Verkoopgesprekken met meerdere personen hebben een andere dynamiek dan verkopen aan een persoon. Op de particuliere markt voeren verkopers regelmatig gesprekken met echtparen. Op de zakelijke markt komt het soms voor dat je met meerdere gesprekspartners aan tafel zit. Je vindt in dit artikel praktische tips voor dergelijke situaties.
Laat ze praten
Het is een bekend mantra voor verkopers: laat klanten praten. Stel vragen en luister. Dat is niets nieuws. Dit geldt in het bijzonder wanneer je verkoopt aan een groep mensen. Stel een vraag en wacht rustig af tot je een antwoord krijgt. Als jij je mond houdt, gaat er altijd wel iemand praten! Stiltes voelen ongemakkelijk aan.
Heeft iemand zijn mening gegeven, richt je dan tot de andere leden van de groep en stel de simpele vraag: “Hoe denkt u hierover?”
Tip. Luister niet alleen met je oren, maar houd ook de lichaamstaal van je gesprekspartners in de gaten.
Tip. Een ander voordeel van anderen laten praten is dat je kunt observeren hoe de hiërarchie van de groep in elkaar steekt. Daar komt je minder snel achter als je zelf het hoogste woord voert.
Laat ze onderling discussiëren
Ik herinner het me nog als de dag van gisteren. Ik had een afspraak gemaakt met één persoon binnen een grote organisatie. Tot mijn verrassing bleek er een heel comité klaar te zitten. Na enkele inleidende vragen merkte ik dat de mensen onderling met elkaar begonnen te discussiëren (gelukkig in een heel prettige sfeer). Ik besloot me er niet mee te bemoeien. Het bleek een gouden zet! Enkele leden van de groep verkochten voor mij de training aan de andere leden die nog niet overtuigd waren.
Laat ze eventjes met rust
Het gesprek is al ver gevorderd. Je hebt het idee dat de beslissing elk moment genomen kan worden. Alle argumenten zijn uitgewisseld en toch twijfelen ze nog. Mensen zeggen het niet, maar eigenlijk willen ze eventjes overleggen zonder jouw aanwezigheid. Een oude rot in het vak vertelde mij ooit:
“Michel weet je wat ik in dergelijke gevallen doe?”
Ik had geen flauw idee.
Hij vervolgde lachend met:
“Ik vraag dan of ik eventjes gebruik mag maken van het toilet!”
Gniffelend voegde hij er aan toe:
“Uiteraard duurt zo’n pitsstop altijd langer dan noodzakelijk. Als ik dan na zo’n minuut of vijf terugkom bij mijn klanten, dan zitten ze al te glimlachen en zeggen dat ze er uit zijn.”
Laat jouw ambassadeur het werk doen
In veel gevallen is er één persoon binnen de organisatie die de hele zaak heeft aangezwengeld. Het is je eerste gesprekspartner. Veelal heeft deze persoon grote belangen bij het doorgaan van de deal. Bedenk samen met hem een strategie om de zaak veilig door het beslissingsproces te loodsen. Hij kan je ook helpen met je presentatie. Vraag jezelf af:
- Wat zijn de belangrijkste zorgen van de andere leden van de groep? En wat willen ze graag horen?
Laat iedereen aan het woord
Door iedereen aan het woord te laten, ontdekt je snel hoe de (machts)verhoudingen binnen de groep liggen. Blijft iemand stil? Richt je dan tot deze persoon met een vraag.
Pas op. Verkopers maken soms de fout om zich uitsluitend te richten tot de mensen die het hoogste woord voeren. Dat zijn lang niet altijd de personen die de meeste macht hebben.
Pas ook op met teveel aandacht te besteden aan de belangrijkste beslisser (vaak de hoogste in rang). De overige deelnemers van het gesprek voelen dit feilloos aan. Misschien kunnen ze geen definitief akkoord geven, maar wanneer ze zich hieraan gaan ergeren kunnen ze vaak wel de zaak torpederen.
Tenslotte
Stel aan het einde van het verkoopgesprek de volgende vraag (laat je blik eventjes over alle leden van de groep glijden):
“Heb ik vandaag voldoende antwoorden op uw vragen gegeven?”
Als de mensen dit bevestigen, doe dan het volgende voorstel:
“Als wij het dan met elkaar eens zijn, vindt u het dan goed dat ik samen met (noem de naam van je ambassadeur) de verdere details uitwerk en de overeenkomst opstel?”
Of een andere toepasselijke afsluitvraag. Zorg bij voorkeur dat je een stap verder komt en sluit daar op af!
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…