Overtuigings- en beïnvloedingstechnieken, tips en trucs.
Elke verkoper maakt het wel eens mee: hij ontdekt dat zijn gesprekspartner geen beslissingsbevoegdheid heeft. Daarmee is de zaak op een doodlopend spoor beland. Wat kan hij dan nog doen om het tij te keren?
Lees meer »
Een wortel voor iemands neus hangen. Hem daarmee verleiden en dan de wortel weghalen is een gemene truc die in de praktijk op allerlei manieren wordt toegepast. Men noemt dit ook wel ‘low balling’. Waarom werkt hij zo goed?
Lees meer »
Verkopers zijn overtuigd van de waarde van hun aanbod en kennen alle voordelen en redenen voor de klant om een product of dienst af te nemen. Er is slechts één lastig puntje: nu moet de klant het ook nog geloven! Hoe pak je dat het beste aan?
Lees meer »
Je hebt het vast wel eens meegemaakt. Je probeert een afspraak te scoren met een interessante prospect. Toen vroeg die: “Maar het verplicht me toch tot niets?” Veel verkopers reageren dan met de zalvende woorden: “Het is een vrijblijvend gesprek!” Fout! Want?
Lees meer »
Je bent vast zelf wel eens het slachtoffer geweest van deze overtuigingstechniek. Ik ben er zelf ook wel eens ingetrapt. Waar gaat het over? En hoe kun jij hiervan gebruik maken?
Lees meer »
Wat is het lastigste onderdeel van de verkoop? Juist: de interesse van prospects prikkelen en proberen een dialoog aan te gaan. Kortom: binnenkomen. Ben je eenmaal binnen, dan nemen je kansen op een verkoop flink toe. Maar hoe kom je binnen?
Lees meer »
Je hebt het vast wel eens meegemaakt. Je presenteert je product of dienst aan de klant. Je laat hem de zonnige kant van de deal zien, inclusief alle voordelen, redenen en wat het hem oplevert. Tot zover loopt alles op rolletjes, maar dan..?
Dan komt de klant met een berg bezwaren en heb je de grootste moeite om hem over de streep te trekken. Wat is hiervan de oorzaak? Hoe voorkom je het ‘gedoe’?
Lees meer »
Het grappige is dat wanneer jij complimenten uitdeelt zij ook meteen aardiger tegen jou zijn. Ze zijn daardoor ook eerder bereid jouw ideeën over te nemen.
Maar pas op! Sommige mensen zijn achterdochtig en denken dan dat je aan het slijmen bent om iets van ze gedaan te krijgen. Als mensen door hebben dat je ze beslijmt, dan krijgt je integriteit een flinke knauw. Hoe zit dat?
Lees meer »
Verkopers gaan soms gruwelijk de mist in wanneer ze hun klanten proberen te overtuigen zaken met ze te doen. Wij kennen allemaal het gezegde ‘praatjes vullen geen gaatjes.’ En toch…? Praten wij graag over onszelf. Hoe voorkom je in deze valkuil te trappen?
Lees meer »
Hoeveel aandacht schenk jij aan de emotionele kant van het beslissingsproces van je klanten en prospects? Of anders gesteld: probeer jij klanten vooral met rationele of emotionele argumenten te overtuigen?
Lees meer »
