Met een afsluittechniek komt de afronding van een verkoopgesprek of -traject in zicht. Het is echter wel zaak deze zogenaamde afsluittechnieken met mate en enige tact toe te passen. Je vindt in dit artikel enkele bekende afsluittechnieken.

De aannametechniek

De verkoper veronderstelt dat de klant feitelijk al een besluit heeft genomen. Helaas heeft de klant nog niet hardop gezegd dat hij verder wil. Het is nu dus zaak dat de klant zijn besluit bekend maakt. Daar hebben klanten regelmatig moeite mee. Dus past de verkoper deze afsluittechniek toe.

Zoals gezegd: de verkoper veronderstelt dat de klant een keuze heeft gemaakt en concentreert zich op de volgende stap in het verkoopproces, bijvoorbeeld de aflevering van het product. Of de stappen die men moet ondernemen om de dienst te leveren.

Zo gebruik je deze afsluittechniek

De verkoper gaat er dus van uit dat de klant, zonder het kenbaar te maken, al een besluit heeft genomen. Bijvoorbeeld nadat de klant, non verbaal, instemmende signalen heeft uitgezonden. De volgende stap is dus volkomen logisch. Dit is een van de meest gebruikte afsluittechnieken en vaak een variant op de alternatieve afsluittechniek (zie verder in deze blog), enkele voorbeelden:

• De verkoper begint met het invullen van het order- of aanvraagformulier en vraagt de gegevens van de klant.
• Hoe zullen wij de spullen leveren, per reguliere post of heeft u liever dat wij onze speciale koerier inzetten?
• Wanneer zullen wij leveren?
• Hoeveel zullen wij leveren?
• Wanneer kan ik beginnen met de opdracht?
• Zal ik kijken of wij dit model op voorraad hebben?

Pas op. Aannames zijn gevaarlijk. Als je zonder dat er aanwijzingen zijn, bijvoorbeeld eerder instemmend knikken of positieve reacties van de klant, aanneemt dat de klant wel akkoord is met je ideeën, kun je van een koude kermis thuiskomen.

De alternatieve afsluittechniek

Klanten willen graag in alle vrijheid kiezen. Maar keuzes maken is lastig. Met deze techniek helpt de verkoper de klant een handje door hem meerdere keuzes voor te leggen. Het is de kunst om de klant enkele (maar niet te veel) duidelijke alternatieven aan te bieden. Twee of drie is meestal meer dan voldoende. Als je de klant meer dan drie alternatieven voorlegt, maak je het de klant te moeilijk. De kans is groot dat hij geen besluit kan nemen. Men noemt dit ook wel keuzestress.

Tip. Perfect ‘timen’ en formuleren van je afsluittechnieken? Leren hoe je effectief met bezwaren omgaat? Klik op deze link…

Zo gebruik je deze afsluittechniek

Je kunt deze afsluittechniek op meerdere momenten in het verkoopgesprek gebruiken. Veel verkopers passen hem toe als een soort testafsluiting. Hiermee informeren ze naar de interesse van de klant. Uiteraard is deze techniek ook prima bruikbaar aan het einde van het verkoopgesprek wanneer er een aantal alternatieven zijn afgevallen en de verkoper het idee heeft dat de klant nog maar een klein zetje nodig heeft om zijn besluit te nemen.

De alternatieve afsluittechniek is een variant op de ‘ik neem aan dat afsluittechniek’. De verkoper gaat er van uit dat de klant al heeft besloten om te kopen, maar nog twijfelt tussen één of meer alternatieven. Voorbeelden van deze afsluittechniek:

• Wilt u de witte of de zwarte hebben?
• Waar gaat uw voorkeur naar uit? Twee of drie stuks?
• Welke van deze drie modellen past het beste bij uw wensen?

De ‘ik twijfel afsluittechniek’

Deze afsluittechniek werkt wanneer je merkt dat een klant twijfelt over een besluit. De techniek is vooral effectief bij mensen die anderen graag tegenspreken. Hoe trek je ze over de streep?

Klanten verwachten van een verkoper dat hij zekerheid uitstraalt. Ze hebben al talloze malen tegenover verkopers gezeten die hen uitsluitend vertellen over de voordelen van hun product of dienst en de eventuele nadelen wegmoffelen. Maar kan je zo’n verkoper wel vertrouwen? Stel nu eens dat je het tegenovergestelde doet. Je bevestigt de twijfel van de klant. Hoe zou hij dan reageren?

PS. Ben je op zoek naar goede ideeën? Je leert nieuwe en verrassende inzichten in de verkooptraining ‘De deal sluiten en effectief omgaan met bezwaren’.

Zo werkt het

Spreek de twijfel uit. Maar doe dit op een niet al te krachtige manier. Hierdoor maak je het de klant gemakkelijk om je tegen te spreken. Je kunt het bijvoorbeeld hebben over de onzekerheid omtrent het product of de dienst. Een andere mogelijkheid is dat je jezelf hardop afvraagt of het wel past bij de klant.

Pauzeer eventjes en geef de ander de mogelijkheid om tegen je uitspraak in te gaan. Wanneer je te maken hebt met iemand die anderen gemakkelijk tegenspreekt of met een opgeblazen ego, dan zal hij het zeker doen. In dat geval laat je hem rustig uitspreken en bevestig je dat het een goede zaak is. Wanneer de klant je niet tegenspreekt ga je gewoon verder met een samenvatting van wat je hebt besproken. Enkele voorbeelden:

• Ik weet niet of dit product/dienst de juiste oplossing voor u is.
• Ik ben er niet zeker van of u hier klaar voor bent. Alhoewel het … [noem enkele resultaten] voor u doet.
• Hoewel de meeste mensen niet goed weten hoe ze dit moeten gebruiken, kan het u misschien … [vertel iets over het nut] opleveren.

Tip. Nog meer afsluittechnieken…

Waarom het werkt

Deze techniek werkt omdat je de klant als het ware voor bent. Je geeft hem hiermee niet de kans zijn twijfels duidelijk op tafel te leggen. Jij doet het voor hem, zij het op een minder krachtige manier. Daardoor zullen ze je sneller vertrouwen en gemakkelijker bereid zijn jouw suggesties te aanvaarden.

---