Elke verkoper loopt er vroeg of laat tegenaan: een gesprekspartner die geen macht heeft binnen zijn bedrijf. Je vindt bij deze mensen een gewillig oor. Ze zijn meegaand en ontmoedigen je met anderen in het bedrijf te spreken. Helaas verprutsen mensen zonder macht (mezoma’s) je tijd: ze kunnen wel ‘nee’ zeggen. Helaas is een definitief ‘ja’ uitgesloten. In dit artikel vind je het antwoord op de vraag: hoe je deze types herkent.
De bekende poortwachters vallen uiteraard ook onder deze categorie. Daarover is op deze site al eerder geschreven in “De poortwachter een sta-in-de-weg of een geweldige hulp?” Voor ervaren verkopers vormen poortwachters over het algemeen geen groot obstakel. Het vervelende van mezoma’s is dat ze regelmatig veel kennis van zaken hebben en onderdeel uitmaken van de een of andere werkgroep of afdeling. Ze voeren niet zelden een imposante titel. Ze maken een geweldige indruk. Het enige wat ze niet bezitten is inkoopmacht.
Rode stoplichten
Hieronder vind je signalen waaraan je de mezoma herkent. De mezoma:
- Vindt het geweldig om met je te praten. Daaraan ontleent hij/zij een zekere status.
- Wil alles over jouw product of dienst weten. En vraagt regelmatig om extra informatie, zoals rapporten en marktanalyses. Het is een hoop werk. De mezoma leunt rustig achterover in zijn stoel terwijl jij druk bezig bent.
- Vraagt je het hemd van de gat. Het zijn vaak uitstekende vragen. En weer moet je al het werk doen.
- Vind jouw product of dienst écht geweldig. Ze weten precies hoe het binnen hun bedrijfsvoering past.
- Staat er op dat je uitsluitend met hem spreekt. Ze schermen je zorgvuldig af van degene die aan de touwtjes trekt.
- Verzekert dat hij je belangrijkste contact is.
- Beweert alles onder controle te hebben.
- Plant gesprekken (met anderen) die op het laatste moment worden afgeblazen omdat er iets is voorgevallen waarop ze geen invloed hebben. Of dat er plotseling zaken zijn die een hogere prioriteit hebben.
- Past allerhande vertragingstactieken toe. Een beroemde dooddoener is: “Neem over een paar maanden nog maar eens contact met me op!
Hoe voorkom je in het web van een mezoma verstrikt te raken?
Belangrijk is dat je eerst je huiswerk (=voorbereiding) doet voordat je contact opneemt met een bedrijf. Er zijn talloze nuttige informatiebronnen die je kunt raadplegen, bijvoorbeeld:
- Bezoek de website en probeer de organisatiestructuur te achterhalen.
- Kijk eens of je eerst een gesprek kunt aanknopen bij een ‘poortwachter’. Deze mensen kennen de organisatie goed en weten vaak wie je moet spreken om iets gedaan te krijgen.
- De functie ‘companies’ van LinkedIn kan daarbij een helpende hand bieden. Je vindt er op bedrijf gesorteerd vaak interessante informatie over mensen die in het bedrijf werken (met een functieomschrijving).
Ontsnappen uit het web?
Je kunt het nooit helemaal voorkomen dat een mezoma je in de wurggreep neemt. Zoek dan op tactische wijze een uitweg door anderen binnen het bedrijf te benaderen. Vraag bijvoorbeeld aan de mezoma:
“Uiteraard bent u mijn eerste aanspreekpunt en u weet alles van het bedrijf, kunt u aangeven wie er nog meer belang hebben bij deze beslissing?”
Geeft de mezoma geen namen – die kans is groot – bel dan eens een keer met het bedrijf. Doe het bij voorkeur wanneer je weet dat de mezoma afwezig is. Probeer een gesprek aan te knopen. Tip. De verkoop is vrijwel altijd een goede gesprekspartner en prima informatiebron.
Stel vragen en probeer met iemand anders in contact te komen. Geef daarbij wel aan dat je met de mezoma in gesprek bent. Dit vergt allemaal een beetje tact en je neemt daarbij risico’s, maar wat kun je nog verliezen?
Ben je op zoek naar nieuwe klanten? Wil je meer verkopen aan bestaande klanten? Je concurrent de loef afsteken? Wie niet?
Ambitieuze bedrijven en verkopers zijn constant op zoek naar nieuwe kansen en mogelijkheden. Ze willen hun zaken verder uitbreiden en ontwikkelen. SalesQuest helpt je verder op weg richting verkoopsucces via praktische online verkooptrainingen.
Vanaf prospects verleiden via internet, telefonische acquisitie tot en met het afronden van de verkoop. Kortom: zet jezelf op scherp…