In de verkoop is er van oudsher veel te doen over het afsluiten van de order. Afsluiten doe je echter niet in een vacuüm. Er gaat meestal iets aan vooraf.
Het zal je dan ook niet verbazen dat er heel veel verkoopmodellen in omloop zijn. De een soms nog ingewikkelder dan de ander. Gelukkig is het allemaal niet zo moeilijk als het soms lijkt.
Een échte klassieker is het AIDA-model. Dit model is een evergreen voor de verkoop, reclame en direct marketing. Hoewel sommigen beweren dat het AIDA-model achterhaald is, kun je er nog steeds prima mee uit de voeten. Het model werkt uitstekend voor relatief eenvoudige verkoopsituaties.
Het AIDA-model
Het AIDA-model werd voor het eerst gepubliceerd door E.K. Strong in 1925, maar zou volgens Strong zelf al eind 19e eeuw ontwikkeld zijn door St Elmo Lewis. AIDA staat voor:
- Attention
- Interest
- Desire
- Action
De letters uit het AIDA-model verklaard
Attention – Soms zijn Engelse termen een beetje lastig. Attention kun je het beste vertalen door ‘interesse opwekken’. In de eerste stap draait het om de aandacht van de klant of prospect trekken. Bijvoorbeeld voor een bepaald probleem of idee. Je kent het wel uit verkoopbrieven:
- “Hebt u het wel eens meegemaakt dat …?” [korte probleemschets]
- “Het zal je maar gebeuren dat …?” [vertel wat er kan gebeuren]’.
- “Wilt u ook in rijkdom leven? Nou dat kan als …”
Interest – Men vertaalt interest in het Nederlands vaak met interesse. Maar dat klopt niet helemaal. Het is beter om interest te vertalen met:
- betrokkenheid,
- engagement of
- bezorgdheid.
In deze stap probeer je de interesse van de klant verder uit te bouwen en hem concreet te betrekken bij het probleem of jouw idee.
Desire – Betrokkenheid is slechts één stap in het verhaal. Je moet de kooplust opwekken. Laat zien hoe jij de behoeften van de klant vervuld. Hier komt het er dus op aan om te laten zien welke resultaten klanten bereiken met jouw product of dienst.
Pas op. Leg de nadruk op betere resultaten voor je klanten en niet op kenmerken en voordelen van je product of dienst. Tenzij het nadrukkelijk gewenst voordelen zijn. Maar dat noemt men dan ‘baten\ .
Action – Dit is de afsluitfase. Je roept de klant op actie te ondernemen.
Ook prima geschikt voor koude acquisitie
(A) – Omdat het model zo mooi compact is, is deze opzet prima geschikt voor het koude acquisitiegesprek via de telefoon. Na de wederzijdse begroeting en toestemming vragen, kom je met jouw openingsboodschap.
Deze boodschap is als het ware de kapstok waaraan jij het gesprek ophangt. Stip bijvoorbeeld een probleem aan of breng de prospect op een goed idee.
(I) – Vervolgens stel je enkele gerichte vragen over de problemen die de prospect ervaart. Je kunt deze vragen ook nog aanvullen met vragen naar de negatieve gevolgen van deze problemen. Deze vragen vergroten de betrokkenheid van de prospect en brengen emoties in het spel.
(D) – Gaat de prospect met je mee? Ziet hij nut en noodzaak er van in? Dan kun je iets vertellen over de aantrekkelijke voordelen van jouw product of dienst. Beter nog: je kunt de klant zelf laten vertellen aan de hand van nuttigeffectvragen, waarom jouw idee zo aantrekkelijk is.
(A) – Zijn jullie het met elkaar eens? Dan ga je over naar de laatste stap: oproepen tot actie. Je stelt voor elkaar te ontmoeten of je stuurt nuttige en relevante informatie.
Pas op. In een koud acquisitiegesprek krijg je meestal niet de kans om bosjes vragen te stellen. In de hierboven geschetste opzet herken je waarschijnlijk het SPIN-model. Ik stel voor dat je een vorm van ‘SPIN-light’ hanteert.
Ook in de reclame
E. St. Elmo Lewis was een reclameman. Het zal je dus niet verbazen dat het AIDA-model veelvuldig is toegepast in advertenties. Goede, prikkelende kopij volgt nog steeds deze systematiek. Ook in verkoopbrieven zie je de toepassing van dit model veelvuldig.
En zelfs in moderne e-mailmarketing is het AIDA-model nog steeds springlevend. In dat laatste geval meestal sterk gecomprimeerd omdat het lastig is om de aandacht van de online lezer vast te houden.
Kortom: het AIDA-model is op allerlei gebieden prima toepasbaar. Het is een eenvoudig model en het kost nauwelijks energie om de verschillende stappen te onthouden. Last but not least: het heeft zijn waarde al meer dan een eeuw bewezen!
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…