Hebt je het wel eens meegemaakt? Je deed je tinkende best voor een klant of prospect. Je hebt letterlijk alles gedaan wat ze je hebben gevraagd. En dus verwacht je een verdiende beloning: de deal. Helaas was alle moeite voor niks. Wat is er (mogelijk) misgegaan?

Neem het volgende voorbeeld. Peter zit op kantoor. Hij ontvangt een e-mail van een prospect die graag informatie wil hebben over zijn producten. Peter neemt er goed de tijd voor. Hij verzamelt keurig alle informatie en schrijft een perfecte e-mail.

Opnieuw komen er vragen. Peter denkt beet te hebben. Hij slooft zich uit voor deze ‘hete’ prospect. Deze keer laat hij er geen gras over groeien en belt met de prospect. Het telefoongesprek verloopt geweldig. De prospect is enthousiast. Peter mag op bezoek.

Een perfect verkoopgesprek

Ook dat bezoek gaat van een leien dakje. De prospect vraagt Peter letterlijk het hemd van zijn lijf. De prospect vraagt om een demonstratie te geven op zijn bedrijf. Peter verzorgt korte tijd later een flitsende demonstratie. De prospect komt met het verlossende woord: wilt u voor ons een voorstel maken? Peter denkt:

“Uiteraard, zo’n kans laat ik niet lopen!”

Dus zit hij een dag te zweten op de offerte. Die gaat prompt de deur uit. Een dag later belt Peter de prospect op en vraag of hij alles in goede orde heeft ontvangen. De prospect reageert op zijn inmiddels bekende vrolijke toon:

“Ja, hoor, helemaal, het ziet er puik uit. Wij gaan er op zitten broeden!”

Dat broeden blijkt vervolgens wel erg lang te duren. Na twee weken neemt Peter poolshoogte. De prospect zegt:

“Wij zijn er mee bezig. Wij moeten nog het een en ander op een rijtje zetten, maar u hoort zeker iets van ons!”

Zo gaat het nog een paar keer. De prospect hakketakt over de prijs. Peter doet enkele forse concessies. Dan vraagt de prospect plotseling om enkele aanpassingen in het voorstel. Weer gaat Peter aan het werk. De zaak sleept zich eindeloos voort.

Telkens is er weer een ander excuus waarom de prospect de zaak op de lange baan schuift. Na een maand of drie komt het antwoord waarvan elke verkoper nachtmerries van krijgt. De prospect stuurt een e-mail met een obligaat tekstje:

“Van harte bedankt voor uw voorstel. Tot onze spijt zien wij er van af!”

Wat ging er fout?

Is je iets opgevallen? Ik bedoel: wie heeft al het werk gedaan? Dat was Peter en niet de prospect. De prospect stelde vragen, kwam met aanvullende eisen en Peter volgde gedwee. Daar zit een probleem. Zolang klanten of prospects weinig tot geen energie in het aankoopproces steken, is het voor hen een vrijblijvende zaak. Uiteraard is het allemaal een stuk minder vrijblijvend voor de verkoper. Die doet al het werk.

In dit geval is kans groot dat de prospect Peter heeft misbruikt om elders een betere deal te krijgen. Of was het de prospect gewoon te doen om een beter beeld van de mogelijkheden te krijgen en heeft hij helemaal niets gekocht?

Laat de klant in het proces investeren

Wat de motieven ook waren, het probleem is min of meer door Peter in de hand gewerkt. Hij had de prospect ook om toezeggingen moeten vragen. Hem laten investeren in het aankoopproces. Bijvoorbeeld:

• Vragen om kleine toezeggingen en/of deelbeslissingen
• Vragen om (bepaalde) gegevens te verzamelen.
• Een idee was bijvoorbeeld geweest om de prospect bij Peter op het bedrijf uit te nodigen voor de demo.
• Betrek meer mensen in het bedrijf van de prospect bij de zaak.
• Een voorstel maken? Prima! Wanneer kunnen wij dat met elkaar bespreken? Hoe gaat het verder?
• Een prijsconcessie? Nou vooruit, maar dat is wel een rib uit ons lijf. Wat doet u daarvoor terug?
• Vraag aan het einde van elk gesprek om een concrete toezegging van de klant of prospect. Hoe klein ook.

Geef klanten en prospects nooit klakkeloos waarom ze vragen. Opereer op basis van gelijkwaardigheid. Naarmate mensen zelf meer in een proces investeren, krijgen ze een steeds groter gevoel van verlies indien ze besluiten om er vanaf te zien. Ze binden zichzelf mentaal en jouw kansen op succes nemen flink toe.

Dat is niet het enige. Door telkens om toezeggingen te vragen, krijg je ook een beter idee of de klant serieus is. Als hij telkens de boot afhoudt, kan je met recht de vraag stellen of hij werkelijk van zins is om een aankoop te doen.