Gruwel je bij het idee dat je nieuwe klanten moet werven via de telefoon? Krijg je kippenvel van de gedachte om de telefoon op te moeten pakken en een vreemde te bellen?

Dan ben je niet alleen. Er zijn bosjes verkopers doen er alles aan om het moment van de telefoon oppakken uit te stellen. Uitstelleritus is een veel voorkomende kwaal bij verkopers. Ze bedenken allerlei redenen om het moment van bellen voor zich uit te schuiven. Hoe ga je daar mee om?

De lijst met redenen is lang en gevarieerd. Denk bijvoorbeeld aan, eerst:

• nog meer en beter voorbereiden,
• nog wat klusjes afhandelen,
• sociale media sites afstruinen,
• of toch maar naar die netwerkbijeenkomst gaan.

Het eind van het liedje is dat ze niks doen. Het doel om nieuwe klanten te werven blijft ver buiten zicht.

Pas op. Netwerkbijeenkomsten bezoeken is lang niet altijd effectief. Wees daarin selectief. Vraag jezelf af: vind ik daar mijn doelgroep? In dit artikel vind je meer tips en ideeën…

Nooit écht begonnen met bellen

Wellicht herken je jezelf in Karin. Haar manager vroeg me of ik eens met haar wilde praten. Karin is een geweldige verkoopster, tenminste als ze bij haar klanten zit. Het behoort ook tot haar taken om nieuwe klanten te werven. Helaas wil dat niet zo erg vlotten. Na een korte wederzijdse introductie vroeg ik haar: “Kan je me iets vertellen over jouw ervaringen met koud bellen?”

Ze twijfelde even: “Uh eh, ik sprak met een dame en die deed heel vervelend. Ze wou persé weten hoe ik aan haar telefoonnummer was gekomen. Ik klapte helemaal dicht.”

Ik reageerde laconiek: “Och dat kan gebeuren. Waarom klapte je dicht?”

Zij: “Omdat ze zo kattig deed.“

Ik ging verder: “Je hebt vast nog wel meer ervaringen. Toch?”

Zij: “O ja, er was een meneer en daar heb ik een heel lang gesprek mee gehad. Het ging eigenlijk best goed. Maar het lukte me uiteindelijk niet een afspraak te maken.”

Ik: “Och ja, niet iedereen is er klaar voor om verder met je in gesprek te gaan. Fijn om te horen dat het zo’n prettig gesprek was. En heb je nog meer ervaringen?“

Het bleef eventjes stil. Toen reageerde ze terughoudend met: “Nee, eigenlijk niet.”

Laat je niet afschrikken door enkele tegenvallers. Dat hoort er bij.

Wat is haar probleem?

Ik vroeg haar wat het probleem was, welke redenen ze had om niet meer mensen te bellen. Eigenlijk wist ze het niet goed. Ze vertelde me dat ze het heel vervelend vond en stiknerveus was wanneer ze iemand koud moest bellen.

Dus vroeg ik haar: “Wat is het ergste dat je kan overkomen wanneer je iemand belt?”

Het bleef weer even stil: “Uh nou eh, dat ze de hoorn er op gooien?”

Ik: “En wat nog meer?”

Zij: “Ik zou het niet weten.”

Ik: “Nou ik kan nog wel erger bedenken hoor. Bijvoorbeeld dat ze je uitschelden en dan de hoorn zo hard op de haak gooien dat je eventjes doof bent. Maar hoe groot acht je de kans dat zoiets gebeurt?”

Zij: “Ik denk niet zo groot.”

Daarover waren wij het met elkaar eens. Zij vond ook dat het eigenlijk niets is om je druk over te maken. Maar de onzekerheid bleef aan haar knagen. Karin heeft kennelijk angst voor het onbekende. Het is een bekend gezegde:

‘Een mens lijdt dikwijls het meest door het lijden dat hij vreest’.

Tip. Ben je het zat om telkens te horen ‘ik heb geen interesse’? Gruw je van het idee om koud te moeten bellen? Kortom: wil je meer uit je telefonische acquisitiegesprekken halen? Meld je dan aan voor de training ‘Nieuwe klanten werven via de telefoon’. Je gaat gegarandeerd naar huis met een opzet die werkt!

Meer zekerheid

Ik heb Karin eerst geholpen een goed verhaal neer te zetten. Op die manier heeft ze meer houvast. Vervolgens hebben wij afgesproken dat ze elke dag drie prospects belt. En dat aantal stapsgewijs uitbouwt. Ik adviseerde om te werken volgens de beroemde Kaizen methode.

Veel mensen maken de fout om direct een hele lijst met prospects te willen bellen. Het geeft veel spanning. Ze zien er geweldig tegenop en stellen het moment steeds uit. Enkele prospects bellen geeft veel minder spanning. De verkoper is geslaagd wanneer hij de poging heeft ondernomen. Ongeacht de uitkomst.

Karin vindt bellen nog steeds niet leuk, maar het gaat inmiddels wel een stuk beter. Ze voelt zich al wat zekerder. Ze belt nu regelmatig en heeft ook haar eerste afspraken gemaakt.