Het lijkt allemaal zo eenvoudig, een potentiële klant bezoekt een website en vraagt informatie aan. Hij toont interesse. Maar hoe serieus is die interesse? Wat is de beste manier om dergelijke leads op te volgen? In dit artikel vind je 7 praktische tips.
Een brochure aanvragen
Een prospect bezoekt de website van een bekend automerk. Hij is op zoek naar een nieuwe auto en wil graag kijken en vergelijken. Dus vraagt hij een brochure aan van een bepaald model. Vervolgens blijft het twee weken stil. Uiteindelijk meldt zich een verkoper via de telefoon. Dat was niet direct de bedoeling, maar vooruit denkt de prospect, laat ik maar eventjes luisteren wat hij te vertellen heeft. De verkoper begint met:
“Meneer wat vindt u van de brochure?“
De prospect reageert met:
“Die heb ik nooit ontvangen.”
De verkoper biedt keurig netjes zijn excuses aan en vertelt dat het hoofdkantoor de verzending regelt. De prospect vraagt of de verkoper dit wil rechtzetten. Uiteraard wil de verkoper dat wel doen.
Tip 1. Mensen die via het internet informatie aanvragen rekenen op een snelle reactie (= binnen enkele uren). Maak daarvoor speciale digitale brochures. Regel automatische verzending via de mail.
Tip 2. De vraag van de verkoper ‘wat vindt u van de brochure’ is een misser. De prospect wil meer over het product weten en niet over de brochure. Vraag in plaats daarvan: ‘Wat was voor u de aanleiding om deze informatie aan te vragen?’ De kans is groot dat de prospect vertelt over zijn koopmotieven.
Tip 3. Verschuil je niet achter anderen, ook al is het hun schuld dat de zaken verkeerd zijn gegaan. De meeste mensen zien geen verschil tussen ‘hoofdkantoren’ en ‘filialen’. Ze doen zaken met een merk of bedrijf. De prospect is niet geïnteresseerd in de schuldvraag of andere interne perikelen.
Een pak folders
Twee dagen later ploft met een flinke knal een pak folders op de deurmat. Na drie dagen belt de verkoper weer. Dit keer gaat hij voortvarend te werk:
“Heeft u de folders ontvangen en wilt u een afspraak maken om naar de showroom te komen?”
De prospect is wat terughoudend en heeft nu geen haast meer. Er komt binnen 2 weken een nieuw model van een ander merk uit en hij wil nog even afwachten. De verkoper is hoorbaar teleurgesteld en beëindigt het gesprek. Vreemd, want de prospect heeft nog steeds serieuze interesse.
Tip 4. Stuur nooit zomaar een berg folders. Inventariseer eerst de interesses van de prospect en verstuur vervolgens uitsluitend gerichte informatie. Maak een checklijstje met enkele vragen.
Let op. Stuur ook niet te snel aan op een afspraak. Peil de interesse en kwalificeer de prospect eerst. Zorg er voor dat de prospect het nut van een afspraak inziet.
Tip 5. De verkoper geeft het te snel op. Het probleem voor deze verkoper is dat hij niets heeft gedaan aan het inventariseren van wensen en behoeften. Dan is het lastig om afdoende te reageren op dit bezwaar. Hij weet ook niet wie de concurrent is.
Tip 6. Als je dan toch (tijdelijk) de aftocht moet blazen, doe dat dan met opgeheven hoofd. Maak het de ander zo makkelijk mogelijk om bij je terug te keren. Vertel gewoon dat je graag nog eens met de prospect spreekt en dat je altijd klaar staat om zijn vragen te beantwoorden. Sluit het gesprek af met een hartelijk dankwoord voor de getoonde interesse.
De prospect neemt contact op met het andere merk
Deze verkoper liet kansen liggen, maar de prospect is een doorzetter en belt een dealer van het andere merk. Hij wil weten wanneer het nieuwe model wordt geïntroduceerd. Het begint met een giechelende receptioniste. Even later meldt ze dat de beide verkopers in gesprek zijn. Of ze straks terug kunnen bellen. Dat is akkoord.
De verkoop reageert binnen een half uur. Maar het lukt deze verkoper om de prospect binnen enkele seconden het gevoel te geven dat hij totaal niet is geïnteresseerd in de wensen en behoeften van de prospect. Ook dit gesprek strandt binnen no time. De prospect begrijpt er helemaal niets meer van. Hij is serieus geïnteresseerd. Hij heeft een ruim budget… waarom maken deze verkopers het hem zo moeilijk om te kopen?
Tip 7. Ook voor receptionistes geldt dat ze netjes de telefoon moeten opnemen. De prospect heeft geen idee waarom ze lacht. Lacht ze hem soms uit? Het staat onprofessioneel.
Bovendien had ze ook kunnen informeren naar de aanleiding van het telefoontje en vervolgens deze informatie doorspelen. De verkoper kan deze informatie gebruiken in zijn verkoopgesprek.
De belangrijkste reden waarom klanten niet kopen
Uit allerlei onderzoeken blijkt telkens weer wat de belangrijkste reden is waarom klanten (tijdelijk) afzien van de koop: gebrek aan aandacht van de zijde van de verkoper. Gebrek aan aandacht is ook de belangrijkste reden waarom klanten wisselen van leverancier.
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…