Overtuigen heeft veel te maken met beïnvloeding. Vaak gaat dat ongemerkt. Het heeft te maken met wat je zegt en hoe je het zegt.

De grote vraag is: hoe zorg jij ervoor om geloofwaardig over te komen?

Het komt je vast bekent voor: veel websites hebben een pagina met beoordelingen van klanten. De bedoeling er van is dat bezoekers een mooi beeld krijgen van de dienstverlening van het bedrijf.

Want wat is er nu overtuigender dan mensen die praten over hun ervaringen met een bedrijf? Als velen het zo zeggen, zal het wel zo zijn.

Ervaringen van anderen die men als objectief opvat, kunnen inderdaad een aardige steun in de rug betekenen. Men spreekt in dit verband van ‘sociaal bewijs’.

Toch zit er een addertje onder het gras. Wanneer alle beoordelingen zeer positief zijn, kan men gaan twijfelen aan het waarheidsgehalte van deze beoordelingen. Het gevaar bestaat dat men veronderstelt dat men de negatieve recensies bewust weglaat om op die manier een te rooskleurig beeld te schetsen over een product, dienst of de service.

Het blijkt dat mensen positieve recensies meer vertrouwen wanneer er ook kritische opmerkingen tussen staan.

Overigens geldt dit effect niet alleen voor websites. Je kunt in een verkoopgesprek ook een nadeel van je product of dienst benoemen. Wanneer je dit doet op een ondergeschikt punt, of naar aanleiding van iets wat de klant niet belangrijk vindt, kom je eerlijker over, zonder de verkoop in gevaar te brengen.

Een ander idee is om openlijk je twijfel te uiten, bijvoorbeeld:

“Hm… ik vraag me af of dit wel geschikt voor u is.”

Aardige kans dat de klant er tegenin gaat en vertelt waarom het perfect bij hem past.

---