We maken het allemaal wel eens mee. Je bent nauwelijks aan je verkoopgesprek begonnen en dan vraagt de klant: “Wat gaat mij dat kosten?” of “Ons budget is beperkt, hoeveel moeten wij investeren?”
Het is bijzonder vervelend wanneer zoiets gebeurt. Want eigenlijk wil je het nog helemaal niet over prijzen hebben. Het is veel te vroeg. Hoe pak je dit aan?
Het is belangrijk om je te realiseren dat de vraag gerechtvaardigd is. Je hoeft er ook niet al te veel achter te zoeken. De prijs van een product of dienst vormt een belangrijke zorg voor klanten. Ze willen een redelijke prijs betalen.
Te vroeg in het verkoopgesprek
Het grote probleem is echter dat de vraag veel te vroeg komt. De vraag beantwoorden is strijdig met twee cruciale verkoopprincipes:
- De verkoper dient de vraag eerlijk te beantwoorden. Helaas is dat lastig omdat in zo’n vroeg stadium meestal nog niet precies duidelijk is wat de wensen van de klant zijn.
- Spreek nooit over de prijs totdat je voldoende waarde hebt aangetoond. Daarvoor heb je evenmin de kans gekregen.
En toch…? Zul je de vraag eerlijk moeten beantwoorden. Gelukkig is er een eenvoudige manier:
Een antwoord geven op de vraag en vervolgens doorgaan met het onderzoeken van de wensen en behoeften van de klant of prospect.
Enkele voorbeelden:
De klant vraagt: “Wat kost deze auto?” De verkoper reageert met: “Deze auto kost € 32.500,=”.
Daarmee heb je de vraag beantwoord, maar ben je er uiteraard nog niet. Het is belangrijk om er iets aan toe te voegen. Dus:
“Deze auto kost € 32.500,=. Mag ik u vragen, waarvoor gaat u de auto voornamelijk gebruiken? Zakelijk of privé?”
Met deze laatste vraag brengt de verkoper het gesprek weer op de rails.
Nog een voorbeeld: een klant vraagt aan een professionele dienstverlener: “Wat gaat dit adviestraject allemaal kosten?” Het is duidelijk dat de dienstverlener dit nog niet kan vertellen. Maar hij kan op basis van zijn ervaring wel een range aangeven. Dus antwoordt hij:
“Afhankelijk van uw specifieke wensen, zoals (noemt enkele veel voorkomende wensen) varieert een normaal adviestraject van (minimaal bedrag) tot (maximaal bedrag).”
Ook nu is het slechts een deel van het verhaal. Na het noemen van deze prijsrange gaat de professional verder met een vraag. Dus:
“Afhankelijk van uw specifieke wensen, zoals (noemt enkele veel voorkomende wensen) varieert een normaal adviestraject van (minimaal bedrag) tot (maximaal bedrag). Tussen twee haakjes: welke doelstellingen hebt u precies voor ogen met dit adviestraject?”
Het idee is zo langzamerhand wel duidelijk. Je beantwoord de vraag naar eer en geweten en gaat dan zonder blikken of blozen verder met het onderzoeken van de klantbehoeften.
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…