Mensen willen geaccepteerd worden, er bij horen. Het ergste wat mensen kan overkomen is dat men ze buitensluit. Dat is de reden waarom wij afwijzing zo vervelend vinden.
Verkopers zijn net gewone mensen. Voor hen heeft afwijzing nog een bijkomende nadeel: het levert niks op. Hoe ga je er mee om?
Verkopers die moeite hebben met afwijzingen hebben een interessant vak gekozen. Contact opnemen met vreemden houdt per definitie in dat er een risico van afwijzing is. Verkopers moeten zich dus in de eerste plaats wapenen tegen deze afwijzingsangst.
Afwijzingen zijn bijvoorbeeld een integraal onderdeel van telefonische acquisitie. Daar heb je de grootste kans dat men ‘nee’ tegen je zegt.
De aard van afwijzingen
Er zijn in grote lijnen twee oorzaken voor afwijzingen. De eerste en verreweg belangrijkste reden is dat de boodschap inhoudelijk niet aanspreekt. De afwijzing is niet persoonlijk.
Dergelijke afwijzingen mogen dan ook geen deuk in je ego veroorzaken. De remedie hiervoor is tamelijk simpel: ga experimenteren met je openingsboodschap (=de kapstok waaraan jij het acquisitiegesprek ophangt). Wij kunnen je daarmee prima helpen. In de training ‘Nieuwe klanten werven via de telefoon’ bouwen wij samen aan een opzet die werkt.
Soms zijn afwijzingen wel persoonlijk. Dat is natuurlijk bijzonder vervelend. Moet je hier een punt van maken? Ik denk van niet. Draai het eens om: vind jij iedereen die je tegenkomt leuk, sympathiek of aardig? Vast niet. Zo’n persoonlijke afwijzing zegt trouwens meer over de persoon die jou afwijst, dan over jou.
Het vervelende is dat je er niet zo snel achter komt of de afwijzing inhoudelijk of persoonlijk is. Zoals gezegd: experimenteer en varieer je aanpak. Kijk wat werkt en wat niet (zo goed) werkt.
Tip. Navelstaren helpt écht niet. Je kunt jezelf moeilijk beoordelen omdat jij jezelf nooit ziet of hoort hoe anderen jou ervaren. Vraag daarom eens aan mensen die je kunt vertrouwen hoe ze jouw aanpak ervaren. Wat komt goed over en wat minder goed?
De remedie is verrassend simpel
Begeef jezelf net zo vaak in de situatie die je angst inboezemt totdat je daarvoor gevoelloos bent. Het is een bekende therapie voor mensen met angststoornissen. Therapeuten brengen hun patiënten in de situatie waarvoor ze angst hebben. Dat doen ze heel geleidelijk. Na verloop van tijd neemt de angstprikkel af. Op deze manier worden mensen bijvoorbeeld afgeholpen van hun vliegangst. Voer de druk geleidelijk op:
- Bel eerst vaste klanten
- Dan ex klanten
- Bel daarna met prospects waarvan je het niet belangrijk vindt om ze binnen te halen
- Bel vervolgens met echte prospects (in volgorde van minder belangrijk naar belangrijk)
Wacht dus nog eventjes met de gouden prospects. Begin eerst met prospects die er niet toe doen. Zij zijn je oefenmateriaal. Deze prospects voorzien je van waardevolle informatie. Je leert wat werkt en wat niet werkt. Heb je eenmaal de slag te pakken? Stort jezelf dan op de echte prospects.
Enne…? Afwijzingen horen er gewoon bij. Maak er geen drama van.
Vind je telefonische acquisitie lastig? Vallen de resultaten tegen? Lijkt het op een loterij met heel veel nieten?
Kortom: wil je sneller en makkelijker afspraken scoren? Dan is deze acquisitietraining precies wat je zoekt. Je haalt direct meer resultaat uit je telefonische acquisitiegesprekken! 