Het is een bekend gezegde ‘vertrouwen komt te voet en gaat te paard!’ Vertrouwen winnen van mensen is een kwestie van vooral geduldig aan een goede verstandhouding werken. In dit artikel vind je belangrijke do’s en don’ts voor het winnen van vertrouwen.

Onbekend maakt onbemind. Laat regelmatig van je horen. Mensen krijgen meer vertrouwen in je wanneer ze vaker contact met je hebben. Het geeft ze een prettig gevoel. Bovendien leert men je beter kennen. Zorg er wel voor dat je bij elk contact iets waardevols toevoegt. Contact maken kan op verschillende manieren. Bijvoorbeeld via een bezoekje, een telefoontje een e-mail of een onverwacht aardig gebaar. Een ruwe vuistregel is: 6 contactmomenten per jaar.

Voorspelbaarheid

Mensen waarderen het wanneer anderen zich consistent gedragen. Dus bijvoorbeeld niet telkens verschillende dingen vertellen of steeds anders reageren. Wees voorspelbaar in je gedragingen. Op die manier weten klanten wat ze aan je hebben.

Hieronder vind je nog veel meer tips en adviezen. En uiteraard ook wat zaken die het vertrouwen schaden. Zullen wij daar eerst mee beginnen?

Wat is slecht voor het vertrouwen?

Afspraken niet nakomen

Het spreekt voor zich. Maar toch maak ik het regelmatig mee dat mensen gemaakte afspraken niet nakomen of op het allerlaatste moment afzeggen. Dat laatste is bijzonder vervelend. Degene die op het allerlaatste moment een afspraak annuleert, zegt met zoveel woorden: ‘Mijn tijd is belangrijker dan die van jou!’

Tip. Lees ook: ‘Excuses aanbieden, hoe doe je dat?’

De dingen veel te mooi voorstellen

Ze zeggen wel eens ‘veel beloven en weinig geven, doet menig gek in vreugde leven!’ Als dat al waar mocht zijn, dan is die vreugde over het algemeen van korte duur. Zodra de ander weer met beide benen op aarde is beland, is het vertrouwen in rook opgegaan.

Druk uitoefenen

Mensen vinden het irritant wanneer verkopers druk op ze uitoefenen. Wellicht lukt het de verkoper om onder hoge druk te verkopen. Er zijn mensen die hieraan geen weerstand kunnen bieden. Maar deze mensen komen later regelmatig op hun besluit terug. En dan is Leiden in last. Nederlands is een rijke taal, ook hier hebben wij dus weer een gezegde voor: ‘Zo gewonnen, zo geronnen!’

Trucjes toepassen

Trucjes kunnen de zaken soms flink bespoedigen. Af en toe trek je er mensen mee over de streep. Er ontstaan echter problemen wanneer de klant het trucje doorziet. Of dat direct is of achteraf, maakt weinig uit. De klant voelt zich op het verkeerde been gezet en verliest het vertrouwen in de verkoper.

Het ene zeggen en vervolgens iets anders doen

Ook hier kunnen wij weer teruggrijpen op een oude volkswijsheid: je moet de daad bij het woord voegen. Als het slechts bij woorden en veel mooipraterij blijft, maar een verkoper zet zijn woorden niet om in daden, dan is het met het onderlinge vertrouwen meestal snel gebeurd.

Over anderen roddelen

Of de klant het nu zelf uitlokt of niet, het is onverstandig wanneer verkopers over anderen, zoals concurrenten, roddelen. Onwillekeurig wekt dat ook het nodige wantrouwen bij degene tegen wie de verkoper dit allemaal vertelt. Wellicht roept het zelfs de vraag op:

“Zou je straks bij iemand anders dezelfde vervelende dingen over mij vertellen?”

Goed voor het vertrouwen

Afspraken stipt nakomen

Het is gewoon een kwestie van ‘zeggen wat je doet en vervolgens doen wat je zegt!’ Lukt het een keer écht niet om je aan je afspraken te houden? Deel dit dan tijdig mee en biedt daarvoor je excuses aan. Neem verantwoordelijkheid voor je daden (of een gebrek er aan). Schuif de schuld niet op anderen af. Vertel er ook bij hoe je dit een volgende keer denkt te voorkomen.

Proactief handelen

Zie je dat iets verkeerd loopt? Speel dan geen verstoppertje of denk niet ‘als ik mijn mond houd, dan zullen ze het vast niet merken’. Wacht niet totdat de klant begint te piepen.

Het probleem met ‘wat niet weet wat niet deert’ ontstaat wanneer men het plotseling wel weet. Dan deert het meestal ook en nog veel harder dan wanneer je de klant zelf op het probleem had geattendeerd.

Oprechte belangstelling voor mensen tonen

Wellicht de grootste bouwer van vertrouwen. Mensen vinden het geweldig wanneer je serieuze interesse in hun wel en wee hebt. Stel vragen en luister aandachtig. Weersta de verleiding om wat mensen zeggen onmiddellijk aan je eigen ervaringen te koppelen. Want daarmee vertel je eigenlijk weer:

“Ik vind mezelf toch véél belangrijker!”

Maak de dingen niet (te veel) mooier maken dan ze zijn

Oké, verkopers hebben de neiging de zaken van de zonnige kant te bekijken. Daar is niets mis mee. Maar als je overdrijft en meer belooft dan je kunt waarmaken, gaat het regelmatig mis en heb je een hoop gedoe. Eerlijk duurt het langst, maar geeft ook de grootste kans op langdurige en vooral hechte relaties op basis van wederzijds vertrouwen.

Zelf een nadeel van je product of dienst noemen

Het is niet allemaal rozengeur en maneschijn. Dat weet jij, maar de klant weet het ook. Je komt veel eerlijker over wanneer je ook een nadeel van je product of dienst ter sprake brengt.

Op een rustige manier overleggen, de klant in vrijheid laten beslissen

Wanneer je mensen onder druk zet, roep je weerstand op. Wees dus zuinig met het toepassen van afsluittechnieken. Overleg in alle openheid met elkaar en geef de ander de kans om een goede afweging te maken. De kansen op teleurstellingen achteraf of ‘dat had je me niet verteld!’ nemen hierdoor ook af.

Aanbevelingen van anderen

Het is natuurlijk prachtig voor je wanneer klanten je bij hun vrienden of relaties aanbevelen. Over het algemeen moet je deze aanbevelingen natuurlijk wel verdienen door prima werk af te leveren.

Tenslotte

Bouw zorgvuldig aan een goede verstandhouding met je klanten. Gaat er iets mis? Wees er dan snel bij om de zaak te herstellen. De meeste mensen vinden een foutje helemaal niet zo’n ramp. Mits je er eerlijk voor uitkomt en de schade tijdig hersteld.

---

Wil je meer winstgevende omzet scoren?

Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?

Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.

Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…