Ben je zoals veel andere verkopers? Dan is de kans groot dat je bepaald niet op je mondje bent gevallen. Verbale vaardigheden staan hoog op het lijstje van vereisten voor ons vak. Uiteraard weten wij ook wel dat je niet aan een stuk door kunt babbelen. Maar het bloed kruipt regelmatig waar het niet gaan kan.

Toch is het verstandig om op de rem te trappen. De kaken op elkaar houden is een ijzersterk wapen.

Ooit had ik een directeur met een imponerende verschijning. Hij leek sterk op de tegenspeler van Charlie Chaplin. Gezet, groot met intimiderende wenkbrauwen en een adellijke naam. Hij verstond de kunst van de stilte als geen ander. In het begin trapte ik altijd in de val en begon als eerste te praten. Tijdens onderhandelingen trok ik daardoor regelmatig aan het kortste eind. Totdat ik het doorhad.

Was het niet de grote filosoof Johan Cruijff die ooit beweerde “Je gaat het pas zien als je het doorhebt?” Op een gegeven moment zag zelfs ook ik het licht.

In een telefoongesprek paste de man weer eens zijn zwijgtechniek toe. Maar deze keer hield ik mijn kaken stijf op elkaar. Na wat een eeuwigheid leek te duren, begon hij te praten. Ik ‘won’ voor het eerst een discussie van hem. Om uiteraard in mijn verdere carrière nog talloze malen in dezelfde val te trappen. Ook verkopers kunnen de kracht van de stilte prima gebruiken. Hier vind je enkele tips.

Na de afsluitvraag

Het is essentieel wanneer je de beslissende afsluitvraag hebt gesteld om je mond te houden. De klant moet nadenken en het is onhandig om dit proces te verstoren. Door je mond te houden leg je de druk bij de ander. Wacht rustig af totdat de klant reageert. Het is één van de twee: de klant stemt toe of toont twijfels.

In het laatste geval is het dan ook aan hem om deze twijfels te motiveren. Het geeft je meestal voldoende ingangen om de verkoop een stap dichter bij de afsluiting te brengen.

Tip. Hier kun je ook papegaaien. Na een lange stilte zegt de klant “Ik denk dat ik het toch niet doe.” Jij reageert dan met “Toch niet doe?” en houd opnieuw je mond.

Ga jij toch zelf praten? Dan is de kans groot dat je iets zegt waarmee jij je eigen glazen ingooit. Bijvoorbeeld: je noemt nog een voordeel. Want wie weet, gaat de klant dan overstag. Helaas is het regelmatig voer voor nieuwe discussies en daarmee een verlenging van het verkoopproces, of nog erger: uitstel van de finale beslissing of zelfs een definitief ‘nee’.

Pas op. Vul nooit voor de klant een mogelijk bezwaar in. Je gaat dan geheid de mist in, bijvoorbeeld: ‘Zijn wij soms te duur?’ Die krijg je uiteraard onmiddellijk om je oren.

Bij het noemen van de prijs

Vroeg of laat komt in een verkoopgesprek de prijs van je product of dienst ter sprake. Wanneer de klant vraagt “Wat gaat dit kosten?” zoek je eerst oogcontact. Je kijkt hem met een zelfbewuste glimlach aan en zegt eventjes helemaal niets. Daarmee voer je de spanning een beetje op. Je straalt autoriteit uit. Pas dan noem je de prijs van je product of dienst.

Let daarbij goed op de gezichtsuitdrukking van je gesprekspartner. Mensen tonen op twee manieren emoties met hun gezicht:

1. Mensen kunnen hun gelaatsuitdrukking tot op zekere hoogte te sturen. Het is vrij gemakkelijk om bijvoorbeeld teleurstelling of droefheid te veinzen.
2. Wat mensen veel minder goed in de hand hebben zijn hun ‘micro expressies’. Dit zijn onwillekeurige bewegingen in het gelaat die wij nauwelijks kunnen beïnvloeden. Vaak hebben wij het niet eens zelf in de gaten. Binnen een flits zijn ze voorbij.

Als je goed oplet (vandaar eerst oogcontact zoeken!) zie je meteen hoe jouw aanbod bij de ander valt. Bijvoorbeeld: de klant toont eventjes een blik van opluchting en pas daarna gaat hij moeilijk kijken. Dan weet je dat je geen cent hoeft toe te geven op de prijs.

Waarom werkt je mond houden zo goed

Of je nu de prijs noemt, een afsluitvraag stelt of verwikkeld bent in onderhandelingen met klanten, de kracht van de stilte werkt vrijwel altijd. Door je mond te houden (en écht je kaken stijf op elkaar te houden) verleid je de ander om uitspraken te doen. Vrijwel niemand kan tegen lange stiltes. Dus gaat men praten.

Aardige kans dat men informatie prijsgeeft waar je anders nooit achter zou zijn gekomen. Het grote voordeel is ook dat jij niets zegt waardoor je de zaak afleidt van de vraag die je eerder zelf hebt gesteld. Bovendien heb je nul procent kans dat je extra voeding geeft aan twijfels bij de ander.

Men verwacht het niet van een verkoper. Wanneer je iets doet wat de ander niet verwacht, zijn mensen even in verwarring. Deze verwarring maakt dat mensen gemakkelijker te beïnvloeden zijn. Zie: ‘Durf jij klanten uit te dagen?’