Hoe bepaal je of je een succesvolle verkoper bent? Welke maatstaven hanteer je? Natuurlijk heb je quota. En je wilt ook een bepaald inkomen verdienen, zodat je een prettig leven hebt. Maar als je hierbij eventjes stilstaat, dan is het snel duidelijk dat er meer is.

Je quota halen en een leuk inkomen verdienen zijn resultaten. Resultaten die je behaald hebt omdat je bepaalde dingen hebt gedaan, of juist nagelaten. De vraag is dus: wat moet je doen om deze resultaten te behalen?

De succesfactoren in de acquisitie

Maak allereerst onderscheid tussen gewenste resultaten en het werk wat je ervoor moet verzetten. Succes in de acquisitie, en meer algemeen in de verkoop, hangt af van:

• De omstandigheden
• Jouw vaardigheden
• De acties die je onderneemt

De omstandigheden waarin je opereert zijn uitermate belangrijk. Vaak vergeet men dit aspect. Je kunt nog zo vaardig zijn en ook vreselijk hard werken, maar als de omstandigheden zich tegen je keren kan het allemaal nog knap lastig worden.

In het gunstigste geval heb jij de omstandigheden slechts gedeeltelijk zelf in de hand. Wat jij natuurlijk wel zelf bepaalt is hoe je er mee om gaat. De een gaat veel beter om met tegenslagen dan de ander. Hier draait het om veerkracht.

Vaardigheden en activiteiten zijn de andere kritische succesfactoren in de acquisitie. In een formule ziet dat er als volgt uit:

Succes = Vaardigheden + Activiteiten

Succes is het resultaat van je vaardigheden, die steeds beter worden doordat je er dagelijks aan werkt. En, inderdaad, activiteiten zijn net zo belangrijk als vaardigheden. Zonder actie, geen reactie. Uiteraard moet je in beide excelleren. Maar in eerste instantie komt gewoon aan op hard en gedisciplineerd werken.

Vaardigheden aanscherpen via activiteiten

Goede vaardigheden krijg je niet door stil te zitten. Evenmin kweek je goede vaardigheden door een boek over verkopen te lezen of een training te volgen. Uiteraard kunnen beiden enorm helpen. Maar als je niets doet met wat je hebt geleerd, zakt de kennis snel weer weg.

Daarom is het belangrijk dat je wekelijks aan je vaardigheden werkt. Neem jezelf bijvoorbeeld voor om gedurende twee weken te werken aan het stellen van vragen of sleutel aan je gespreksopening. Door er geconcentreerd aan te werken en telkens te herhalen, merk je dat je snel vooruitgang boekt.

Tip. Probeer met kleine stapjes vooruitgang te boeken. Kleine stapjes geven weinig stress. Grote stappen geven veel stress. Wanneer de stappen te fors zijn en de spanningen snel toenemen, is de kans groot dat je het er op een zeker moment bij laat zitten.

Jouw Activiteiten

Er is zoveel te doen en je hebt zo weinig tijd. Bovendien hebben de meeste mensen al een flinke portie mislukkingen achter hun kiezen. Blijf dan maar eens gemotiveerd. Waarom zou jij je dan nog druk maken? Wat heeft het voor een zin? Waarmee moet je beginnen? Waarop ga je jezelf concentreren?

Tip. Concentreer je vooral op die activiteiten die binnen de komende 90 dagen de belofte voor positieve resultaten in zich dragen.

Begin met een korte evaluatie. Als je naar je werkgebied kijkt, de status van je prospects en klanten, het aantal klanten en prospects dat je hebt, en het soort prospects en klanten. Waar en bij wie heb je dan de grootste kans op succes? Welke activiteiten moet je ontplooien om werkelijk het verschil te maken?

Het is zomaar een wilde gedachte. Maar nou ook weer niet zo wild. Want men rekent een verkoper af op zijn resultaten. De beste besteding van je tijd is om bij prospects en klanten aan tafel te zitten. En vervolgens deals te sluiten.

Daarop moet je jouw inspanningen richten. Al het andere is bijzaak. Al het andere is een uitvlucht om niet aan het échte werk te hoeven beginnen: het zoeken en vinden van nieuwe klanten.

---