopgesprek begint. Maar let er een beetje op wat j zegt. Vooral bij mensen die je nog niet goed kent.