Verkopers mopperen regelmatig over de prijsgevoeligheid van klanten. Anderen vinden dat het prijsbeleid van hun onderneming niet deugt. Is het écht altijd de schuld van de klant of het prijsbeleid? Of spelen ook andere factoren een rol, zoals de verkoper zelf?
Laat ik er geen doekjes om winden: regelmatig zijn verkopers zelf de oorzaak van gehakketak over prijzen. Het heeft er mee te maken hoe ze hun product of dienst presenteren aan hun gesprekspartners.
Ongevraagd kenmerken noemen
Veel verkopers hebben de neiging ongevraagd allerlei kenmerken van hun product of dienst te noemen, bijvoorbeeld:
- “Onze nieuwste modellen (auto’s) zijn standaard voorzien van een voor elke passagier apart regelbare airconditioning.”
- “Deze verzekering dekt ook pech onderweg in het buitenland. Of…”
- “Ons softwarepakket voorziet ook in een speciale functie voor …”
Het probleem zit hem niet zo zeer in het kenmerk van een product of dienst, maar in het ongevraagd noemen van alle toeters en bellen die aan het product of dienst hangen. De klant vraagt zich onwillekeurig af:
- “Heb ik dat wel nodig?”
- “Moet ik daarvoor extra betalen?”
Niet gek als je bedenkt dat de verkoper zelf de kat op het spek bindt met het ongevraagd noemen van allerhande kenmerken van zijn product of dienst.
Hoe zit het met voordelen?
Evenzo lokt het ongevraagd noemen van allerlei voordelen weer andere bezwaren op. Voordelen worden vaak verbonden aan kenmerken, bijvoorbeeld:
Kenmerk: deze beamer is voorzien van een lamp met een lichtopbrengst van 3000 lumen.
Voordeel: daardoor kunt u ook in sterk verlichte zalen projecteren, het beeld blijft volkomen helder.
Dit kan het bezwaar oproepen:
“Maar dat heb ik helemaal niet nodig!”
De hoge lichtopbrengst kan handig zijn voor iemand die veel presentaties geeft in diverse zalen, maar is helemaal niet nodig voor iemand die de beamer in zijn thuisbioscoop plaatst.
De oorzaak van alle ellende?
Men stopt de hoofden van verkopers, bijvoorbeeld bij de introductie van nieuwe producten of diensten, regelmatig vol met alle kenmerken en voordelen van het nieuwe product of dienst. Hierbij maakt men bijvoorbeeld gebruik van de KVVB-matrix. KVVB staat voor:
- Kenmerk van het product.
- Verschil met andere producten.
- Voordeel ten opzichte van het alternatief.
- Bewijs voor het argument.
Het sellogram is ook een populair instrument. Het sellogram vertaalt kenmerken van een product naar de wensen of koopmotieven van de klant.
Het Sellogram en de KVVB-matrix zijn prima instrumenten. Maar er kleeft een bezwaar aan. Het probleem is dat ze teveel een eigen leven gaan leiden. De verkoper concentreert zich op zijn product of dienst en heeft de neiging om de klant en zijn wensen uit het oog te verliezen.
Advies. Kijk ook eens op een hele andere manier naar producten of diensten. Bedenk eens welke problemen ze voor je klanten oplossen en welke betere resultaten ze met je product of dienst bereiken.
Eenvoudige remedie
Het medicijn voor deze kwaal is eenvoudig: eerst de wensen van de klant volledig analyseren. De belangrijkste pijnpunten (problemen, irritaties, knelpunten, et cetera) boven tafel brengen en dan pas het medicijn voorschrijven.
Met andere woorden: praat uitsluitend over zaken die de klant belangrijk vindt. Bewijs je waarde in de optiek van de prospect of klant. Over de rest doe je er het zwijgen toe. En als ze dan toch vragen:
“Kan het ook … doen?”
Dan is het een teken van interesse en is je uitleg welkom. Anders gezegd: je draait pas als de klant er om vraagt.
Conclusie: met enige regelmaat werken verkopers zelf bezwaren in de hand omdat ze vroegtijdig hun producten of diensten met bijbehorende kenmerken en voordelen presenteren.
Advies: laat de klant zijn verhaal vertellen. Voltooi eerst het behoefteonderzoek. Ontwikkel klantbehoeften. Doe daarna pas een voorstel. Concentreer je daarbij op de belangrijkste koopmotieven. Stip uitsluitend voordelen aan die de klant belangrijk vindt.
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…