Zeg eens eerlijk: hoe kijk je aan tegen opdringerige verkopers? Waarschijnlijk komen dergelijke types niet voor in jouw top 100 van aangename personages. Je houdt ze het liefst buiten de deur. Toch?

Tweede vraag: waarom vertonen verkopers soms dan toch opdringerig gedrag? En veel belangrijker: hoe zorg je er voor dat mensen jou niet aanzien voor de zoveelste drammer?

Waarom zijn verkopers (soms) opdringerig?

Ik vermoed dat de meeste verkopers het zelf niet in de gaten hebben dat ze zich aan klanten en prospects opdringen. Verkopers zijn doelgerichte types, dus gaan ze het liefst zo snel mogelijk op hun doel af: de afspraak en nog veel liever de order. Neem bijvoorbeeld de bekende alternatiefmethode waarin de verkoper de klant twee afspraakmogelijkheden geeft:

“Wanneer kunnen wij afspreken? Morgenmiddag om half vier of liever aanstaande maandag om 9 uur ‘s ochtends?”

Men beveelt deze methode in veel trainingen en boeken aan. Men beweert zelfs dat dit de beste manier is om afspraken te maken. Beste manier voor wie? Natuurlijk voor de verkoper. Want die doet alleen voorstellen die in zijn agenda passen. Het is een techniek die weinig rekening houdt met de wensen van de prospect. Lang niet iedereen trapt er in. Erger: het kan wrevel opwekken bij de ander.

Gaatjes vullen

De verkoper suggereert dat hij er op uit is de gaatjes in zijn eigen agenda op te vullen. In dit geval zijn beide alternatieven gericht op de korte termijn. Het is handig voor de verkoper want als het lukt is dat goed voor zijn afsprakenquotum. Veel mensen voelen zoiets haarfijn aan. Ze horen dit:

“De verkopers is een bedelaar en zit geweldig verlegen om een afspraakje. Help de arme stakker alsjeblieft!”

Dergelijk hijgerig gedrag verzwakt de onderhandelingspositie van de verkoper. Want zulke verkopers zeggen als het ware: “Mag ik alsjeblieft bij je langskomen want anders ben ik zo zielig?” Het behoeft hopelijk geen toelichting dat de verkopers zichzelf in een zwakke positie heeft gemanoeuvreerd.

Een volwassen methode

De alternatieve methode op deze manier toepassen is nogal kinderachtig. Gelukkig is er ook een andere weg die naar Rome leidt. Ik ga er vanuit dat in het acquisitiegesprek inmiddels duidelijk is geworden dat de prospect serieus is geïnteresseerd. Vraag dan gewoon:

“Meneer / mevrouw [naam prospect] hebt u uw agenda bij de hand?“

Welke zakenman of vrouw heeft dat niet? En vraag dan:

“Wanneer komt het u het beste uit dat ik bij u langskom?”

Als de prospect een datum en tijd noemt die jou ook uitkomt, heb je de afspraak. Anders is het gewoon een kwestie van overleggen. Bijvoorbeeld:

Prospect: “Ik heb tijd voor u over twee weken op vrijdag, om twee uur.”
Verkoper: “O dan heb ik al een afspraak, is eerder die week, bijvoorbeeld op dinsdag ook goed?”

Op die manier maak je toch ook afspraken met vrienden en bekenden? Gewoonlijk ben je er snel met elkaar uit. Zonder dat de prospect het gevoel heeft dat je jezelf aan hem opdringt. En dan heb je al heel veel gewonnen!

Tip. Wil je toch wat meer sturen, zonder jezelf al te zeer op te dringen? Zeg dan: “Komt [datum] om [tijd] u goed uit? Of is een andere mogelijkheid beter?”

Wat kan er nog meer fout gaan?

Een andere bekende tip uit artikelen en boeken draait om de omgang met secretaresses. De secretaresse geeft aan dat de prospect geen tijd heeft en stelt voor dat de verkoper een brochure opstuurt. Daarop zou de verkoper het volgende antwoord moeten geven:

“Met genoegen stuur ik u onze documentatie op. Ik wil dan nu wel graag een afspraak maken om onze brochures in een persoonlijk gesprek toe te lichten. Het kost hem minder tijd als ik dan een toelichting geef. Schikt het hem dinsdagochtend om half tien of heeft hij liever ’s middags na vier uur?”

In het eerste deel van dit verhaaltje laat de auteur de verkoper jokken. Het laatste wat verkopers willen is brochures versturen zonder afspraak. De aap komt onmiddellijk uit de mouw bij het vervolg. De verkoper ruilt letterlijk zijn ‘kostbare informatie’ voor een afspraak. Daar trapt een beetje secretaresse niet in, ze zegt:

“Dat kan meneer/mevrouw [naam] zelf prima beoordelen. Hij/zij belt wel wanneer er interesse is!”

Einde verhaal. De meeste prospects die ik ontmoet zijn geen analfabeten en niet op hun achterhoofd gevallen. Het zijn intelligente mensen die prima in staat zijn brochures te lezen én te begrijpen. Daarvoor hebben ze de verkoper niet nodig. Tenzij het een slechte brochures is.

Dat een verkoper zoiets sneller kan toelichten dan een prospect kan lezen, komt ook potsierlijk over. Het kost mensen vaak niet meer dan enkele minuten om aan de hand van een brochure te bepalen of het interessant voor de prospect is of niet.

En zeg nou eens eerlijk: denk jij dat de secretaresse het gelooft dat je alleen maar langskomt om een brochure uit te leggen? Verkopers die zoiets beweren, verslijten de secretaresse voor een domme gans. Ze proberen ten koste van alles de afspraak er door te drukken. Daar trappen die dames niet in.

Wat je dan wel kunt doen?

Dat lees je in het artikel ‘Stuur me eerst maar wat informatie’ Of kijk eens of de training ‘Nieuwe klanten werven via de telefoon’ iets voor je is. Je leert in één dag alle belangrijke technieken voor het koude acquisitiegesprek via de telefoon. Met 8 weken online begeleiding.