De afsluiting is een van de spannendste momenten in het verkoopproces. Niet alleen spannend voor de verkoper, maar ook voor de klant. En dus moet je het met enige tact aanpakken.

Je vindt in dit artikel 5 manieren waarmee je klanten subtiel over de streep trekt.

Afsluiten: always be closing?

Men associeert afsluittechnieken vaak met klanten flink onder druk zetten. Denk nog maar eventjes aan het oude adagium ABC. ABC staat voor:

• Always
• Be
• Closing

Vroeger adviseerde men verkopers om er zo vroeg mogelijk mee te beginnen. En dan moesten ze het ook nog minimaal een keer of vijf herhalen, anders zou de order aan hun neus voorbijgaan. Wij kunnen dit advies met een gerust hart naar het rijk der fabelen verwijzen. Het werkt over het algemeen niet.

Harde afsluittechnieken kunnen in situaties waarin er voor de klant weinig op het spel staat wellicht nog wel werken. Maar zodra de belangen toenemen, is de kans groot dat klanten zich heftig gaan verzetten. Je moet het dus wat subtieler aanpassen.

Het juiste afsluitmoment kiezen

Het gaat er niet om dat je zo vaak mogelijk om de afsluiting vraagt, maar dat je het op een tactisch slim gekozen moment doet. Dat is uiteraard over het algemeen nadat je de behoeften van de klant goed in kaart hebt gebracht en een passend voorstel hebt gedaan. Vaak geeft de klant zelf al koopsignalen af. Hoe herken je die?

Op zo’n moment moet je in 2 van de 3 gevallen nog wel om de order vragen. In circa eenderde van de succesvolle verkoopgesprekken vraagt de klant zelf om de koop. Het is de kunst om de afsluiting ter sprake te brengen zonder opdringerig te worden. Dat kan op de volgende manieren:

‘Kunt u een reden bedenken waarom wij niet met elkaar tot zaken kunnen komen?’

Een kleine variatie op deze afsluitvraag is:

‘Kunt u een reden bedenken waarom wij niet met elkaar tot zaken kunnen komen, er van uitgaande dat wij het eens worden over de prijs?”

Als je dit aan de klant vraagt zijn er twee mogelijkheden, de klant zegt

‘Nee ik kan geen reden bedenken waarom wij het niet zouden moeten doen!’

Of…? Hij komt met een bezwaar.

Het verschaft in ieder geval duidelijkheid. Loop je tegen bezwaren aan? Lees dan hoe je die met een handige vijf stappenmethode bezweert.

In de variatie isoleer je de prijs van de rest. Dat is handig in gevallen wanneer de klant probeert een betere deal te krijgen.

In project Sigma analyseerde Neil Rackham met zijn team ruim 35.000 verkoopgesprekken. Wat bleek? Veel verkopers beginnen te vroeg met het presenteren van hun product of dienst.

Ze zijn onvoldoende op de hoogte van de wensen van hun klanten. Het is een ernstige belemmering voor een succesvolle afsluiting van het verkoopgesprek.

De klant komt met een bezwaar, wat dan?

Stel de klant is met een bezwaar op de proppen gekomen. Dan wil je uiteraard weten of dat het enige bezwaar is of dat er meer is waarover de klant twijfelt. Dan kun je de volgende vraag stellen:

‘Als ik een manier kan vinden om [beschrijving bezwaar] tot uw tevredenheid op te lossen, bent u dan bereid om uw handtekening te zetten?’

Niets lijkt de deal in de weg te staan

Stel de klant is enthousiast. Hij lijkt in te stemmen met je voorstel. Dan kun je volstaan met:

‘Ik heb het idee dat [product/dienst] prima past in uw situatie. Wat vindt u er van?’

Je kunt ook kiezen voor een directe aanpak en rechtstreeks om de order vragen:

‘Bent u klaar om de volgende stap te zetten?’ of ‘Zal ik het voor u in orde maken?’

Niet iedere klant is even duidelijk. Soms kun je er niet goed de vinger achter krijgen. In zo’n geval kun je vragen:

‘Hoe kijkt u er zelf tegenaan?’ of ‘Wat is uw idee hierover?’

In andere gevallen is een ietwat softere aanpak gewenst, je kunt bijvoorbeeld vragen

‘Wat is uw gevoel hierover?’

De gouden afsluitregel

Houd je kaken stijf op elkaar nadat je de afsluitvraag hebt gesteld. Geef de klant rustig de tijd om even na te denken. Wellicht voelt het een beetje ongemakkelijk. Het is niet alleen ongemakkelijk voor jou, maar ook voor de klant. Aardige kans dat de klant als eerste begint te praten. En dan is het één van de twee: hij gaat akkoord of hij komt met een bezwaar.

---