Verkopers doen niets liever dan inbreken bij bestaande relaties. Een klant wegkapen bij de concurrent geeft een heerlijk gevoel. Uiteraard gaan ze meteen voor de hoofdprijs: de hele handel in één keer buitmaken. Toch is dat vanwege twee redenen (soms) onverstandig.

De eerste reden ligt voor de hand:

Mensen hebben moeite met veranderingen. Wij houden het liefst alles bij het oude. Het is wel zo vertrouwd.

In één keer je hele ziel en zaligheid in handen van een ander geven is eng. Want doen ze echt wel wat ze beloven? Of zijn het gewoon mooie praatjes? Dat is het eerste probleem waar je tegenaan loopt.

Het is veiliger voor klanten om eerst klein te beginnen en kijken of de nieuwe leverancier werkelijk doet wat hij belooft.

Tip. Je kunt uiteraard wel voor de hoofdprijs gaan wanneer duidelijk blijkt dat de binding met de bestaande leverancier zwak is of dat men zeer ontevreden is.

Slapende honden wakker maken?

Er is een tweede probleem. Op het moment dat het je lukt om het hele handeltje op te schrokken, kun je er vergif op innemen dat de huisleverancier in actie komt. Die zal er alles aan doen om roet in je eten te gooien.

Aardige kans dat hij als overwinnaar uit het gevecht tevoorschijn komt. Wellicht met een gehavende vacht omdat hij concessies moet doen, maar de kans is groot dat jij afdruipt met je staart tussen de benen.

Als je heel geleidelijk, dus beetje voor beetje, het handeltje binnenhaalt, heeft de concurrent niet zo snel in de gaten dat een concurrent bezig is. Slapende honden blaffen en bijten niet. Ze komen niet in actie en proberen evenmin hun leven te beteren. Ze blijven rustig dutten.

Wanneer ze uiteindelijk merken dat iemand anders bezig is hun handeltje hap voor hap op te peuzelen is het vaak te laat. Jij hebt ondertussen de kans gekregen om jezelf te bewijzen en het vertrouwen van de klant in jullie kunnen is flink toegenomen (ja toch?).

Advies: laat de honden lekker slapen en ga er ongemerkt met de vette kluif vandoor!