Er zijn verkopers die zich vooral richten op het maken van afspraken bij telefonische acquisitie. Ze redeneren: als ik eenmaal in de poppetjes van de ogen van een prospect kan kijken, dan lukt het me wel.
Vraag jezelf eens het volgende af: is een afspraak een doel op zich of is het een middel om iets te bereiken?
Lees meer »
Is het verstandig om toestemming voor een acquisitiegesprek te vragen? De meningen zijn hierover soms heftig verdeeld. Sommige verkopers vinden het niet nodig. Ze redeneren als je niet met iemand wil spreken, dan pak je de telefoon toch niet op? Is dat niet iets te kort door de bocht? Omdat…?
Lees meer »
‘Rotzooi er in, rotzooi er uit’ is een gevleugelde spreuk in de IT-wereld. Deze harde wet geldt niet uitsluitend in de automatisering. Het is ook op de verkoop van toepassing. Als je bijvoorbeeld telefonisch gaat acquireren en daarvoor een slecht bestand gebruikt, wees dan niet verbaasd als de resultaten teleurstellend zijn.
Organisaties onderschatten dit nog wel eens. Het roept vervelende vragen op:
Zeg eens eerlijk: hoe kijk je aan tegen opdringerige verkopers? Waarschijnlijk komen dergelijke types niet voor in jouw top 100 van aangename personages. Je houdt ze het liefst buiten de deur. Toch?
Tweede vraag: waarom vertonen verkopers soms dan toch opdringerig gedrag? En veel belangrijker: hoe zorg je er voor dat mensen jou niet aanzien voor de zoveelste drammer?
Lees meer »
Hoe vaak heb je deze dekselse opmerking al gehoord? Waarschijnlijk vaker dan je lief is. Duidt het verzoek om meer informatie op serieuze interesse of is het een foefje van prospects waarmee ze de verkoper proberen af te bluffen? Dat hangt af van de situatie.
Het is verstandig om onderscheid te maken naar het moment waarop de prospect deze vraag stelt:
De verkoper heeft zichzelf voorgesteld en keurig om toestemming gevraagd. Daarna moet hij iets zeggen waarmee hij de interesse van de prospect prikkelt. Ik noem het de kapstok. Wanneer het lukt om de interesse van de prospect op te wekken gaat het gesprek verder. Maar als de prospect niet is geprikkeld of half heeft geluisterd, is de kans groot dat hij de verkoper probeert te lozen. Wat kan je dan nog doen?
Lees meer »
Gruwel je bij het idee dat je nieuwe klanten moet werven via de telefoon? Krijg je kippenvel van de gedachte om de telefoon op te moeten pakken en een vreemde te bellen?
Dan ben je niet alleen. Er zijn bosjes verkopers doen er alles aan om het moment van de telefoon oppakken uit te stellen. Uitstelleritus is een veel voorkomende kwaal bij verkopers. Ze bedenken allerlei redenen om het moment van bellen voor zich uit te schuiven. Hoe ga je daar mee om?
Lees meer »
Heb jij je wel eens afgevraagd waarom het soms heel erg gemakkelijk is om contact met onbekenden te maken en in andere gevallen bijzonder lastig?
Koude acquisitie hoort volgens velen thuis in de categorie ‘bijzonder lastige gevallen’. Want een vreemde lastig vallen en dan ook nog iets proberen te verkopen is toch haast onmogelijk? Het is moeilijk, maar zeker niet onmogelijk.
Lees meer »
Het is een gevleugeld gezegde ‘het draait om de afspraak en niet om de inhoud van het koude acquisitiegesprek!’ Waarom draai ik dit bekende statement dan toch radicaal 180 graden om?
Eigenlijk heel eenvoudig: voor de verkopende partij mag het dan allemaal om de afspraak draaien, voor de prospect is in de eerste plaats de inhoudelijke boodschap van belang. Bovendien heeft het ook voor de verkoop grote voordelen om zich eerst wel op de inhoud te richten. Wanneer ik dit aan verkopers vertel hoor ik nog wel eens:
“Ja, maar ik wil de klant in z’n ogen kunnen kijken, face-to-face heb ik een veel betere kans dan over de telefoon.”
Wat zijn de voor- en nadelen van het snel aansturen op een afspraak?
Lees meer »
Verkopers die ‘koud bellen’ horen talloze malen ‘ik heb geen interesse!’ of ‘wij zijn al voorzien!’ Wat is de reden dat prospects dit zeggen? En hoe breng je daar verandering in?
Een belangrijke oorzaak is dat verkopers op de verkeerde manier inhaken op het beslissingsproces van de klant. Maar dat is lang niet alles…
Lees meer »
In verkoopboekjes vind je het advies om referenties te noemen tijdens je verkoopgesprekken. Anderen gaan nog een stapje verder en raden je aan om al tijdens telefonische acquisitiegesprekken referenties in de strijd te gooien.
Is het noemen van referenties, of succesverhalen bij anderen de sleutel waarmee je het slot van het telefonische acquisitiegesprek opent? Of gooi je daarmee juist de deur keihard in het slot?
Lees meer »
