Stel jezelf de volgende situatie eens voor. Je zit bij een prospect aan de tafel. Deze prospect doet al jaren zaken met een andere leverancier.

Gelukkig ziet hij de voordelen van zaken doen met jou in. Maar betekent dit dan ook dat hij bereid is de relatie zijn vaste leverancier te verbreken?

Dat zou wel eens kunnen tegenvallen. Verplaats je eens in de schoenen van de prospect. De concurrent is er kind aan huis. Er is een hechte band. Niet alleen tussen hem en de leverancier, maar wellicht ook tussen de leverancier en anderen binnen het bedrijf.

Hoe denken de andere medewerkers erover?

Binnen bedrijven neemt men tegenwoordig vaak beslissingen in comités, zoals managementteams. Dit kunnen zowel formele als informele comités zijn. Er is dus een grote kans dat jouw contact eerst met anderen gaat praten. Hoe zullen die reageren? Tenzij de huidige leverancier er een potje van maakt, zouden die reacties wel eens in jouw nadeel kunnen uitvallen.

Let op. Overstappen brengt risico’s met zich mee. Dat op zich is al een flinke drempel. Mensen zijn als het ware geprogrammeerd om risico’s te mijden.

Bekijk of er mogelijkheden zijn om alle mensen die mede oordelen over een beslissing direct of indirect te beïnvloeden. Toon je waardering voor hun trouw. Kritiseer de huisleverancier niet. Laat ze dat vooral zelf doen.

Laat zien wat het verschil is tussen wat ze nu hebben (concentreer je op de resultaten of het uitblijven daarvan) en eigenlijk willen hebben. Bedenk hierbij dat mensen wellicht gewend zijn geraakt aan de matige prestaties van de huisleverancier. Werk dus eerst aan de bewustzijnsvorming. Doe dit aan de hand van probleemvragen en implicatievragen.

Weet je wie de huisleverancier is? Ben je ook op de hoogte van één of meer zwakke punten? Dan kun je daarover probleemvragen stellen zonder de concurrent direct te noemen. Bijvoorbeeld: het is bekend dat de leverancier regelmatig te laat is met leveren. Dan kun je vragen:

“Hoe belangrijk is het voor u dat leveringen stipt op tijd bij u aankomen?”

En dan:

“Zijn er wel eens knelpunten omtrent leveringen?” (probleemvraag)

Eventueel gevolgd door een implicatievraag:

“Welke gevolgen heeft het voor u als een levering te laat aankomt?”

Op deze manier laat je de prospect zelf vertellen over eventuele moeilijkheden.

Pas op. Uitgelokt of niet, kritiek leveren op de concurrent voelt gauw aan als kritiek leveren op de mensen die deze leverancier in huis hebben gehaald of er mee werken. Niet doen dus!

Tip. Laat de prospect rustig zijn verhaal doen en zet jouw sterke punten tegenover de zwakke punten van de concurrent. Op deze manier buig je de zaak in je voordeel om.

Lever bewijs van je kunnen

Wellicht kun je een presentatie of demonstratie geven. Een andere mogelijkheid is de prospect uit te nodigen op jullie bedrijf. Dan kan hij zelf zien, hoe het er bij jullie aan toe gaat. Kortom: toon aan dat je beter bent.

Het feit dat meer mensen binnen het bedrijf van de prospect je leren kennen heeft nog een ander voordeel. Zolang je uitsluitend met je contactpersoon praat, ben je een vreemdeling voor hen. Ze zullen al gauw redeneren: leuk hoor wat die ander allemaal belooft, maar kunnen wij hem wel vertrouwen? Ze zijn wellicht bang van de regen in de drup te vervallen.

Functiespecifieke argumenten

Wanneer je met anderen binnen het bedrijf van de prospect spreekt, is het essentieel dat je jezelf realiseert wat belangrijk is voor de ander. Dat hangt over het algemeen af van hun positie binnen het bedrijf.

De directie is vaak geïnteresseerd in de grote lijnen. Denk aan efficiency en kostenbesparingen. Voor hen kan een aardige kostenbesparing voldoende reden zijn om over te stappen. Maar gaat het hart van afdelingsmanagers en uitvoerders ook sneller kloppen van kostenbesparingen?

Afdelingsmanagers hebben andere zorgen aan hun hoofd. Zij zien de bui al hangen: veranderen kost tijd en energie. De meeste afdelingsmanagers willen slechts één ding: hun afdeling op rolletjes laten lopen. Hoe kun jij ze hierbij helpen? Zorgen voor een soepele overstap?

Uitvoerders staan vooral stil bij een goede uitvoering van hun taak. Wat betekent verandering voor hen? Moeten ze bijleren? Wordt hun taak er makkelijker op? Kunnen ze met minder inspanning hetzelfde resultaat bereiken?

De risicoafweging

Mensen maken in de finale fase van hun besluitvorming een risicoafweging. Wegen de investeringen in de nieuwe relatie wel op tegen de mogelijke risico’s? Denk dus om kosten en baten. Maar het draait niet alleen om geld.

Hoe betrouwbaar zijn jullie? Doen jullie wel wat je belooft? Hoeveel moeite kost het om te veranderen? Kun je dat proces pijnloos laten verlopen? Vraag je ook af welke garanties je kunt geven.

Tip. Je kunt ook proberen om eerst een klein deel van de totale omzet binnen te halen. Op die manier is het voor de prospect minder riskant. Ze kunnen langzaam aan jullie wennen. Bovendien maak je geen slapende honden wakker.

Conclusie

Houd rekening met de interne politiek bij je prospect. Dat je contact enthousiast is betekent lang niet altijd dat anderen het ook zijn. Zij kunnen achter de schermen een spaak in de wielen steken, zonder dat je er erg in hebt. Nu niet meer natuurlijk, omdat je weet wat je te doen staat!