Heb je het wel eens meegemaakt? Je bent met een klant in gesprek. Je gesprekspartner strooit kwistig met allerlei meningen. En dan ook nog over onderwerpen waarin jij een expert bent. Er deugt niets van wat hij zegt. Hoe ga je daar mee om?
Uiteraard kun je zeggen ‘dat ben ik niet met u eens’ of ‘dat zie ik toch echt anders’ of ‘dat klopt niet wat u zegt’. Op die manier ga je tegen de mening van de klant in. Je hebt vast gelijk. Maar er is een groot verschil tussen gelijk hebben en gelijk krijgen.
Het vervelende van meningen is dat wanneer mensen die eenmaal hebben geuit, ze er niet graag op terugkomen. Ze hangen er aan vast. Dus zelfs als je valide argumenten geeft die duidelijk aangeven dat jij het bij het rechte eind hebt, dan nog is de kans groot dat ze het ontkennen of komen ze met andere bezwaren op de proppen. Je belandt in een negatieve spiraal.
Pas op. Maar…? Ik kan ze toch ook vragen hoe zij aan hun mening komen? Laat ze hun bewering maar eens onderbouwen! Niet doen! Je drukt ze op die manier toch weer in de verdediging. Aardige kans dat ze met argumenten komen waardoor zij het gevoel dat ze gelijk hebben eerder versterkt dan verzwakt.
Het gaat niet om gelijk krijgen
Het doel van een verkoopgesprek is niet om een bevestiging van jouw mening te krijgen, maar om iets te verkopen. Je bereikt veel meer door er niet tegenin te gaan. Mensen willen graag een bevestiging zien van wat ze beweren. Je kunt dus iets zeggen als:
“Dat is een interessante zienswijze, zo had ik er nog niet tegenaan gekeken!”
Hiermee geef je de ander een compliment, zonder hem gelijk te geven. De grap is dat men dat vaak niet doorheeft. Vervolgens kun je dan samen kijken wat de consequenties van een bepaalde oplossing zijn. Bijvoorbeeld:
“ls wij dat doen, wat zou er dan kunnen gebeuren?”
“Hebt u ook rekening gehouden met …?”
Redeneer in oorzaak en gevolg. Op die manier wijs je de klant op een tactische manier op de eventuele gevolgen van een verkeerd besluit.
Een andere mogelijkheid is om ze te complimenteren met hun visie en dan te zeggen:
“Zoals ik er tegenaan kijk is …!”
Daarmee ontken je niet hun mening, maar creëer je ruimte om jouw ideeën naar voren te brengen. Houd het bekende gezegde in je achterhoofd:
“Je vangt meer vliegen met stroop dan met azijn!”
In dit compacte boek maak je kennis met een bewezen systeem voor het oplossen van bezwaren en tegenwerpingen. Dat is lang niet alles. Je vindt nog veel meer in dit boek, zoals hoe je bezwaren kunt voorkomen. En wat je doet als de klant protesteert tegen de prijs.
Kortom: je leert heel veel praktische verkooptechnieken en hoe je meer orders binnenhaalt. Met een handige checklist. Meer weten…