Verkopen is vooral een doe vak. Verkopers zijn geen theoretici. Verkopers zijn vooral praktisch ingestelde types. Dus voelt de uitspraak ‘verkopen leer je niet uit een boekje’ plausibel aan.

Is het verstandig voortaan boekjes en artikelen te negeren en jouw bibliotheek bij het oud papier te zetten? De uitspraak past keurig netjes in het plaatje dat ook ik van verkopers heb. Verkopers zijn geen boekenwurmen. Soms vraag ik wel eens:

“Welke boeken over verkopen heb je gelezen?”

Veelal blijft het muisstil. Een enkeling reageert:

“Daarvoor heb ik geen tijd hoor!” of “Daar leer je toch niets van, allemaal boekenwijsheid, de praktijk is altijd anders!”

Het doet me denken aan Edwin van de Sar. Hij weigerde aanvankelijk ook een boekje over strafschoppen te lezen. Vier jaar na de zeperd op het EK Voetbal 2000 – Oranje verloor een beschamende wedstrijd tegen Italië waarin ze faalden bij niet minder dan 5 strafschoppen – stopte Edwin plotseling wel een strafschop tegen Zweden op het EK in Portugal. Hij had eindelijk besloten het boekje te lezen en was met de ideeën aan de slag gegaan.

Stel nu eens dat jij een bezoekje aan je huisarts aflegt en je hem dezelfde vraag stelt:

“Leest u wel eens een artikel of een boek over uw vak?”

Dan zou je toch spontaan het gevoel van een steen in je maag krijgen wanneer de arts reageert met:

“Sorry hoor, maar dit is vooral een praktisch vak, ik lees geen boeken over mijn vak!”

Het geeft weinig vertrouwen. Idem dito met andere professionals. Onwillekeurig vraag jij jezelf af

“Is hij wel met zijn vak bezig?”

Let op. Voor sommige beroepen geldt dat men permanent aan opleiding moet doen. Denk aan advocaten en makelaars. Over die laatste groep hoor ik geluiden van mensen die bij dergelijke trainingen zijn betrokken dat het bepaald niet gemakkelijk is om ze te motiveren.

Waar komt die weerstand tegen leren toch vandaan? Je bent er toch nooit te oud voor? Wees nieuwsgierig en vooral leergierig. Je vaart er wel bij. Het maakt je leven interessanter en wie weet levert het ook nog wat op.

Waarom zij wel?

Waarom zouden artsen, advocaten, accountants en noem alle professionals maar op zich wel in hun vak moeten verdiepen en verkopers niet? Of is verkopen soms geen vak? Om op de hoogte te blijven van alle ontwikkelingen in een beroep is het noodzakelijk om er regelmatig over te lezen.

Alle boekjes, en ik bedoel echt alle boekjes, ook de slechtste boekjes, bevatten een schat aan ideeën. Veelal dingen die je zelf nooit zou bedenken, niet in één jaar en niet in je hele carrière. Je leert lang niet alle ideeën op basis van ervaringen. Hoe vaak verkopers tegenover klanten zitten maakt weinig uit. Eigen ervaringen zijn per definitie beperkt. We doen vaak meer van hetzelfde. Zo bekeken loop je nogal wat kansen mis als je de vakliteratuur negeert. Het zijn ideeën waar verkopers mee kunnen spelen. Ze in de praktijk eens uitproberen.

Eyeopeners

Soms leidt het lezen van boeken ook tot volkomen nieuwe gezichtspunten. Ik lees ontzettend veel – ik geef het toe het is een beetje een afwijking van me – en vindt een schat aan nieuwe ideeën in de verkoopliteratuur.

Sommige boeken, zoals het boek “SPIN-verkooptechniek” zetten mijn hele visie over verkopen op z’n kop. Het was voor mij destijds een echte eyeopener. Binnen enkele dagen begreep ik waarom zoveel verkooptechnieken die ik in trainingen had geleerd voor geen meter werkten.

Nieuwe ideeën in de praktijk brengen is een hele andere zaak. Je leert het inderdaad niet uit een boekje. Het kostte me nog jaren moeizaam ploeteren voordat het werkelijk lukte. Maar de basis was gelegd door een boek.

Nog zo’n eureka gevoel

Een andere revelatie was het boek “Secrets of Question Based Selling: How the Most Powerful Tool in Business Can Double Your Sales Results” (van Thomas Freeze). Deze auteur wees me de weg in het doolhof van de koude acquisitie.

Ik ben met zijn ideeën gaan experimenteren en heb er zelf het nodige aan toegevoegd en afgehaald, ook weer geleerd uit boekjes, maar dan van gedragswetenschappers, en ben op die manier tot een methode gekomen die uitermate succesvol is in de dagelijkse praktijk. Niet alleen voor mijzelf, maar ook voor vele andere verkopers.

Dus toch wel leren uit boekjes?

Zo bekeken kun je verkopen wel degelijk uit een boekje leren. Daarna is het van groot belang dat je er mee aan de slag gaat. Als je met wat je hebt geleerd niets doet, de ideeën rond laat slingeren, is het allemaal vergeefse moeite. Dan kunt u inderdaad beter in een luie stoel hangen voor de TV. Je mist helaas zoveel kansen om jezelf te verbeteren en meer lol aan je vak te beleven.

---