Het is lastig nieuwe klanten te interesseren voor je producten of diensten. Klanten worden tegenwoordig overspoeld met reclameboodschappen. Hoe val je op tussen al dat geweld? In dit artikel vind je 7 tips voor snel meer omzet!

1. Verras je klanten

Kom verrassend uit de hoek. Een aardige binnenkomer bij nieuwe klanten is bijvoorbeeld de volgende garantie:

“Als wij niet x euro voor u besparen dan bieden wij u een diner bij restaurant y aan.”

Op deze manier verliest de prospect nooit. Hij realiseert een aardige besparing of hij gaat lekker uit eten. Zo’n belofte is minder riskant dan het lijkt. Meestal kun je met een beetje handigheid het aanbod van je concurrent verbeteren.

2. Benader de juiste persoon

Het is al lang niet meer voldoende om een aantal bedrijfsnamen te verzamelen en vervolgens deze bedrijven eventjes een mailing te sturen. Wie leest je brief of e-mail? Doe je huiswerk en zorg er voor dat de juiste persoon jouw verhaal onder ogen krijgt.

Pas op. De wet verbiedt dat je naar mensen/bedrijven ongevraagd een (bulk)mailing verstuurd. Daarop staan hoge boetes. Uiteraard mag jij je eigen klanten wel via de e-mail benaderen. Daarvoor hoef je geen toestemming te vragen.

Bedenk welke rol deze persoon vervult in het bedrijf. Een afdelingsmanager die problemen heeft om zijn mensen te motiveren is wellicht geïnteresseerd in een programma waarmee hij het elan terugbrengt binnen zijn team. Zijn directeur ziet graag meer productie en dus extra winst. De medewerker wil gewoon lekker zijn werk doen in een fijne atmosfeer.

Tip. Goedkope adressenbestanden zijn vaak een loterij met veel nieten. Schakel een professionele adressenleverancier in. Deze levert de namen van de juiste contactpersonen. Het is wat duurder, maar je voorkomt veel onnodig werk.

Pas op. Ga na of je binnen de kaders van de wet opereert. De privacyregels zijn sinds 2018 flink aangescherpt (AVG).

3. Wees creatief

Ga eens een middag met het hele team brainstormen en bedenk een creatieve verkoopactie. Er is heel veel mogelijk. Een leuke gadget in een mailing kan prima werken.

Weet wat je verstuurd. Een bedrijf verstuurde ooit een mailing met aspirientjes naar ondernemers. Men vergat dat ook de kinderen van deze ondernemers deze mailing konden openen. Het leverde een hoop negatieve reacties op.

Kortom: stuur nooit medicijnen of dingen die rotzooi veroorzaken, zoals poeders. Het levert veel irritatie op en in het ergste geval haal je er de landelijke pers mee. Uiteraard is dat niet het soort publiciteit waar je op zit te wachten.

Zorg er ook voor de zo’n actie herkenbaar is en past binnen jullie marketingbeleid. Kondig je actie aan met een persbericht!

Tip voor brainstormen. Uit onderzoek is gebleken dat het verstandig is de deelnemers aan een brainstorm, eerst individueel te laten werken en daarna pas samen te komen om de ideeën te bespreken.

4. Concentreer je op de behoeften van de klant

Stel steeds de positie van de klant en zijn behoeften (= problemen waarvoor je een goede oplossing in huis hebt) centraal in alle verkoopuitingen. Mensen hebben geen interesse in uitgebreide ik-verhalen en borstklopperij. Laat dat aan anderen over, zoals trouwe klanten. Trouwe klanten zijn soms prima ambassadeurs voor bedrijven.

Jouw rol is die van de vertrouwde adviseur. Het betekent: klanten met raad en daad terzijde te staan.

Tip. Wil je snel meer succes met telefonische acquisitie? Een opzet voor je acquisitiegesprekken maken die écht werkt? Je leert het in de training ‘Nieuwe klanten werven via de telefoon’.

5. Zorg voor garanties

Verlaag de risico’s voor de klant. Geef garanties. Een fabrikant van lopende banden heeft een speciaal systeem voor spoedorders (reden: als een lopende band kapot gaat ligt de fabriek stil). Daarbij wordt de aflevertermijn gegarandeerd.

De klant betaalt hiervoor een extra bedrag. Is het bedrijf te laat met afleveren? Dan ontvangt hij de band gratis. Dergelijke banden zijn beslist niet goedkoop. Het gaat om behoorlijke bedragen. Verplaats je ook in de positie van de fabrikant: een productielijn die stil ligt kost handen vol met geld. Zo’n garantie geeft veel vertrouwen. Dit bedrijf heeft in korte tijd een flink deel van de markt verovert. Welke garanties kun je geven?

Let op. Een garantie is uitsluitend een garantie als deze de leverancier pijn doet (en zwart op wit staat). Anders is het een zeepbel.

6. De juiste plaats en het juiste tijdstip

Benader klanten en prospects op regelmatige wijze. Streef naar minimaal 6 contactmomenten per jaar. Soms hoef je slechts op de juiste plaats en het juiste tijdstip acte de présence te geven en krijg je orders in de schoot geworpen. Als je zelden of nooit wat van je laat horen is de kans groot dat de concurrent net op het juiste moment bij de klant binnenstapt. Je gezicht niet laten zien of niks van je laten horen is een perfecte garantie voor vergeetachtigheid bij je klanten.

Tip. Contactmomenten zijn natuurlijk prima mogelijk via telefoontjes, brieven of e-mails of sociale media. Denk ook aan een (elektronische) nieuwsbrief met nuttige tips en adviezen. Ik maak het geregeld mee dat mensen zeggen “We ontvangen al een paar jaar jullie nieuwsbrief, nu werd het tijd om contact met jullie op te nemen!” Denk aan een oud Nederlands gezegde: “De kost gaat voor de baat uit!”

7. Blijf zoeken naar nieuwe prospects

Verkopers moeten van de zoektocht naar prospects een regelmatige activiteit maken. Laat ook anderen in het bedrijf actief meewerken. De boekhouding, service-afdeling en administratie ontvangen ook allerlei signalen en geven deze door aan de commerciële mensen.

Denk ook aan medewerkers die klanten regelmatig bezoeken, zoals onderhoudsmonteurs of consultants. Die moeten ook oog hebben voor kansen. Deze mensen weten vaak als eersten of er een bepaald probleem bij een klant speelt.

Klanten zijn een prima bron voor leads. Doordring deze medewerkers van het belang ervan en bouw een goed systeem voor het verzamelen en verwerken van commercieel interessante informatie.

Extra tip: vraag aan tevreden klanten of zij nog iemand weten die je kunt helpen. Hoe dat werkt lees je in het artikel: ‘Hoe verdien je referenties op de zakelijke markt?’

---

Wil je meer winstgevende omzet scoren?

Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?

Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.

Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…