Zelfs in een verzadigde markt zijn er nog volop kansen. Als je denkt dat je alles al hebt geprobeerd en om goede ideeën zit te springen, dan moet je zeker dit artikel lezen.
Ze zeggen wel eens ‘het geld ligt voor het oprapen, als je maar weet waar je het zoeken moet’. Dat is voor veel verkopers een probleem. Ze hebben al van alles en nog wat geprobeerd en de mogelijkheden lijken uitgeput. Daarbij zien ze soms de meest voor de hand liggende kansen over het hoofd. Waar vind je die dan?
In het Engelse taalgebied spreekt men over zogenaamde ’trigger events’. Een andere term is ‘event driven marketing’.
Waar het op neer komt is dat je eens gaat kijken wat de momenten (gebeurtenissen) in het leven van een klant zijn waarop de behoefte aan je product of dienst plotseling omhoog komt.
Trigger events bij particulieren
Denk aan de natuurlijke levenscyclus van mensen of seizoenen. Bijvoorbeeld: een kind heeft net zijn diploma voor de middelbare school op zak en gaat in een andere plaats studeren. Dan heeft hij plotseling behoefte aan allerlei zaken. Hij gaat bijvoorbeeld verhuizen en heeft nieuwe spulletjes nodig.
Een andere direct in het oog springende mogelijkheid is een op komst zijn de baby. Ook dan verandert er van alles en nog wat in het leven van de aspirant ouders. De ‘blije doos’ speelt hier al sinds mensenheugenis op in.
Banken maken al jaren gebruik van dit idee. Op een moment dat een klant een aantal keren rood heeft gestaan, doen ze een aanbieding voor een lening.
Seizoenen bieden ook tal van triggers waar jij je dus op kunt voorbereiden. Wordt het plotseling warm? Dan neemt de vraag naar ventilatoren, airco’s en ijs plotsklaps toe. Als jij voor zo’n gebeurtenis in de startblokken staat, kun je vliegensvlug een hoop omzet scoren.
Zo kunnen wij nog wel even doorgaan met allerlei (voorspelbare) gebeurtenissen in het leven van mensen de revue te laten passeren. Gebeurtenissen waar je dus probleemloos op kunt inspelen.
Trigger events op de b2b-markt
Uiteraard spelen op de b2b-markt dezelfde mechanismen een belangrijke rol. Ook bedrijven kennen een natuurlijke levenscyclus en daarmee verband houdende behoeften. Denk bijvoorbeeld aan een boekhoudprogramma in de opstartfase.
Of wanneer men op zoek is naar nieuw personeel, dan is er ook plotseling behoefte aan allerlei diensten (salarisadministratie, werving en selectie, HRM).
Maar ook wanneer bedrijven volwassen worden. Ze zijn uit de garage gegroeid en nu is het tijd voor een serieus kantoorpand, meer personeel en dus ook trainingen. Zit de economie tegen? Dan kun je juist komen met ideeën voor meer omzet.
Kortom ook op de b2b-markt zijn er legio mogelijkheden. Hieronder vind je nog enkele aanleidingen.
- Slechte ervaringen
De klant heeft een slechte ervaring met een bedrijf, product of dienst. Wellicht kun jij het anders of beter doen? Houd in dit verband de sociale media eens in de gaten. Wordt er geklaagd over een bedrijf? Kun je er op inspringen?
Tip. Zoek via twitter (eens op: #fail [naam concurrent]
- Veranderingen
Ze zeggen wel eens ‘de één z’n dood is de ander z’n brood’. Houd je concurrenten in de gaten. Op het moment dat ze worden overgenomen of wanneer ze gaan reorganiseren is dat voor jou een groene vlag.
Directie en personeel hebben eventjes iets anders aan hun hoofd dan hun klanten. Vaak zijn dit soort zaken slecht voor de motivatie. De kans is groot dat vaste contactpersonen verdwijnen. Allemaal kansen voor je!
- Bewustwording
Er zijn zat aanleidingen waardoor (potentiële) klanten zich plotseling bewust worden van een behoefte. Denk aan berichten in de krant. Zit je in de beveiliging en wordt er in een wijk regelmatig ingebroken? Dan geeft je dat mooie kansen. Of neem een grote brand. Mensen gaan zich plotseling zorgen maken over hoe ze er zelf financieel aan toe zouden zijn wanneer hen een dergelijke ramp treft.
Kortom: er zijn talloze mogelijkheden om meer te verkopen. Het enige wat je hoeft te doen is ze te zien en alert reageren.
Tip. Maak een inventarisatie van mogelijke trigger events. En plan van te voren je aanpak, zodat je een actie snel kunt uitrollen.
Raadpleeg je klantendatabase en bekijk of je bepaalde patronen of cycli kunt herkennen. Neem contact op met klanten die in een andere ‘levensfase’ terechtkomen.