Heb jij jezelf wel eens afgevraagd wat bepalend is voor jouw succes in de verkoop? Is het een vlotte babbel? Of is het jouw vermogen om slim in te spelen op onverwachte situaties? Of draait het soms om scherpe vragen stellen en goed luisteren?

Dit zijn uiteraard allemaal belangrijke zaken. Toch is er één factor die nog belangrijker is. Zonder die factor gaan zelfs de slimste verkopers helemaal ‘nat’.

Vroeger werkte ik voor een verzekeringsmaatschappij. Het ging best wel aardig, maar het kon zeker beter. Wat zeg Ik? Veel beter! Ik was nog een groentje. Dus greep ik elke kans aan om mijzelf te ontwikkelen en te leren van mijn collega’s.

Er kwam een nieuwe collega binnen onze groep. Binnen korte tijd was hij de topverkoper van ons gezelschap. Daar wilde ik meer van weten en dus vroeg ik naar zijn geheim. Hij reageerde een tikje lacherig en zei:

“Nou vooruit als je mijn geheim wilt weten, ga dan maar eens een keer met mij op stap!”

Zo gezegd, zo gedaan. Op een koude winterochtend belde ik bij hem aan. Het was nog vroeg, dus dronken wij eerst samen een kopje koffie. Daarna keek hij op zijn horloge en zei:

“Wij gaan aan de slag!”

Ik verwachtte dat hij naar zijn kaartenbak met klanten zou lopen en adressen ging selecteren om ze te bellen. Ik zat er volledig naast. Hij liep naar de kapstok en trok zijn jas aan. Ik weifelde. Hij zei kortaf:

“Blijf jij hier wortel schieten of ga je met me mee?”

Aarzelend besloot ik ook mijn jas aan te trekken. Binnen een half uur waren wij op de plaats van bestemming aangekomen: een galerijflat ergens in Amsterdam West.

Voordat ik de kans kreeg om te vragen met wie hij een afspraak had, belde hij bij de eerste de beste deur aan. De deur ging open, hij maakte een kort praatje en daarna ging de deur weer dicht. Dit ritueel herhaalde zich nog vele malen. Na een uurtje koukleumen stelde ik voor:

“Zullen wij eventjes ergens een bakkie koffie doen?“

Hij reageerde nog koeler dan het weer:

“O nee hoor, ik heb mijzelf voorgenomen om vandaag vier uur te canvassen en dat doe ik dan ook!’

Uiteindelijk kwamen wij beiden met een enkele nieuwe polissen thuis. Het was een aardige oogst. Hij deed dit consequent elke dag. Zijn geheim was eigenlijk geen geheim:

Het kwam er op neer dat hij uitermate gedisciplineerd te werk ging en gewoon afmaakte waaraan hij was begonnen.

Dat kan iedereen. Ik bedoel dus helemaal niet dat jij nu ook maar ‘belletje moet gaan trekken’. Wat ik wel bedoel is: bepaal wat er voor nodig is om een succes van je verkoopactiviteiten te maken en doe het consequent. Wees gedisciplineerd. Zo simpel is het.

Zonder discipline heb je helemaal niks aan al je andere voortreffelijke eigenschappen en vaardigheden. Nooit écht beginnen is de belangrijkste reden waarom er bij veel verkopers weinig of niets terecht komt van hun doelstellingen. Ze nemen zich dingen voor maar ze doen niet.

Tip. Hang de slogan van Nike op een plek die je elke dag ziet: Just do it.