Je kan er niet aan ontkomen: vroeg of laat loop je tegen klanten aan die proberen korting te krijgen. Het is voor de een wat makkelijker dan voor de ander. Bij productverkoop kan de verkoper zich makkelijker beroepen op de kostprijs van grondstoffen of onderdelen. Maar het uurtarief van dienstverleners is rekbaar, toch?
Er zijn bij dienstverleners vaak grote verschillen in de tarieven die men in rekening brengt. Het is dus koren op de molen van klanten die op de kleintjes letten. Hoe hou je dan je marges overeind?
Natasja is zzp-er en ondersteunt MKB-ondernemingen bij het op orde brengen van administratieve processen. Organiseren zit haar in het bloed en ze verstaat haar vak. Ze zit in het kantoor van Steven de Winter, de eigenaar van een snel groeiende onderneming.
Steven vertelt over de chaos binnen hun afdeling administratie. De snelle groei heeft duidelijk zijn tol geëist. Natasja heeft snel door hoe de vork in de steel zit en legt uit hoe zij de zaak denkt aan te pakken. Na aandachtig te hebben geluisterd zegt Steven:
“Dat klinkt uitstekend, maar wat gaat dat allemaal kosten?'”
Deze vraag komt als ene verrassing voor Natasja. Ze had vragen over haar aanpak verwacht. Ze moet even slikken, maar dan herpakt zij zich:
“Ik reken per dagdeel € 495.”
Daarna wacht ze rustig op de reactie van Steven. Die kijkt een beetje moeilijk en zegt:
“Hm.. als ik dat eventjes doorreken naar een jaar dat bent u een behoorlijk dure werknemer. Even denken, één ochtend per week maal vijfenveertig, dat is bijna € 70.000 op jaarbasis. Wat een smak geld!”
Natasja blijft doodkalm en glimlacht. Ze zegt met een grijns op haar gezicht:
“Tja.. en dan hebt u de sociale lasten, de onkostenvergoeding voor de telefoon en de auto nog niet eens meegerekend. Dan zit u bij een gewone werknemer al gauw op een ton per jaar!”
Daarna houdt zij haar kaken stijf op elkaar. Steven waagt nog een poging:
“Kortom het is een enorme rib uit mijn lijf, kan daar niet wat vanaf?”
Natasja glimlacht en zegt:
“Natuurlijk kan daar wel wat van af. Even rekenen: wij hebben één ochtend per week afgesproken gedurende een periode van 6 weken. Dat is dus 6 x € 495 = € 2.970, vergeleken met uw werknemer van een ton ben ik dus een koopje. Het lijkt me dat wij een deal hebben. Bent u het daarmee eens?”
Na een seconde of tien reageert Steven lachend:
“U bent een goeie zeg, u laat zich niet zomaar uit het veld slaan. Net wat ik nodig heb. U kunt volgende week beginnen!”
Natasja maakte niet de fout door in de verdediging te schieten met opmerkingen zoals:
“Ja maar, Ik ben helemaal niet duur!”
of
“U vergelijkt appels met peren!”
Je rust bewaren en geen opmerkingen maken die een extra voedingsbodem voor nieuwe bezwaren opleveren. Denk aan je tarief omstandig gaan verdedigen of je prijzen met anderen vergelijken. Het zou averechts werken. Er ontstaat een confrontatie. Vervolgens verharden standpunten en op een gegeven moment is er geen weg meer terug voor beide partijen. Dat wil zeggen:
Steven zou van geen wijken weten om gezichtsverlies te vermijden en Natasja zou moeten inleveren of de opdracht aan zich voorbij laten gaan. Natasja nam de opmerking van Steven voor wat die was: een poging om af te dingen. Ze maakte er handig gebruik van door het allemaal nog wat zwaarder aan te zetten en er vervolgens haar prijs tegenover te plaatsen. Plotseling viel die investering in het niet bij het bedrag wat Steven had genoemd. In dit geval kwam zijn truc als een boemerang terug in zijn gezicht.
Praktische tips
- Wil je klant onderhandelen of is er een bezwaar? Vraag: “Stel dat wij het met elkaar eens worden over de prijs, hebben wij dan een deal?” Is het antwoord bevestigend, dan is er sprake van een onderhandeling en zijn er kennelijk geen andere bezwaren.
- Reageert de klant negatief? Probeer dan eerst de bezwaren boven tafel te krijgen. Ga in geen geval onderhandelen. Los het bezwaar (of de bezwaren) eerst op.
- Doe nooit direct een toezegging. Doe je het toch? Dan zeg je met zoveel woorden: “Ik heb geprobeerd het vel over je neus te halen. Jammer. Mislukt!” Hiermee ondermijn je jouw onderhandelingspositie.
- Hanteer het principe ‘voor wat hoort wat’ (vraag dus altijd iets in ruil voor een concessie).
- Zorg dat men de juiste prijzen en/of specificaties met elkaar vergelijkt.
- Laat zien hoeveel kosten jouw inzet bespaart of de extra winst die de ander maakt.
- Bewaak de sfeer en laat je niet verleiden tot vechtgedrag.
- Combineer een eventuele concessie altijd met een afsluitpoging: ‘als ik dit doe, hebben wij dan een deal?’
Hakketakken klanten steeds vaker over jouw prijzen? Loop je deals mis omdat klanten vinden dat je te duur bent? Dan is dit praktische boek de oplossing voor het probleem.
Je leert hoe je het verkoopgesprek opbouwt en op het juiste moment je prijs presenteert. Tja… en als ze dan toch moeilijk gaan doen, dan vind je talloze slimme oplossingen.
Kortom: ontdek de geheimen van succesvolle onderhandelaars! 