Een succesvolle afsluiting van de verkoop is de uitkomst van een natuurlijk proces. Toch is dat soms best lastig. De spanning neemt aan beide kanten van de tafel toe.
De klant heeft zijn laatste twijfels en de verkoper denkt “zouden ze het doen of niet doen?” Je vindt in deze blog 5 praktische tips voor het afsluiten van de verkoop.
1. Verkopen is een natuurlijk proces
In principe doe je geen afsluitpogingen alvorens de klant de overtuiging heeft dat het een goede zaak is. Vraag je het volgende af:
- Leeft er een duidelijke wens, probleem of ontevredenheid bij de klant?
- Ziet hij nut en noodzaak van een oplossing in?
- Heeft hij concrete eisen en/of wensen geuit?
In complexe situaties kun je niet verkopen op basis van vage behoeften. Stel dat de klant zegt:
“Ik ben niet zo tevreden over…!” of “Wij ondervinden soms knelpunten bij…!”
Dan is dit geen startsein voor een verkooppresentatie, laat staan een afsluitpoging. Je zult eerst de behoefte concreet moeten maken. Stel vragen over zijn probleem en de negatieve gevolgen die dit voor hem heeft. Ga vervolgens richting de door hem gewenste ideale situatie. Pas wanneer dat duidelijk is, kun je een afsluitpoging ondernemen.
Weetje: uit onderzoek van Neil Rackham (Project Sigma) bleek dat je in eenvoudige situaties (relatief geringe belangen voor de klant) best wat meer druk kunt uitoefenen. In complexe situaties (lastige beslissing en grote belangen voor de klant) werken (te veel) afsluittechnieken contraproductief.
2. Afsluiten op het juiste moment
Voor alles is een juiste plaats en tijd. Wanneer je merkt dat de klant bereid is tot de koop, is het belangrijk om de koe bij de horens te vatten. Als je afwacht, komt van uitstel regelmatig afstel.
Overigens bedoel ik hiermee niet dat je onnodig druk op de klant moet uitoefenen. Maar wanneer de klant duidelijke signalen geeft dat hij wil kopen, is het verstandig om naar de opdracht te vragen. Dat kan al met simpele vragen zoals:
- “Zal ik het voor u in orde maken?”
- “Wanneer wilt u dat wij leveren?”
- “Wanneer kunnen wij met de uitvoering van de opdracht beginnen?”
3. De afsluitvraag gesteld en dan …?
Wanneer je de afsluitvraag hebt gesteld is het belangrijk dat jij je kaken stijf op elkaar houdt. Nu is het de tijd voor de klant om iets te zeggen. Laat hem rustig nadenken. Verstoor dit denkproces niet.
Zoals gezegd, dit is een spannend moment voor de klant. Wanneer je dan begint te babbelen, zeg je als het ware tegen de klant:
“Je hoeft nu nog geen toezegging te doe hoor!”
Pas op. Het is vaak dodelijk om nadat je de afsluitvraag hebt gesteld nog enkele argumenten te benoemen. Jij had die argumenten toch al uitgewisseld? Niet zelden kletst de verkoper zichzelf uit de verkoop.
4. De klant wil erover nadenken
Maak ook hier onderscheid naar eenvoudige en lastigere situaties. In het eerste geval zijn de belangen vaak gering. Dan is er weinig op tegen om enige druk uit te oefenen. Je zou zelfs grappend kunnen opmerken:
“Kom nou toch, uw leven hangt er niet vanaf, probeer het nu maar, u zult er geen spijt van hebben!”
Zolang je iets met een brede grijns zegt, kun je ‘veel maken’. Een andere gedachte is om concreet te vragen:
“Waarover twijfelt u nog?”
Er zijn verkopers die deze vraag stellen en vervolgens direct zeggen:
“Is het soms …?”
Dat is onverstandig. Laat de klant zelf nadenken. Zou je bijvoorbeeld zeggen:
“Wat doet u nog twijfelen. Is het soms de prijs?”
Geheid dat je dan een positief antwoord krijgt. Nu heb je zelf een prijsbezwaar uitgelokt.
Meereizende bezwaren. Wat zijn dat? Dat zijn bezwaren die sommige verkopers veel vaker horen dan anderen. Vaak komen die voort uit onzekerheid bij de verkoper, bijvoorbeeld over de prijs van zijn producten of diensten. Vaak komen ze er dan zelf mee, zoals in het zojuist genoemde voorbeeld.
Een bekende truc is samen een afweging maken. Je zegt:
“Zullen wij samen de voors en tegens op een rijtje zetten en afspreken wanneer de voors de overhand hebben, dat wij met elkaar in zee gaan?”
Is de klant hiermee akkoord? Dan laat je hem de tegenargumenten noemen. Zelf benoem je de argumenten die voor de aankoop pleiten. Aardige kans dat jij veel meer argumenten kunt noemen dan de klant.
In complexe verkooptrajecten is het gezien de grote belangen die er op het spel staan heel normaal dat klanten bedenktijd willen hebben. Op zo’n moment druk uitoefenen werkt vaak averechts. Probeer in dat geval duidelijk te krijgen waarover de klant twijfelt. Dan sluit je af op een concrete actiestap in het verkoopproces. Denk aan een demonstratie, een gesprek met de beslissers of een bezoekje aan jullie bedrijf.
5. De koop gesloten en dan…?
De koop is rond. Maak dan eventuele administratieve zaken in orde. Vertel kort en bondig hoe de zaak verder gaat. Het beste is om vervolgens afscheid van elkaar te nemen. Uiteraard hoef je niet als een dief in de nacht je hielen te lichten. Maar blijf bij voorkeur niet hangen.
Wil de klant toch nog even nababbelen? Dat is in orde, maar praat niet meer over de koop. Handiger is om bijvoorbeeld op je horloge te kijken en te zeggen:
“Gut is het al zo laat, oeps dan moet ik me haasten voor de volgende afspraak!”
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…