Wist je dat sommige bedrijven laks zijn met het opvolgen van informatie-aanvragen van (potentiële) klanten? Het komt zelfs voor dat men helemaal niks aan een follow-up doet. Als jij het wel op de juiste manier aanpakt, geeft het je een perfecte kans om gemakkelijk te scoren. Hoe haal je maximaal resultaat uit je informatie-aanvragen?
Internet is niet meer weg te denken uit het moderne zakenleven. Vrijwel alle bedrijven hebben een website. Wanneer deze website goed scoort in de zoekmachines, is de kans groot dat zich regelmatig potentiële klanten melden die vragen om meer informatie. Zij doen dat bijvoorbeeld via een contactformulier of via een e-mail.
Snel reageren
Bezoekers van websites zijn ongeduldig. Ze verwachten een snelle reactie. Toch zie je in de praktijk dat veel bedrijven pas na 24 of 36 uur reageren. Andere bedrijven laten helemaal niets van zich horen. Daarmee missen ze de boot.
Hoe snel is snel?
Uiteraard nog dezelfde dag. Maar veel beter is om binnen enkele uren te reageren. Men ervaart dit als attent. Het geeft de prospect of klant vertrouwen. Uit onderzoek blijkt dat degene die het snelst reageert, een grotere kans op een order heeft.
Wat zeg je dan?
Veelal vragen prospects om een prijsopgave of aanvullende informatie over producten of diensten. Het is onverstandig om zonder verdere voorkennis met prijzen of informatie te strooien. De kans is groot dat men je vriendelijk bedankt met een: “Ik zal er over nadenken, u hoort nog van ons!” Aardige kans dat je vervolgens niets meer hoort. Het is beter om te reageren met:
“Ik geef u met alle plezier de gevraagde informatie. Om u de juiste informatie te kunnen verstrekken, wil ik u graag enkele vragen stellen. Is dat goed?”
Indien de je gesprekspartner akkoord is vraag je:
“Wat is voor u de directe aanleiding om deze informatie op te vragen?”
Er is natuurlijk altijd een aanleiding. Dergelijke vragen komen niet uit de lucht vallen. Veelal vertellen prospects een verhaal. Stel vervolgens aanvullende vragen. Haak in op wat ze zeggen en vraag om toelichtingen of verduidelijkingen. Op die manier kom je heel wat te weten en kun je beoordelen of het een interessante klant is.
Pas op. Stuur niet te snel aan op een afspraak. Het is een kwestie van eerst inventariseren en dan pas reageren. Veelal sturen bedrijven iemand er op uit om informatie in te winnen. Dat is lang niet altijd iemand met beslissingsbevoegdheid. Deze mensen kunnen/willen helemaal geen afspraken maken. Als je dan te heftig aandringt, haken deze mensen af. En realiseer je ook: stel ze gaan er wel op in. Spreek je dan met de juiste persoon?
Tip. Stel vragen over het beslissingsproces, wie er bij zijn betrokken en op welke termijn zaken spelen. Kortom: eerst kwalificeren en dan pas reageren.
Is dat alles?
Niet direct. Er zijn nog andere dingen waaraan je kunt denken om het proces te bespoedigen, maak:
- Een checklijstje. Noteer gegevens die je beslist moet weten. Denk ook aan antwoorden op veel gestelde vragen. Bedenk (samen met je collega’s) de ideale reactie.
- Sjablonen voor offertes en contracten. Het mag toch niet gebeuren dat het gesprek prima verloopt en de klant vervolgens eindeloos moet wachten totdat jij het voorstel klaar hebt? Ook hier is snelheid van essentieel belang. Hoe langer het duurt om dergelijke documenten samen te stellen, des te groter is de kans dat de klant zijn geduld verliest en naar een ander gaat.
- Een lijst met relevante referenties. Met ‘relevant’ bedoel ik referenties uit dezelfde bedrijfstak als de klant. Vraag vooraf toestemming aan deze referenties en stuur ze een berichtje wanneer je hun naam laat vallen.
Conclusie: door snel en alert te reageren geef je concurrenten regelmatig het nakijken. Richt je inspanningen vooral op leads die de moeite waard zijn en verspil je tijd niet aan leads waarvan je op voorhand al had kunnen weten dat het niks wordt.
Vind je telefonische acquisitie lastig? Vallen de resultaten tegen? Lijkt het op een loterij met heel veel nieten?
Kortom: wil je sneller en makkelijker afspraken scoren? Dan is deze acquisitietraining precies wat je zoekt. Je haalt direct meer resultaat uit je telefonische acquisitiegesprekken! 