Wat zou het toch prettig zijn wanneer mensen vrijwillig reclame voor je maken. Mond-tot-mondreclame is een geweldige promotie voor je handeltje.
Het is niet verstandig er op te gaan zitten wachten. Mensen zijn over het algemeen niet zo spontaan met hun loftuitingen. Het is logisch. Ze zijn druk en bovendien hebben ze, wanneer je goed werk levert, gekregen waarop ze recht menen te hebben. Dus waarom zouden ze?
Vestig evenmin alle hoop op sociale media of vergelijkingssites. Nederlanders hebben weinig vertrouwen in aanbevelingen van anderen. Dat bleek uit een onderzoek van EuroPNstyles. Men leest de recensies van consumenten wel, maar slechts één op de vijf hecht er waarde aan. Uiteraard kan het geen kwaad aanbevelingen op je website te plaatsen. Wanneer iemand een aanbeveling op je LinkedInprofiel zet, is dat natuurlijk ook mooi meegenomen.
Tip. Noteer aanbevelingen op je website met namen. Mensen hechten geen waarde aan een aanbeveling die ondertekend is met ‘een tevreden klant’.
De overeenkomst tussen wachten totdat iemand spontaan over je spreekt en de elektronische media is: het is passief. Je moet hopen dat er iets gebeurt.
Tot actie overgaan
Veel verstandiger is zelf het initiatief te nemen. Opmerkelijk genoeg doen veel verkopers dit niet. Het is een gemiste kans voor open doel. Ik ken verkopers die op deze manier wekelijks hun agenda vol plannen. Ze hoeven nooit meer aan koude acquisitie te doen. Het enige wat ze onderscheidt van andere verkopers is: ze vragen er om.
Een brutale aanpak die werkt
Een verkoper die begrafenisverzekeringen verkocht, had altijd een notitieblok in zijn koffer. Wanneer hij een advies aan een klant had gegeven en de zaak had afgerond, haalde hij zijn notitieblok tevoorschijn. Hij bladerde opzichtig door het blok. De klant zag een reeks pagina’s volgeschreven met namen. Nadat hij op een lege pagina was aangekomen, vroeg hij:
“Bent u tevreden met mijn advies?”
De meeste mensen reageerden positief. De volgende vraag lag voor de hand:
“Weet u een stuk of vijf mensen die ik op dezelfde manier kan helpen?”
Het leverde hem gemiddeld een stuk of drie namen per keer op. De truc is dat hij de klant eerst de namen liet noemen. Pas later vroeg hij om de contactgegevens.
Wat kun jij hiermee?
Ik kan me voorstellen dat je deze aanpak een tikje agressief vindt. Maar je kunt er wel wat van leren. Vraag wanneer je hebt geleverd of een opdracht hebt uitgevoerd aan de klant of hij tevreden is. Hopelijk is dat het geval. Zo niet, spoor eerst de oorzaak van de ontevredenheid op en los het op. Wanneer de klant aangeeft dat hij tevreden is, vraag je:
“Kent u mensen in uw relatiekring die ik op dezelfde manier kan helpen?”
Het liefst beschrijf je ‘die mensen in uw relatiekring’. Wanneer je duidelijk richting geeft aan degene die jij op het oog hebt, maak je het de ander gemakkelijker om te antwoorden. Bovendien voorkom je dat de klant namen noemt van relaties die buiten je doelgroep vallen.
Vertrouwen overdragen
Wanneer je op deze manier een of meer namen hebt gekregen, vraag je of de klant bereid is je te introduceren bij deze prospect. De klant doet het werk voor je. Uiteraard kun je aanvullende vragen stellen. Daardoor kom je meer te weten over de lead. Deze methode van leads verzamelen berust op ‘overgedragen vertrouwen’. De klant draagt het vertrouwen dat hij in jou heeft over aan een ander. Aardige kans dat je op gesprek mag komen.
Pas op. Laat na deze introductie de zaken niet op zijn beloop. Reageer snel en correct. Kom je afspraken stipt na. Doe je dat niet? Dan ga je op twee fronten de mist in. Zowel de aangeboden lead als je klant verliezen hun vertrouwen.
Wanneer de klant je niet wenst te introduceren, vraag je of je zijn naam mag noemen. Dat is uiteraard minder krachtig, maar nog altijd beter dan koude acquisitie. Door er consequent naar te vragen nemen je kansen op nieuwe leads flink toe. Het enige wat je hoeft te doen is: er om vragen. Dat is alles.
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…