Je hoort wel eens zeggen “verkopen is een kwestie van gunnen.” Dat is wellicht een tikkeltje overdreven. Maar het is zeker waar dat mensen sneller ‘ja zeggen’ tegen iemand die ze aardig vinden. Een goede en ontspannen sfeer tijdens verkoopgesprekken doet vaak wonderen. Een paar ideeën.

Hoe mensen naar dingen kijken

Mensen bekijken de zaken vanuit hun eigen gezichtspunt. Het is ook logisch dat ze vooral oog hebben voor hun eigen wel en wee. Als je oprechte belangstelling voor de ander toont, heeft dat vaak een gunstig effect op het verloop van je verkoopgesprekken.

Maar hoe gaat het met enige regelmaat tijdens verkoopgesprekken? Sommige verkopers zijn zo gefocust op de verkoop dat ze al heel snel beginnen met het presenteren van hun product of dienst. Ik heb het tijdens bezoeken waarin ik verkopers coachte wel meegemaakt dat verkopers een laptop bij zich hadden en deze inschakelden aan het begin van het gesprek. Binnen de kortste keren ging het klepje open en volgde een schier eindeloze reeks van kenmerken en voordelen. Daarbij gingen ze volledig voorbij aan de behoeften van hun klanten.

Het is een open deur: klanten willen in de eerste plaats hun verhaal kwijt. Geef ze die kans. Je vaart er zelf ook wel bij want je hebt een aardige kans dat ze zelf met koopmotieven op de proppen komen en jouw taak dus een stuk makkelijker maken.

Dale Carnegie formuleerde in zijn bestseller ‘Hoe je vrienden maakt en mensen beïnvloedt’ zes principes die, als je ze gebruikt, er voor zorgen dat mensen je aardig vinden.

1e idee: wees oprecht geïnteresseerd in andere mensen

Mensen stellen het op prijs als je oprecht belangstelling voor hen toont. Laat je ego eventjes met rust en ga serieus in op wat de ander te vertellen heeft.

Tip. Zoek regelmatig oogcontact tijdens je gesprek. Let op de lichaamstaal van je gesprekspartner. Die zegt soms veel meer over zijn emoties dan zijn woorden.

2e idee: (glim)lach

Meestal lopen we liever met een grote boog om mensen heen die nors kijken. We communiceren liever met opgewekte mensen. Een glimlach op je gezicht toveren, is niet moeilijk, het kost niets en doet wonderen.

Tip. Zeg (onhoorbaar) iets geks tegen jezelf. Je schiet vanzelf in de lach.

3e idee: onthoud hun naam

Wat doe je als je ergens onverwacht jouw naam hoort? Er is een aardige kans dat je erop reageert en om je heen kijkt wie jouw naam heeft geroepen. Probeer altijd de naam van je klanten te onthouden. Het is niet erg attent als je moet vragen:

“Hoe heet u ook al weer?” of nog erger “Hoe was uw naam ook al weer?”

Laat tijdens het gesprek enkele keren de naam van je gesprekspartner vallen. Overdrijf niet, want dat kan averechts werken.

Tip. Wacht tot je gesprekspartner aangeeft of je hem/haar bij de voornaam mag noemen. Wanneer de ander zegt “noem me maar [voornaam]”, schakel dan over op de voornaam en stop met “meneren of mevrouwen.” Als je daarmee toch doorgaat creëer je weer afstand. Zolang de ander het sein niet op veilig zet is het gewoon ‘u’ en ‘meneer / mevrouw [achternaam]’.

Tip. Voel jij je beter met tutoyeren en de voornaam? Dan kun je zelf het initiatief nemen door te zeggen: “Zegt u maar [voornaam] tegen me.” Wacht dan rustig af of de ander het sein op veilig zet.

Pas op. Ik stel het zelf op prijs wanneer mensen ophouden met dat “ge-u” en “ge-meneer”. Ik maak het toch regelmatig mee dat mensen er, heel irritant, mee doorgaan. Als ik er dan een opmerking over maak, dan krijg ik het excuus dat ze het zo gewend zijn. De onuitgesproken boodschap is natuurlijk “Ik ben vreselijk star en niet in staat om me aan te passen!” Dat is bepaald geen voordeel voor verkopers.

4e idee: luister goed. Moedig mensen aan over zichzelf te vertellen

Wellicht het belangrijkste principe. Door goed te luisteren en mensen aan te moedigen over zichzelf te vertellen toon je belangstelling. De ander voelt zich gewaardeerd.

Tip. Bekijk voor het gesprek of je over de persoon meer te weten kunt komen via bijvoorbeeld een LinkedIn-profiel. Maak van deze informatie op gepaste wijze gebruik in je gesprek.

Pas op. Heeft de ander een interesse of hobby waar je zelf absoluut niks van af weet? Wees dan zeer voorzichtig om er opmerkingen of complimenten over te maken. Je loopt het risico dat je jezelf onsterfelijk belachelijk doordat uit een opmerking je onkunde over dit onderwerp blijkt.

5e idee: spreek over de interesses van de ander

De interesses van de verkoper doen niet ter zake. Concentreer je op de klant en ontdek hoe je de klant kunt helpen bij het kopen.

Tip. Stel vragen en luister. Bijvoorbeeld: “Wat is uw mening / idee over …?”

6e idee: geef de ander het gevoel dat hij belangrijk is

Wie is de belangrijkste persoon in jouw leven? Denk even rustig na! Dat ben je uiteraard zelf! Daar is niets mis mee. Mensen vinden zichzelf belangrijk. Laat dit dus oprecht merken aan de ander:

“Jij bent belangrijk en dat is de reden waarom ik hier zit.”

Tip. Hoogleraar Roos Vonk heeft bewezen dat slijmen helpt. Deel af en toe tijdens het gesprek een complimentje uit. Zie: ‘Meer verkopen door te slijmen’.

Pas op. Het begin van het gesprek is hiervoor minder geschikt omdat zoveel anderen het ook doen. Dan loop je het risico dat men je doorziet. Zie: Klanten paaien met een rundveegesprek?

De gunfactor speelt in de verkoop zeker een rol. Dat men je aardig vindt, kan net het verschil maken tussen al of niet slagen in je opzet. Overigens is dat natuurlijk slechts één aspect van ons mooie vak. Er komt uiteraard nog wel wat meer bij kijken.