Verkopers willen natuurlijk graag scoren. Maar soms leent de situatie zich er niet voor. Dan kan de uitgestelde afsluittechniek uitkomst bieden. In dit artikel leer je hoe het werkt en wanneer je deze techniek kunt toepassen.
De techniek komt er op neer dat je nu niet voor de afsluiting gaat. Je geeft de klant tijd om erover na te denken. Zeg dat ze waarschijnlijk zelf nog over jouw voorstel willen denken.
Wanneer gebruiken?
Volg je intuïtie en natuurlijk de signalen die de klant afgeeft. Mogelijke redenen tot uitstel zijn:
Het is klip en klaar dat de klant nu geen besluit wenst te nemen, bijvoorbeeld omdat hij moet overleggen met hogere machten binnen het bedrijf. Dan is het zinloos om de klant onder druk te zetten.
Je hebt het gevoel dat de klant je aanbod serieus wil overwegen. Bovendien acht je de kans groot dat ze er later serieus met je over willen spreken.
Soms kan uitstel verstandig zijn omdat de kans op een grotere order daardoor toeneemt. Bijvoorbeeld omdat ze eerst hun budget moeten aanpassen. Of ze beschikken op dit moment nog niet over financiële middelen. Denk aan budgetperioden op de zakelijke markt. En bij particulieren wanneer hun salaris nog niet is overgemaakt.
De relatie is belangrijk voor je. Een verkeerde beslissing nu zou de relatie schade toebrengen en je kansen in de toekomst verkleinen.
Hoe pak je het aan?
Essentieel is natuurlijk dat je er een concreet vervolg aan vast knoopt. Zeg bijvoorbeeld tegen de klant:
“Ik zie dat dit een belangrijk besluit voor u is en ik denk dat u wat meer tijd wilt hebben om erover na te denken. Wanneer zien wij elkaar weer?”
‘Ik begrijp ik het goed dat u hierover wilt nadenken? Zal ik volgende week terugkomen zodat wij de zaak verder kunnen bespreken?”
Hoe het werkt
In veel verkoopsituaties is de relatie met de klant belangrijker dan die ene order. In dat geval is het een slecht idee om de klant onder druk te zetten wanneer hij nog niet klaar is om een besluit te nemen.
Uitstel hoeft zeker geen afstel te zijn. Sterker klanten ervaren het vaak als een aangename verrassing wanneer de verkoper op deze manier reageert. Want ze verwachten onder druk te worden gezet.
Er ontstaat een positieve dynamiek. De verkoper verleent ze als het ware een gunst. Er is een redelijke kans dat ze dit later met rente terugbetalen in de vorm van een soepele opstelling.
Pas op. Dit werkt vooral in situaties waarin de verkoper de klant bezoekt. Andersom, loopt de verkoper grote risico’s omdat hij moet afwachten of de klant terugkeert.
Pas op. Deze techniek werkt meestal niet wanneer je de klant onder (zware) druk hebt gezet. Hij zal je aanbod enthousiast begroeten. Maar of je hem daarna ooit nog te spreken krijgt is de vraag!
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…