Er zijn mensen die orakelen dat het geheim van verkoopsucces weinig te maken heeft met wat iemand er voor doet. Het enige wat een verkoper zou moeten ondernemen is: jezelf succesvol denken.

De affirmatie is een bekende toverformule. In de populaire succesliteratuur vind je keer op keer het advies dat je een paar honderdmaal per dag tegen jezelf moet zeggen: “Ik ben een topverkoper!” Dan lacht het succes je toe. Is dit feit of fictie?

De aantrekkingskracht van gemakzucht

Het klinkt als muziek in de oren. Dat bloed, zweet en tranen niet nodig zijn om iets te bereiken, is een bijzonder aanlokkelijk idee. De eenvoud van dergelijke theorietjes verklaart ook waarom zoveel mensen zich tot deze boodschap voelen aangetrokken. Het is gewoon een kwestie van:

“Blokkades opruimen en jezelf herprogrammeren” (wat een afschuwelijk therapeutenjargon).

Maar is jezelf sterk denken op deze manier wel mogelijk? Uit serieus wetenschappelijk onderzoek naar uitblinkers komen andere feiten aan het licht.

Chronische zelfoverschatting

Mensen hebben de neiging zichzelf te overschatten. Dit gegeven komt telkens weer naar voren bij de vele duizenden onderzoeken die gedragswetenschappers hebben gedaan in de afgelopen tientallen jaren. Ik zie het ook regelmatig terug in mijn trainingen. Verkopers die zichzelf geweldig vinden en uitstralen

“Jij kan me niks leren, want ik weet alles al!”

Regelmatig blijkt dan dat ze zelfs de meest basale verkooptechnieken nog niet eens beheersen. Het roept vragen op, zoals:

• Waar leiden mensen uit af dat ze beter dan gemiddeld communiceren of verkopen?
• Welke maatstaf hanteren ze daarbij?

Het probleem is dat ‘hard’ vergelijkingsmateriaal ontbreekt

Positief zelfbeeld

De meeste mensen hebben een iets te rooskleurig zelfbeeld. Ze overschatten hun vaardigheden. Het is een soort zelfbeschermingsmechanisme. Het is een prima manier om overeind te blijven in een chaotische wereld. Uit ander onderzoek blijkt namelijk dat depressieve types objectiever over zichzelf denken. Het is in principe niet erg. Als iemand zichzelf beter voelt dan anderen, zit hij/zij waarschijnlijk lekker in z n vel en presteert goed.

Helaas is zelfoverschatting fnuikend voor de persoonlijke ontwikkeling. Want als je beter dan gemiddeld bent, waarom zou je jezelf dan inspannen en nog iets nieuws leren? Of mensen houden zichzelf voor het lapje met de gedachte dat ze alles al weten en niets meer hoeven te leren. Sterker: er zijn mensen die incompetent zijn, maar veronderstellen alles te weten. Men spreekt in dit verband van het Dunning Kruger Effect.

Bescheidenheid

Zodra mensen wel goed vergelijkingsmateriaal hebben, zijn ze over het algemeen wat meer ingetogen over zichzelf. Zullen wij eens de proef op de som nemen? Ben je beter of slechter dan het gemiddeld bij jongleren? De kans is groot dat je zegt:

“Aanzienlijk slechter, ik bak er helemaal niets van!”

Nu onderschat je jezelf! Want vrijwel niemand kan jongleren. Je vergelijkt jezelf met de enkeling die het wel kan. En niet met de gemiddelde Nederlander die er net zoals jij ook helemaal niets van bakt. Stel nu eens dat je tegen jezelf zegt:

“Dat wil ik leren!”

Dan is de kans groot dat je er veel tijd en energie in steekt. Het moet wel, want je moet alles nog leren. Na een tijdje flink oefenen ben je met aan zekerheid grenzende waarschijnlijkheid bovengemiddeld goed. Je voelt intuïtief meteen aan dat het écht niet helpt om honderd keer per dag tegen jezelf te zeggen:

“Ik kan fantastisch jongleren!”

Twijfel: de voedingsbodem voor succes

In ‘Het geheim van de uitblinker’ interviewden de auteurs twintig succesvolle Nederlanders. Een van de conclusies was dat mensen die topprestaties leveren regelmatig twijfels hebben. Ze zijn helemaal niet zo zelfverzekerd. Ze vragen zich af of ze het wel goed doen. Hier komt een belangrijk verschil tussen uitblinkers enerzijds en de mindere goden anderzijds naar voren.

De uitblinkers kanaliseren hun twijfels op een andere manier. De twijfel zet ze aan tot harder werken. Ze gaan experimenteren. Deze experimenten leiden tot effectiever gedrag. Ze halen alles uit de kast om nog beter te worden. Bij minder succesvolle mensen werkt twijfel vaak verlammend.

Tip. In mijn verkooptrainingen adviseer ik de deelnemers regelmatig om niet zo maar iets aan te nemen (ook niet wat ik zelf zeg). Maar dat ze moeten gaan experimenteren met de dingen die ze hebben geleerd. Vervolgens kijken wat werkt en wat niet en vervolgens stapsgewijs verbeteringen door te voeren.

De niet zo populaire boodschap

Margriet Sitskoorn legt in haar boekje ‘Het maakbare brein’ op een plezierige manier uit hoe ons hoofd werkt. Inderdaad onze gedachten vormen ons brein. Nog beter nieuws voor de ouderen onder ons: dat lukt ook nog op latere leeftijd. Die grijze massa in onze bovenkamer is continu aan verandering onderhevig. Je bent tot op zekere hoogte de vormgever van jouw brein! Dat was het goede nieuws.

Het slechte nieuws is dat je jezelf flink moet inspannen. Dag in dag uit oefenen, jouw vaardigheden aanscherpen. Want zo maak je er een goed geoliede machine van. Jouw brein legt nieuwe verbindingen aan. Oude nutteloze verbindingen worden ‘gekapt’. Je wordt na verloop van tijd heel goed in wat je doet. En ook minder goed in zaken waaraan je geen aandacht meer besteedt.

De onzin van affirmaties

Geloof je het écht wanneer iemand telkens tegen zichzelf zegt: “Ik ben een topverkoper!” dat die dan als door een onzichtbare hand gestuurd meer verkoopt? De bekende succesgoeroe Brian Tracy spreekt in dit verband zelf van een geleid projectiel, zoals een kruisraket. Dergelijke lieden voegen er aan toe:

“Het feit dat het je nog steeds niet is gelukt, is een teken dat je de wilskracht niet hebt. Je moet écht geloven wat jij jezelf probeert wijs te maken!”

Toegegeven dat wat jij je zelf probeert wijs te maken is mijn formulering. Maar daar draait het natuurlijk wel om. Jezelf voor de mal houden door te veronderstellen dat iemand zichzelf succesvol kan denken. Affirmaties blijken het zelfvertrouwen van mensen die er al een overvloed aan hebben inderdaad wat te vergroten. Dat kan ook vervelende gevolgen hebben. Want de kans is groot dat dergelijke types zichzelf schromelijk overschatten (Weer: Dunning Kruger). Met alle nare gevolgen van dien.

Maar voor mensen die toch al een beetje aan zichzelf twijfelen, pakken ze zelfs negatief uit. Ze geloven er zelf helemaal niets van. Het confronteert ze op de verkeerde manier met hun tekortkomingen.

Hoef je er echt niets anders voor te doen?

Zoals sleutelen aan je verkoopvaardigheden? Ik zie het regelmatig na afloop van mijn trainingen. Pas nog een groepje dat enthousiast ging oefenen in de weken na de training. Na een tijdje verkochten ze veel meer. En ik zeg er maar bij: deze mensen blonken bepaald niet uit in zelfvertrouwen.

Om ergens goed in te worden, moet je er heel veel voor doen en wellicht nog veel meer voor laten. Kijk in dit verband eens naar sporters die jarenlang trainen om de top te behalen. Ze moeten trainen, trainen en nog veel meer trainen. Een avondje doorzakken behoort niet tot de opties.

Succes is inderdaad een keuze. De keuze tussen gemakzucht of je schouders er onder zetten. Neem je het besluit om gewoon gemiddeld te zijn? Dan is het ook prima. Je bepaalt zelf wat je met jouw leven doet.

---