Elke verkoper maakt het wel eens mee: hij ontdekt dat zijn gesprekspartner geen beslissingsbevoegdheid heeft. Daarmee is de zaak op een doodlopend spoor beland. Wat kan hij dan nog doen om het tij te keren?

Allereerst: voorkomen is natuurlijk beter dan genezen. Stel vroeg in het verkoopproces vragen over hoe men beslissingen neemt binnen de organisatie van de klant. Denk bijvoorbeeld aan:

• Kunt u schetsen hoe beslissingen normaal gesproken verlopen binnen uw organisatie (of in plaats van beslissing ‘inkoopprocessen’)?
• Aan welk tijdpad moet ik dan denken?
• Wie zijn daarbij betrokken?
• Of: Zijn er naast u nog anderen die hierover mee beslissen?

Die laatste vraag is natuurlijk beter dan “bent u degene die hierover beslist?” In dat geval loop je het risico dat je gesprekspartner een te grote broek aantrekt en zegt “dat ben ik” en het dus niet blijkt te zijn.

Aan de hand van dergelijke vragen en antwoorden (let op de lichaamstaal!) krijg je meestal een enig idee hoe men besluiten neemt en wie er bij zijn betrokken. Je voorkomt daarmee te lang met iemand in gesprek te blijven die feitelijk geen besluiten kan nemen.

Een ander idee is om goede relaties met poortwachters te onderhouden. Zij kennen hun organisatie vaak van haver tot gort en kunnen je prima helpen en je in contact brengen met de juiste personen binnen hun organisatie.

Wat je kunt ondernemen als je toch op dood spoor geraakt, lees je hieronder.

1. Vertrouwen

Werk verder aan het onderlinge vertrouwen en aan een goede samenwerking. Als je het gevoel hebt dat er voldoende vertrouwen is, vraag dan aan je gesprekspartner om samen naar de beslisser te gaan.

Tip. Neemt men besluiten in een managementteam? Stel dan voor een presentatie voor dit team te houden.

2. Je manager inschakelen

Mensen praten makkelijker met anderen die op hetzelfde niveau opereren. Vraag of je manager contact mag opnemen met de beslisser. Hiermee valt meteen een flinke last van je schouders.

3. Gebruikmaken van zijn afwezigheid

Wil je gesprekspartner niet meewerken? Neem je toevlucht tot radicale middelen. Probeer er achter te komen wanneer je gesprekspartner afwezig is (bv. met vakantie, een snipperdag opneemt of weg is op zakenreis). Bel dan ‘per ongeluk’ op en vraag naar de beslisser.

4. Het heft in eigen handen nemen

Als werkelijk helemaal niets helpt, zeg dan gewoon tegen je gesprekspartner:

“Ik neem zelf contact op met [naam beslisser].”

Wacht vervolgens rustig af wat hij doet. Je hebt weinig te verliezen als de verkoop op een doodlopend spoor is beland. Overigens is dit natuurlijk een laatste alles of niets poging.

5. Zoeken naar andere ingangen?

Wil je weten hoe men bepaalde zaken binnen een organisatie regelt en krijg je deze informatie niet via de geijkte kanalen? Dan kan het een idee zijn om andere mensen of afdelingen binnen een bedrijf te benaderen. Veelal zien deze het niet als hun taak om te filteren. Dus is er een kans op een gewillig oor.

Je vindt hun namen vaak via LinkedIn. Daar kun je zoeken naar namen binnen de organisatie. Tik de naam van het bedrijf in bij de zoekfunctie en je krijgt over het algemeen een aardig beeld van de mensen die bij het bedrijf werken.