De Grieken hebben de basis gelegd voor de moderne retorica. Volgens de filosoof Aristoteles waren drie elementen van belang bij het overtuigen:

1. Vertrouwen
2. Logica
3. Emotie

Vertrouwen spreekt voor zich: wanneer de klant je niet vertrouwt, kun je beter inpakken en wegwezen. Natuurlijk is het ook belangrijk dat je zelfvertrouwen uitstraalt. Mensen pikken dat op wanneer je onzeker bent.

Spiegelen tijdens verkoopgesprekken

De oude Grieken wisten het nog niet, maar in onze hersenen bevinden zich zogenaamde spiegelneuronen. Als kind heb je deze al volop gebruikt om te leren van anderen (na-apen). Die spiegelneuronen zorgen er ook nu je ouder bent nog steeds voor dat je reageert op het gedrag van anderen. Voorbeeld: iemand slaat met een hamer op zijn duim. De kans is groot dat je een pijnlijk gezicht trekt.

Bij je gesprekspartner werkt dat op dezelfde manier. Straal je zekerheid uit? Dan voelt de ander zich op z’n gemak. Ben je onrustig en nerveus? Dan gaat de ander aan je twijfelen.

Lees ook:

Handige vuistregels

Maar hoe zit het nou met de logische en emotionele argumentatie? Daarvoor zijn twee handige vuistregels:

1. Speel bij bekende producten of diensten vooral in op de emoties van het prospect.
2. Spreek bij nieuwe producten of diensten vooral het logische denkvermogen van je publiek aan.

Wanneer een klant bekend is met een product of dienst hoef je hem natuurlijk niet meer alles te vertellen over de (logische) redenen voor het gebruik van het product. Daarvan zijn mensen al op de hoogte. Daarom moet je zijn emoties bespelen.

Dat ligt natuurlijk heel anders bij nieuwe producten. Toen ik mijn eerste iPod kocht, ging ik door de bocht vanwege de logische argumenten: een enorme opslagcapaciteit met als voordeel vrijwel eindeloos naar muziek luisteren. Dat was nogal een verschil met een discman. Daarmee had ik meteen het tweede logische voordeel te pakken: ik hoefde niet meer te sjouwen met een stapeltje compactdiscs. Vervolgens was later de stap naar een iPhone, die al deze dingen combineerde met een telefoon en nog tal van andere slimme toepassingen natuurlijk zo gemaakt.

Nu ik al weer jaren gewend ben aan een iPhone is de kans is groot dat ik op andere zaken ga letten. Zoals de uitstraling en het gevoel wat ik heb bij heb. Dan wegen emotionele argumenten zwaarder.