Je bent vast zelf wel eens het slachtoffer geweest van deze overtuigingstechniek. Ik ben er zelf ook wel eens ingetrapt. Waar gaat het over? En hoe kun jij hiervan gebruik maken?

Hoe het werkt

De ‘klap in het gezicht techniek’ werkt als volgt: je begint flink te overvragen. Het komt er op neer dat je heel bewust een voorstel doet dat voor de ander onaanvaardbaar is.De afwijzing ligt voor de hand. Vervolgens doe je een tweede, veel milder, voorstel. Aardige kans dat men het wel accepteert.

Door eerst te overvragen (of onderbieden) en vervolgens een acceptabel voorstel te doen, lijkt het tweede voorstel ineens heel redelijk. Had je het tweede voorstel meteen gedaan in plaats van het onredelijke voorstel? Dan is de kans groot dat jouw gesprekspartner daarover wil onderhandelen, of het afwijst.

Mensen hebben de neiging zaken met elkaar te vergelijken. Met het eerste voorstel creëer je een referentiepunt. Dat noemt men ook wel ‘inkaderen’. Daarmee vergeleken lijkt het tweede voorstel een meevaller. Het stemt de ander positief. Hij denkt er minder goed over na.

Volgens de overtuigingsexpert Cialdini is er ook een zeker schuldgevoel in het spel. Mensen voelen zich soms een beetje ongemakkelijk omdat ze het eerste voorstel hebben afgewezen. Ze hebben het gevoel dat ze het moeten goedmaken.

Een klassiek experiment

Cialdini deed een interessant experiment met deze techniek. Hij vroeg studenten mee te doen aan een project. Daarin vroeg men de studenten of ze bereid waren jeugdige gevangenen gedurende twee jaar, twee uur per week te helpen. Nadat dit voorstel werd afgewezen deed Cialdini het mildere verzoek:

“Wil je deze jonge delinquenten een dagje vergezellen naar de dierentuin?”

Vijftig procent van de deelnemers ging akkoord met het tweede verzoek. Aan een controlegroep deed hij uitsluitend het tweede verzoek. In deze groep ging slechts 17% van de studenten akkoord met het verzoek.

Meer voorbeelden

• Wilt u een € 75 euro doneren aan dit goede doel? (nee). Of is € 25 een beter idee?
• Dit product kost € 25 per eenheid. (ben je gek!). Nou vooruit, het is wel een rib uit mijn lijf, verder kan ik echt niet gaan, maar wat vindt u van € 15?
• (Aan een collega) Wil jij deze (hele) taak van me overnemen? (waar zie je me voor aan?). Wil je me misschien dan wel een klein beetje helpen?

Oppassen

De ‘klap-in-het-gezicht-techniek’ verricht soms wonderen. Toch liggen er ook gevaren op de loer. Wanneer je een voorstel doet dat zo belachelijk is in de ogen van de ander, dan verspeel je daarmee je geloofwaardigheid.