Het doel van een verkooppresentatie is mensen overtuigen. Je maakt de beste kans wanneer het je lukt om je mensen te boeien. Hoe zorg je er voor dat men aan je lippen hangt? Je vindt in dit artikel 7 praktische tips voor levendige en overtuigende verkooppresentaties.

1. Vertel een verhaal

Mensen zijn gek op anekdotes. Begin je verkooppresentatie met een sprekend verhaal. Uiteraard moet het een verhaal zijn dat mensen direct begrijpen. Gebruik herkenbare situaties. Begin bijvoorbeeld met:

• “U hebt het vast wel eens meegemaakt dat….”
• “Stelt u zich eens voor dat … zou gebeuren, wat zou u dan doen?”
• “Iedereen weet natuurlijk dat ….!”

Je weet vast wel een mooi verhaal waarmee je jouw product of dienst kunt illustreren. Zorg dat het aansluit bij de belevingswereld van je publiek.

Pas op. Als je met voorbeelden komt van een andere branche of bedrijfstak is de kans groot dat men denkt “Ja, maar dat geldt niet voor ons hoor. Bij ons is alles helemaal anders!” Of dat nou waar is of niet, doet er weinig toe. Het gaat om de gevoelens van je publiek.

Een ander prima idee voor verkooppresentaties is eerst iets vertellen over de aanleiding en dan ingaan op de problemen die de klant ervaart. Vervolgens schakel je over op de mogelijke resultaten die de klant behaalt met je oplossing.

Tip. Vertel hoe mensen er beter van worden of wat ze er van kunnen leren. Daarmee motiveer je het publiek om naar je te luisteren.

2. Beperk het aantal opsommingen

Mensen hebben een beperkt kortetermijngeheugen. Reeksen opsommingen zijn dodelijk saai en bovendien moeilijk te onthouden. Maak indien mogelijk gebruik van acroniemen of ezelsbruggetjes. Wie kent niet de bekende verkoopformule AIDA? Voor wie het niet weet of eventjes is vergeten, AIDA staat voor:

• Attention
• Interest
• Desire
• Action.

Tip. Bouw de structuur van je presentatie op rond zo’n acroniem.

3. Lees niet letterlijk voor wat er op de sheets staat

Sommige presentatoren lezen letterlijk de teksten van hun dia’s. In dat geval kun je beter de verkooppresentatie automatisch afdraaien. De spreker heeft geen toegevoegde waarde. Bedenk dat jij de presentatie bent en niet de dia’s!

Het is de taak van de presentator de dia’s te op te fleuren met ter zake doende uitleg en bij voorkeur te illustreren met voorbeelden die aansluiten bij de ervaring van het publiek.

Tip. Gebruik een groot lettertype (bijvoorbeeld 28pts); Liever niet meer dan 3 korte regels per dia. Laat als er meer regels zijn, deze één voor één verschijnen. De ruwe vuistregel is maximaal 1 dia per 3 minuten.

Tip. Denk er aan: een plaatje zegt vaak meer dan duizend woorden. Je hoeft dus lang niet altijd tekst op een dia te plaatsen. Veelal kun je ook volstaan met een toepasselijke afbeelding.

4. Aansluiten bij de interesse van je publiek

Verdiep je, voordat je een verkooppresentatie geeft in de interesse van je publiek. Mensen reageren positief wanneer ze het idee hebben dat wat jij vertelt relevant is voor hun situatie. Berijd dus niet je eigen stokpaardjes! Verplaats jezelf in de positie van je doelgroep en geef antwoord op de vraag:

• “Wat zou ik willen weten?”

5. Doe wat je belooft

Veel beloven en weinig geven doet menig gek in vreugde leven. Je publiek is echter niet gek. Als jij je beloften of de gecreëerde verwachtingen niet waarmaakt, keert het publiek zich van je af. Als dat gebeurt kun je net zo goed ophouden. Bedenk dus van te voren welke verwachtingen er bij je publiek leven en centreer je boodschap rond dit thema.

6. De kunst van het weglaten

Niemand zit te wachten op langdradige verkooppresentaties en sheets boordevol met feitjes en details. Laat alle details weg die niet ter zake doen en beperk je tot de hoofdzaken. Schrijf je betoog uit op papier en ga daarna schrappen. Schrap net zo lang totdat je zeker weet dat je verhaal uitsluitend gaat over de kern van de zaak. Bij verkooppresentaties geldt de gouden regel: minder is meer!

Tip. Oefen de verkooppresentatie eerst. Neem daarbij de tijd op. Stel je krijgt 20 minuten de tijd om je verhaal te vertellen. Tijdens het oefenen kom je precies uit op 20 minuten. Het klinkt gek, maar dan is je verkooppresentatie te lang! De kans is namelijk groot dat iemand je onderbreekt en bijvoorbeeld een vraag stelt. Dat kost extra tijd.

Tip. Stel aan het begin van je verkooppresentatie voor om alle vragen aan het einde te beantwoorden.

Tip. Stel tijdens de verkooppresentatie zelf een vraag jouw gesprekspartners. Uit de reacties maak je meteen op of het je is gelukt je publiek er bij te betrekken. Bovendien behoud je op deze manier de regie.

7. Weg met het ‘ik-verhaal’

Als het er op aan komt zijn mensen slechts naar één ding geïnteresseerd: hun eigen wel en wee. Begin een verkooppresentatie dus nooit met een verhaal over je eigen bedrijf. Het boeit mensen niet. Mensen willen slechts een ding weten:

Wat ze er zelf aan hebben.

Dat is natuurlijk nooit een verhaal over jullie eigen bedrijf en alle fraaie toeters en bellen die jullie hebben bedacht. Het is vrijwel altijd een oplossing voor een probleem en hoe jij de ander kunt helpen dat probleem op te lossen en daardoor betere resultaten te bereiken. Geef vooral antwoord op dergelijke vragen die bij je toehoorders leven. Dan is succes verzekerd!