Je hebt vast wel eens het advies gekregen dat je altijd een persoonlijke reclameboodschap bij de hand moet hebben. Ze noemen het een elevator- of lift speech. Dan zou je in staat zijn om jezelf kort en krachtig te introduceren bij potentiële klanten. Het lijkt een goed idee, maar is het écht zo handig?
Stel jezelf de volgende situatie voor. Je stapt in een lift en daar staat een belangrijke prospect die je altijd al had willen ontmoeten. Op het schakelbord zie je het lampje van de zevende verdieping branden. Dus heb je slechts een seconde of dertig de tijd om je verhaal te doen.
Netwerkexperts vinden dat je jezelf op dergelijke situaties moet voorbereiden met een soort van voorgekookte reclameboodschap. Ze noemen het een elevator speech. Deze voorgekookte boodschap is ook wel bekend onder de volgende namen:
- Lift speech.
- 60-seconden commercial.
- 30-seconden commercial.
- Persoonlijke introductie.
- Netwerkintroductie.
- Positioneringsverklaring.
Als je op bovengenoemde woorden in Google zoekt, vind je duizenden pagina’s. Het onderwerp is kennelijk populair. De vraag is natuurlijk: wat heb je er aan?
Wat zijn de bezwaren?
De kans dat je een felbegeerde prospect toevallig tegen het lijf loopt in een lift en dan ook nog zonder andere toehoorders, is klein. Daar hoef je het niet voor te doen.
Elevator speeches klinken meestal teveel als ingeblikte reclameboodschappen. De moderne mens is meester in het negeren van reclameboodschappen. Vertrouw je wat de reclamemakers beweren? Het antwoord is; over het algemeen niet. Reclame is vaak overdreven positief. Dus heb je geleerd alles wat ze in een reclameboodschap zeggen te wantrouwen. Is dat het enige? Helaas, er is meer.
Weetje. Liften zijn bij uitstek plekken waar mensen hun uiterste best doen om anderen te negeren en vooral geen oogcontact te maken.
De gebruikelijke elementen van de elevator speech
In een van de vele artikelen op internet lees ik dat het beter is om je elevator pitch op te bouwen uit verschillende onderdelen (in deze volgorde):
- Wie ben je?
- Wat doe je?
- Voor wie doe je het?
- Hoe doe je het?
- Wat zijn de resultaten?
Het is een overzichtelijke opbouw. De schrijver beweert er ook nog bij dat het een opbouw is van belangrijk naar minder belangrijk (??).
Wanneer je vanuit je eigen perspectief denkt, lijkt deze opbouw ook logisch. De redenering is: als het gesprek na enkele seconden wordt afgekapt, dan weet je gesprekspartner tenminste je naam. Geloof je dat? Het eerste wat mensen van anderen vergeten is….? Precies hun naam.
Krijg je meer tijd? Dan weten ze ook nog wat je doet. En met heel veel geluk weten ze na een paar minuten ook nog welke resultaten je voor je klanten bereikt. Dat is toch geweldig?
Een kleuter zou zeggen: “Echt niet!” Wat heeft je gesprekspartner aan dit ‘ik-gebabbel’? Je verveelt hem. De meeste mensen zijn vooral in één persoon geïnteresseerd: zichzelf en hun eigen wel en wee. Met deze volgorde komt je gesprekspartner pas in de vijfde stap aan bod. Het is mosterd na de maaltijd.
“Effectief netwerken is geen kwestie van geluk – het vereist hard werken en doorzettingsvermogen” – Lewis Howes. Daar zou ik aan willen toevoegen: “Je verstand gebruiken en niet klakkeloos aannemen wat anderen daarover zeggen!”
Tip. Ontvang regelmatig gratis verkooptips en -adviezen. Aanmelden…
De volgorde omdraaien
Het is verstandiger om te beginnen met het antwoord op de vraag (bekeken vanuit het gezichtspunt van je gesprekspartner):
“Wat heb ik er aan?”
Stem af op het favoriete radiostation van je gesprekspartner: WII-FM. (what’s in it for me). Al het andere is bijzaak. Je kunt het heel eenvoudig formuleren:
“Ik help mijn klanten met …” [vertel kort en krachtig waarmee je ze helpt, bijvoorbeeld welke problemen je voor anderen oplost].
Of, nog korter, stel een probleemvraag:
“Vindt u het ook zo lastig om …?” [noem een probleem]
Bijvoorbeeld, je helpt mensen hun tijd beter te benutten:
“Vindt u het soms ook zo lastig om elke dag alle belangrijke taken af te krijgen?”
Overigens begint een netwerkgesprek zelden met dergelijke opmerkingen. Meestal raak je op de een of andere manier met elkaar aan de praat, bijvoorbeeld: in een pauze van een congres. Dan breng je het gesprek bijvoorbeeld op gang met:
“Wat vindt u van de laatste spreker?”
Meestal volgt er dan een gesprekje over de bijeenkomst. Je kan dan bijvoorbeeld vragen wat de aanleiding voor de ander was om deze bijeenkomst te bezoeken. Nadat je een tijdje op die manier met elkaar gebabbeld hebt kan je op een passend moment vragen:
“Wat doet u voor de kost?”
of
“Wat was voor u de reden om dit congres te bezoeken?”
Met dergelijke vragen leer je veel over de ander, bijvoorbeeld zijn motivaties. En dan (ja echt pas dan), kun je het gesprek richting jouw activiteiten loodsen.
Conclusie: de traditionele elevator pitch is een verzinsel van netwerkexperts. Elevator speeches zijn onpraktisch en klinken ingeblikt. Bovendien gaan ze over de verkeerde persoon (jezelf en niet de ander met zijn drijfveren en behoeftes). De elevator pitch is morsdood.