Vind je het lastig om afspraken met nieuwe klanten te maken over de telefoon? Dan ga je natuurlijk niet bij de pakken neerzitten. Want je bent constant in de weer met het verbeteren van je prestaties. Je vindt in dit artikel 5 praktische tips voor het koude acquisitiegesprek via de telefoon.
1. Begroeten en toestemming vragen
Het is verstandig om na de gebruikelijke begroeting toestemming te vragen. Het is wel zo netjes en je voorkomt dat de ander je afkapt met de ‘daarvoor heb ik nu geen tijd!’ Omdat je dan al je kruit hebt verschoten, zijn je kansen meestal verkeken. Vraag bijvoorbeeld:
“Hebt u enkele minuten tijd?” of “Stoor ik u?” Bijna alles is beter dan de bekende telemarketingclichés: “Schikt dat ik u bel?” of “Bel ik gelegen?” Je wil liever niet dat mensen meteen denken “O nee al weer zo’n vervelende telemarketeer!”
Lees meer over dit onderwerp in het artikel ‘Toestemming voor een acquisitiegesprek vragen, moet dat?’
2. Heeft de prospect geen tijd?
De prospect reageert met: “Daarvoor heb ik nu echt geen tijd!” Stop dan onmiddellijk. Verder gaan is zinloos. Vraag wanneer het beter uitkomt. Houd er rekening mee dat mensen vrijwel altijd vragen:
“Waarover gaat het?”
Mensen zijn nieuwsgierig en willen dat vaak toch nog eventjes weten. Laat je niet verleiden om te vertellen waarover het gaat. Grote kans dat je jouw verhaal afraffelt en de prospect met een half oor luistert. Reageer in plaats daarvan met:
“Meneer / mevrouw [naam] ik respecteer uw tijd. Wat ik met u wil bespreken kost een minuut of vijf. Wanneer komt het u beter uit?”
De kans is groot dat de ander niet verder aandringt en je een afspraak kunt maken voor een gunstiger tijdstip. Stemt de prospect toe in een gesprek? Dan ga je over tot de échte opening van het gesprek (=de kapstok). Dat is het moment waarop verkopers de mist in gaan.
Pas op. Een bekend misverstand is dat een telefonisch acquisitiegesprek draait om het maken van een afspraak. Fout! Jouw doel is een zinvolle dialoog tot stand brengen. Daaruit kan natuurlijk prima een afspraak volgen. Maar je kunt ook tot de conclusie komen dat jouw product of dienst (op dit moment) niet past bij deze prospect. Lees: ‘Afspraakjes sprokkelen of je tijd effectief besteden?’
3. Belangrijkste don’ts
Praat zo min mogelijk over jezelf of je bedrijf. Praat ook nog niet direct over jouw product of dienst. Je lokt daarmee negatieve reacties uit. Het is logisch. Verreweg de meeste prospects zijn niet op zoek naar een product of dienst. Dus als je er over begint te praten is de kans groot dat ze automatisch reageren met:
“Ik ben niet geïnteresseerd!” of “Wij zijn al voorzien!” Je kansen op een zinvol gesprek nemen toe wanneer je een gezamenlijk gespreksonderwerp introduceert. Ga dus op zoek naar iets wat de interesse van jouw doelgroep opwekt.
Tip. In het artikel ‘De 7 zonden van het koude acquisitiegesprek’ lees je alles over gespreksopeningen waar prospects meteen op afknappen.
4. Een prikkelende gespreksopening
Je vindt dit gezamenlijke gespreksonderwerp door jezelf grondig te verdiepen in de behoeften van je doelgroep. Bedenk waar potentiële klanten zich zorgen om maken. Soms kun je ook uit de belangrijkste voordelen van jouw product of dienst afleiden welke problemen je voor klanten oplost. Denk aan de betere resultaten die zij behalen. Waarom behaalden ze die eerst niet? Wat hield ze tegen?
Je bouwt de opening van het acquisitiegesprek op rond de mogelijke problemen van de prospect of als het je lukt een prikkelende vraag te stellen. Ga op zoek naar een gezamenlijke interesse. De kans dat de ander instemt met een gesprek neemt daardoor aanzienlijk toe. Een voorbeeld van een bureau dat klanten aan waardevolle leads helpt (1):
“Wij horen uit uw branche steeds vaker geluiden dat het lastig is om het prijspeil van de producten overeind te houden. Er zijn concurrenten die aan prijsdumping doen waardoor marges onder druk komen. Wij hebben een manier gevonden om dit te omzeilen. Mag ik u in dit verband enkele vragen stellen?”
Ander voorbeeld van een bedrijf dat IT-infrastructuur beveiligt (2):
“Veel mensen denken dat het met de beveiliging van hun IT-infrastructuur wel snor zit. Toch blijkt dat in de praktijk nogal eens tegen te vallen. Helaas kan dat bijzonder vervelende consequenties hebben. U moet er toch niet aan denken wat de gevolgen zijn als door een hack uw gegevens op straat komen te liggen? Of dat men u probeert af te persen doordat u bestanden zijn geblokkeerd. Om dat te voorkomen hebben wij een slimme oplossing bedacht. Komt het nu uit om daarover even over gedachten te wisselen?”
Sluit de kapstok altijd af met korte vraag. Stemt de klant toe? Dan heb je het recht verworven om meer vragen te stellen en de ander zo snel mogelijk in het gesprek te betrekken.
5. Op zoek naar (mogelijke) behoeften
Stel vervolgens enkele vragen over de situatie van de prospect en sluit deze vragen af met een probleemvraag. Ik borduur eventjes voort op de eerste gespreksopening hierboven (1).
- “Welke acties onderneemt u op dit moment om nieuwe klanten te werven?”
- “Op welke doelgroep mikt u?”
- “Welke kanalen gebruikt u daarvoor?”
En daarna de probleemvraag: “
“Hoe tevreden bent u met de resultaten?”
Op deze manier verken je of er een behoefte is. Daarmee bereid je geduldig de volgende stap in het verkoopproces voor: een toezegging van de prospect om bijvoorbeeld een afspraak te maken.
Vind je telefonische acquisitie lastig? Vallen de resultaten tegen? Lijkt het op een loterij met heel veel nieten?
Kortom: wil je sneller en makkelijker afspraken scoren? Dan is deze acquisitietraining precies wat je zoekt. Je haalt direct meer resultaat uit je telefonische acquisitiegesprekken! 