Een quizvraag voor sales managers: als je tijdschema weinig ruimte openlaat voor één-op-één coaching op wie moet je dan je inspanningen richten?

• de topverkopers,
• de gemiddelde verkopers of…,
• de slechtst presterende verkopers?

Veel managers geloven dat extra aandacht besteden aan de slechte presteerders de beste kansen biedt de omzet snel te verhogen.

Dat bleek al in 2008 uit een onderzoek van Sales Performance International (SPI). Men besteedde 70% van de beschikbare tijd aan de slechtste verkopers. Toch zou je wel eens veel meer succes kunnen hebben bij de middengroep.

Het grote belang van coaching

Coaching is een prima manier om verkopers naar een hoger plan te tillen. Topmanagers, zo bleek uit het onderzoek, spenderen de meeste tijd aan de middengroep. Daar boek je het snelst resultaat. Het is het verschil tussen het managen van prestaties en het managen van wanprestaties. Het laatste levert meestal weinig op.

Het verloop onder verkopers is tamelijk hoog. Met name in het eerste jaar. Dit hoge verloop is vaak toe te schrijven aan onvoldoende begeleiding van verkopers of inadequate training. Volgens SPI kan gerichte coaching het verloop tot 9% laten afnemen en is het mogelijk de omzet binnen enkele maanden met 15% te verhogen.

Twee redenen waarom managers niet coachen

Volgens Nathan Jamail auteur van The Sales Leader’s Playbook zijn er twee belangrijke redenen waarom managers niet zo veel aan coaching doen als gewenst is:

Eerste reden: De manager zegt dat hij zijn verkopers al op dagelijkse basis spreekt. Daarom is het niet nodig ze ook nog eens te coachen. Vaak voegen ze er nog aan toe:

“Ik voer een opendeurpolitiek, iedereen kan bij me naar binnen lopen wanneer hij maar wil. Coaching is iets voor andere managers, degenen die niet zo vaak met hun medewerkers spreken.”

Klinkt dit je bekend in de oren? Vraag jezelf dan eens af:

• Hoe vaak maken verkopers gebruik van deze opendeurpolitiek?
• Hoe vaak praten ze met je over hun verkooppijplijn?
• Bespreken ze de doelstellingen voor hun verkoopgesprekken met je?

De realiteit is dat ze het niet uit zichzelf doen, tenzij de manager het initiatief neemt.

Tweede reden: drukte.

“Ik heb het zo druk! Ik heb geen tijd voor al die een-tweetjes met mijn verkopers.”

Het staat als een paal boven water dat je het druk blijft houden met van alles en nog wat zolang je verkopers niet naar een hoger niveau tilt. Dan ben je constant bezig met brandjes blussen. Dan is het verloop onder verkopers hoger. Je moet veel beoordelings- en sollicitatiegesprekken voeren.

Tip. Reserveer van te voren tijd voor je verkopers, bijvoorbeeld op vrijdagmiddagen. Maak deze sessies tot je heilige uurtjes.

Coaching is een doorlopend proces. Het heeft tijd nodig om te werken. Dus geef het niet op als je na twee maanden nog geen tastbare resultaten ziet. Wees geduldig. Wanneer een gemiddelde verkoper afhaakt, verlies je omzet en ben je nog veel meer tijd kwijt met de zoektocht naar geschikte kandidaten. Voordat een nieuwe verkoper op stoom is, ben je zo een halfjaar (of meer) verder. Het kost scheppen met geld!

Coaching – verkopers beter laten functioneren – is een van de belangrijkste taken voor een sales manager. Functioneert het team beneden de maat? Dan ben je ook nog eens veel tijd kwijt met de oorzaken te verklaren aan de directie. Geen prettig vooruitzicht.

Conclusie

Maak van coaching je topprioriteit. Concentreer je op de middengroep. Het zijn de mensen die al bewezen hebben dat ze het kunnen. Ze hebben slechts een zetje in de rug nodig. Vraag jezelf serieus af of je met de zwakkere broeders de strijd kunt winnen. Wellicht is de tijd van afscheid nemen aangebroken.

---