Verkopers gaan soms gruwelijk de mist in wanneer ze hun klanten proberen te overtuigen zaken met ze te doen. Wij kennen allemaal het gezegde ‘praatjes vullen geen gaatjes.’ En toch…? Praten wij graag over onszelf. Hoe voorkom je in deze valkuil te trappen?

Vrijwel iedereen is het slachtoffer van een merkwaardige fenomeen. Schuldig aan wat? Te veel over zichzelf kwebbelen. Wij weten allemaal dat je het niet moet doen. Helaas zit er tussen weten en doen vaak een groot verschil.

Waarom praten wij zo graag over onszelf?

De redenen daarvoor zitten als het ware in ons brein gebakken. Het is onze belevingswereld. Het houdt ons constant bezig. Over onszelf (bedrijf, product of dienst) praten kost weinig moeite.

Dergelijke ‘ik-praat’ wordt ook in de hand gewerkt door de manier waarop men nieuwe producten of diensten introduceert. Daarbij gaat het steevast over de kenmerken en voordelen van die nieuwe producten of diensten. Het gaat zelden of nooit over de problemen die ze voor klanten oplossen of de resultaten die klanten er mee bereiken.

Gebrekkige voorbereiding

Over jezelf, je diensten of producten praten is meestal ook een teken van gebrekkige voorbereiding. Want je voorbereiden of jezelf interesseren voor anderen kost bakken energie. Een probleem is dat het zo voor de hand ligt om te redeneren vanuit onze eigen ervaringen, oordelen en vooroordelen. Het gevaar bestaat dat wij ons niet goed kunnen voorstellen dat mensen anders tegen dingen aankijken.

Wat gebeurt er vaak? Wij merken dat mensen het niet met ons eens zijn en dus gooien wij nog een schepje bovenop ons eigen ‘gelijk’. Wat wij vinden is toch volstrekt logisch? Mensen hebben bovendien de neiging zichzelf te overschatten. Zelfs een poes ziet een leeuw wanneer hij in de spiegel kijkt.

Hoe kun je dit voorkomen?

Toon interesse in de ander. Verdiep je van te voren in je doelgroep en de persoon waar je mee gaat spreken. Vraag jezelf af:

• Wat is de functie van deze persoon?
• Tegen welke problemen lopen ze mogelijk aan?
• Kun jij ze er mee helpen?

Kortom: doe een poging om jezelf te verplaatsen in de positie van de ander en te bedenken wat zij belangrijk vinden. Bedenk dat mensen hun eigen mening over het algemeen veel waardevoller vinden dan die van een ander. De gemiddelde mens gelooft wat hij beweert. Geef ze voldoende kans om ze hun ideeën op tafel te laten leggen. Jij kunt er dan specifiek op inspelen.

Tip. Noteer van te voren een aantal vragen die expliciet ingaan op de situatie van je gesprekspartner. Dwing jezelf deze vragen te stellen. Maak (al is het maar voor eventjes) de ander tot de belangrijkste persoon in je leven.

Oude wijsheid

Tenslotte nog een overweging van Michel de Montaigne een Franse filosoof, schrijver en politicus (1533–1592) uit de Renaissance:

“Spreek niet over uzelf, u bent voorbestemd te verliezen; indien u uzelf kleineert, gelooft men u; indien u uzelf prijst, gelooft men u niet.”